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作者:周鑫
副标题: 跟我学话术
出版年: 2011-6
页数: 264
定价: 39.00元
ISBN: 9787513605649

内容简介 · · · · · ·

《手机应该这样卖:跟我学话术》分为十课,分别为顾客类、功能类、品牌类、买赠类、价格类、异议类、成交类、转推类、客诉类、综合类,共118个销售场景,为手机店员销售过程中遇到的各种情景提供话术培训。

作者简介 · · · · · ·

周鑫,中国手机店铺运营管理专家,8835手机网（www.8835.com）CEO。由基层做起,十年来先后从事手机销售、手机店管理、手机连锁店全国运营实践工作；为千余家手机店进行培训咨询,直接帮助手机店员、店长、区域营销人员过万人。基层工作及培训经验丰富。

目录 · · · · · ·

目录
第一课手机销售话术——顾客类
◆ 销售情景1：
店员向顾客推荐手机,但顾客就是不开口说话。
◆ 销售情景2：
如果顾客说：“今天只是随便看看！如果买的话,还会找你的！”
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目录
第一课手机销售话术——顾客类
◆ 销售情景1：
店员向顾客推荐手机,但顾客就是不开口说话。
◆ 销售情景2：
如果顾客说：“今天只是随便看看！如果买的话,还会找你的！”
◆ 销售情景3：
当顾客选中一款手机,可陪伴者说：我觉得一般或再到另外一家店看看。
◆ 销售情景4：
当顾客为不同年龄阶段时。
◆ 销售情景5：
顾客正准备购机时,突然接到一个电话,取消购机时。
◆ 销售情景6：
如果顾客说：“我考虑一下再说吧!”
◆ 销售情景7：
顾客要找的手机颜色缺货或产品缺货。
◆ 销售情景8：
顾客来到店铺看手机,只是为了对比一下价格时。
◆ 销售情景9：
顾客试机后,一定要重新由仓库拿一台新机。可仅剩一台时。
◆ 销售情景10：
顾客拿A品牌手机与B品牌手机进行对比时。
第二课手机销售话术——功能类
◆ 销售情景11：
这种颜色的手机,会不会用几天就褪色啊？
◆ 销售情景12：
我不太喜欢这种款式。
◆ 销售情景13：
这款手机蓝牙是不是有问题啊,我已经启动了,别人怎么找不到我啊。
◆ 销售情景14：
你推荐这款手机摄像头像素太低,NOKIA的都是500万像素的。
◆ 销售情景15：
推销没有收音机功能的手机,顾客问有没有收音机？
◆ 销售情景16：
（推荐高端机）这款手机的功能太多,很多都用不到啊！
◆ 销售情景17：
顾客试机后说：“声音太小了,拍照也不清楚。”
◆ 销售情景18：
有没有炒股功能？
◆ 销售情景19：
电池能用多久啊？待机时间能有多久啊？
◆ 销售情景20：
为什么只有一电一充啊？
◆ 销售情景21：
推销没有手写功能的手机,顾客问怎么没有手写？
第三课手机销售话术――品牌类
◆ 销售情景22：
国产的品牌,质量不太好吧！
◆ 销售情景23：
A品牌的好吗？人家说B品牌更好。
◆ 销售情景24：
某某品牌手机？在哪里？是刚出来的吧,没听过。
◆ 销售情景25：
这款机厂家好像已经停产了,为什么还放在这里卖啊？
◆ 销售情景26：
什么国际品牌？还不就是山寨机。
◆ 销售情景27：
我以前用的是C品牌的,现在还想买这个品牌。
◆ 销售情景28：
我以前用的就是这个品牌的,感觉不太好用。
◆ 销售情景29：
顾客试了几款手机后,什么都不说,起身就走。
◆ 销售情景30：
店员介绍完手机之后,顾客什么都不说就转身离开。
◆ 销售情景31：
我不喜欢这款,手感不好,发短信也不太方便。
第四课手机销售话术——买赠类
◆ 销售情景32：
客人投诉赠送的礼品电池、充电器的质量与原装相差太远。
◆ 销售情景33：
公司规定让价后不能送礼品,可顾客就是两个都要。
◆ 销售情景34：
有送座充吗？能不能再多送一块电池？
◆ 销售情景35：
能换外壳吗？
◆ 销售情景36：
能不能多送一份礼品啊？
◆ 销售情景37：
我不要礼品了,给我优惠100元钱吧。
◆ 销售情景38：
送不送内存卡？
◆ 销售情景39：
某某手机店比你们的便宜多了,礼品比你们还丰富。
◆ 销售情景40：
你们送的礼品对我来说一点也没有用。
◆ 销售情景41：
送的套卡顾客不喜欢,要自己选号码。
第五课手机销售话术——价格类
◆ 销售情景42：
顾客不试机,真接就问：“最低多少钱能卖？”
◆ 销售情景43：
顾客试机后,摇了摇头说：“太贵了”
◆ 销售情景44：
为什么你的手机卖得比别人贵？
◆ 销售情景45：
顾客问完价格后说：“我要考虑考虑。”
◆ 销售情景46：
顾客问手机还可以便宜点吗？
◆ 销售情景47：
顾客买手机砍价十分夸张时。
◆ 销售情景48：
我还是觉得贵了点。
◆ 销售情景49：
××钱卖不卖？不卖就算了。
◆ 销售情景50：
当顾客强烈要求价格优惠时？
◆ 销售情景51：
上周刚买的手机现在就降了这么多,你们要赔我差价。
◆ 销售情景52：
我先试一下机,等国庆节降价了再来买吧。
◆ 销售情景53：
顾客进店后,指名要某款手机,并说：“某某钱卖不卖？”
◆ 销售情景54：
顾客问完价格,转身就走。
第六课手机销售话术——异议类
◆ 销售情景55：
屏幕太小了,字也太小了。
◆ 销售情景56：
喇叭外放声音太小了。
◆ 销售情景57：
这么便宜会不会用几天就坏了？
◆ 销售情景58：
按键小了点。
◆ 销售情景59：
这款手机整体还不错,就是不知道质量如何？
◆ 销售情景60：
改天再说吧！突然间不想买了。
◆ 销售情景61：
顾客明明很喜欢一款手机,但还是要狠命杀价。
◆ 销售情景62：
我还没准备好购买呢？
◆ 销售情景63：
对这款机子不是很感兴趣。
◆ 销售情景64：
你们这里的手机,转来转去,都是重复陈列这些机子。
◆ 销售情景65：
我在网上查的价格比你们这低多了。
◆ 销售情景66：
这款手机我同事也在用,但他说好像不太好用。
◆ 销售情景67：
巧妙解除顾客的抗拒点话术。
第七课手机销售话术——成交类
◆ 销售情景68：
当顾客进行比较手机时。
◆ 销售情景69：
当手机店员向顾客提出一次成交要求遭到顾客拒绝时。
◆ 销售情景70：
顾客对产品动心又犹豫不决时。
◆ 销售情景71：
顾客谨小慎微,抱着怀疑的态度时。
◆ 销售情景72：
当顾客想占便宜,为最后价格争执不下时。
◆ 销售情景73：
当顾客对店员的推荐表现出不愉悦时,或顾客准备离开时。
◆ 销售情景74：
当顾客提出反对意见时。
◆ 销售情景75：
顾客刚刚丢了一部手机时。
◆ 销售情景76：
手机店员发现顾客的购买欲望很强烈时。
◆ 销售情景77：
当需要快速成交时。
◆ 销售情景78：
顾客说：“我再想一下”时。
◆ 销售情景79：
当顾客决定离开门店时。
◆ 销售情景80：
问对问题加速成交。
◆ 销售情景81：
富兰克林成交说服法。
◆ 销售情景82：
现在买,可以帮你节省更多的钱。
◆ 销售情景83：
当顾客下定决心不购买时。
第八课手机销售话术——转推类
◆ 销售情景84：
当顾客买的是A品牌需要转推B品牌时。
◆ 销售情景85：
当需要连带销售时。
◆ 销售情景86：
当需要转推顾客购买价位高的电池或其它配件时。
◆ 销售情景87：
当顾客购买的机型店内没有时。
◆销售情景88：
当顾客认准国际品牌手机,需要转推国内品牌机型时。
◆销售情景89：
当需要说服顾客购买你想推荐的任何一款手机时。
◆销售情景90：
当需要说服顾客购买手机的“延保”服务时。
第九课手机销售话术——客诉类
◆ 销售情景91：
顾客刚买两天的手机,一定要马上退货！
◆ 销售情景92：
手机店销售现场突遇到客人投诉。
◆ 销售情景93：
客人拿着购买的手机来到店中,认为有质量问题。但并不确定时。
◆ 销售情景94：
你们这个USB设计太麻烦,还要启动才能存储东西。
◆ 销售情景95：
当客人说“告诉我你们经理的电话,这个问题我要跟他亲自谈。”或“叫你们店长来,我要给店长说。”
◆ 销售情景96：
当客人投诉所售手机的质量有问题。
◆ 销售情景97：
当遇到一些很不讲道理的客人时。
◆ 销售情景98：
遇到节假日客人买机试机时,发现电话很难打出去。就认为是手机质量或信号不好。
◆ 销售情景99：
顾客发现他买的诺基亚手机是东莞产的,而他朋友买的同一款诺基亚手机却是北京产的。
◆ 销售情景100：
售后怎么样？
◆ 销售情景101：
当顾客认为手机款式太老时,如何回答？
◆销售情景102：
X你老母,你们卖给我儿子的手机你说怎么处理？
◆ 销售情景103：
售后常见问题15问话术集
第十课手机销售话术——综合类
◆ 销售情景104：
当顾客对手机关注时的销售话术
◆ 销售情景105：
顾客决定购买手机时的销售话术
◆ 销售情景106：
当两个以上店员同事之间共同接待顾客时
◆ 销售情景107：
当顾客只是来店内随便参观或咨询一些问题时
◆ 销售情景108：
客人拿着从网上下载的资料过来买手机,发现手机店的价格比网上
公布的零售价高。或者客人是拿着同行宣传单上的手机报价。
◆ 销售情景109：
拿手机给客人试机时,开机发现手机有质量问题（自动关机、屏幕显示不好等）。
◆ 销售情景110：
当送别客人时
◆ 销售情景111：
当顾客听完我们对手机的介绍后,正犹豫买不买的时候。
◆ 销售情景112：
怎样说服货比三家的客人？
◆ 销售情景113：
礼品不要了,能不能再优惠点？
◆ 销售情景114：
推销单卡单待手机时,顾客问有没有双卡双待？
◆ 销售情景115：
手机能防水吗？
◆ 销售情景116：
智能手机销售话术实例
◆ 销售情景117：
顾客最常用的十大推托借口与应对话术
◆ 销售情景118：
3G时代销售话术集
附件一：手机常见术语知识
附件二：手机3G知识问答
附件三：智能手机知识
附件四：手机销售人员销售能力测试评分标准及结果评估
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发布者：終結點序曲革

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