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首页 输赢之惊鸿商机txt,chm,pdf,epub,mobi下载作者: 付遥 出版社: 北京联合出版公司 副标题: 从线索到订单的销售革命 出版年: 2014-8 定价: 39.00 ISBN: 9787550233157 内容简介 · · · · · ·这是一本实操性极强的小说体管理书,既写给销售人员,也写给销售管理者；是畅销商战小说《输赢》的后续故事和即将推出的《输赢3》的序幕。当初恋已经死去,当周锐已经心灰意冷,方威赢了订单而失去了爱人,但看他如何运用销售漏斗帮助“亲密佳人”思思的父亲,鸿鹄集团总裁思远峰,通过一群新招来的新兵蛋子,在缜密的销售漏斗系统布局下,渡过公司前所未有的难关。只有销售才看得清的纠葛,才弄得懂的难题,才摸得到的销售门道。 作者付遥力推销售漏斗多年,本书是最落地的销售漏斗中国应用方案。销售漏斗在全球通用施行多年。从目标客户销售线索产生,到最终形成订单,它管控整个过程。它是表单、工具,是管理技法,更是一场深刻的业界变革、人和制度的双重转变。 作者简介 · · · · · ·付遥: 著名实战派营销专家,八年IBM、戴尔销售和管理经验,十四年培训和咨询经验。曾经服务于IBM、惠普、华为、联想、中国移动等企业,并在清华大学、中山大学、西安交大的高管班（总裁班）担任客座教授。曾经获得IBM的Hundred Percent Club奖励,戴尔亚太区Direct To Top奖励,著有畅销百万册商战小说《输赢》,获得广泛流传和认可。 目录 · · · · · ·前言出场人物 第一章 掌握商机的销售漏斗 人生本是过程,胜负并不重要。IBM昔日销售 天才方威因攀爬雪山结识善良女孩思思,机缘巧合 下利用“销售漏斗”,帮助其父亲思远峰对抗跨国 · · · · · ·() 前言 出场人物 第一章 掌握商机的销售漏斗 人生本是过程,胜负并不重要。IBM昔日销售 天才方威因攀爬雪山结识善良女孩思思,机缘巧合 下利用“销售漏斗”,帮助其父亲思远峰对抗跨国 公司争夺梅地亚广场建筑设计项目。销售漏斗为何 物？思远峰为何如获至宝？梅地亚项目结局如何？ 1.1 人生本是过程,胜负并不重要 1.2 吃着碗里的订单,看着盆里的销售线索, 惦记着锅里的目标客户 1.3 管理销售线索的工具 1.4 形成共同销售战术语言 1.5 销售预计的工具 1.6 客户拓展策略的精华 1.7 销售漏斗模型的适用性 小结 第二章 销售漏斗的原理 也许结果不能改变,但过程一定可以改变。方威摩拳擦掌,倾力传授销售漏斗,各种指标、表格、方法、模型……思远峰能深刻理解销售漏斗的全貌,并在公司推行实施吗？而这庞大的系统又该如何运转,从而与公司的现状对接？ 2.1 以竞争为中心的销售流程 2.2 销售流程的各阶段 2.3 容量性指标和流动性指标 2.4 传统的销售漏斗报表 2.5 新一代的销售漏斗报表 2.6 枣核形状的销售漏斗模型 2.7 实施销售漏斗初期,慎用CRM软件 2.8 报表只能暴露问题,不能解决问题 2.9 RAD客户管理模型 2.10 销售漏斗与CRM的关系 小结 第三章 一线销售团队的赋能 两手抓,两手都要硬。工作生活中方威和思思关系“急速升温”。销售变革中,人的转变应怎样实现？从线索到订单,如何步步掌握商机？报表没有随便填,订单怎能差不多,销售不是游击队。漏斗过程环环紧扣,流程、阶段、对象、要素、模型、技巧、分界线一个也不能少。 3.1 变革管理 3.2 心态和销售方法的转变 3.3 漏斗阶段一：见到客户 3.4 漏斗阶段二：发现机会 3.5 漏斗阶段三：确认机会 3.6 漏斗阶段四：明确需求 3.7 漏斗阶段五：方案报价 3.8 漏斗阶段六：客户承诺 3.9 漏斗阶段七：验收 3.10 漏斗阶段八：收款 3.11 销售漏斗中包含的销售技巧 3.12 大销售CRM 小结 第四章 管理层的赋能 流水不腐,户枢不蠹。朱允文的出现,让思思及周遭涟漪泛起。初入公司的方威该怎样应付？在销售漏斗的施行中,管理者要如何管理团队？如何辅导下属？销售例会怎样开才对？同时,管理者要怎样自我完善、完成赋能？ 4.1 销售主管才是实施销售漏斗的核心 4.2 读懂销售报表,掌握销售现状 4.3 销售例会和辅导 4.4 对下属进行颜色管理 4.5 辅导策略和方法 小结 第五章 销售项目的实施和启动 平静的海面,注定会有风暴。方威为何招募如此多的应届毕业生？公司内部质疑不断。如何将销售漏斗灌植入新团队、生力军中？在项目启动前和实施中,哪些问题不容忽视？最终,方威会成功吗？冬季的北京,风雪无阻。 5.1 组建团队,确定目标 5.2 增长盈利和资产效率的平衡 5.3 成立小组 5.4 用大销售CRM完成制度的转变 5.5 成员赋能 5.6 合理看待差距 5.7 划分客户群 5.8 指挥和反馈 5.9 初见成效 5.10 成长曲线 5.11 末位淘汰 5.12 总结和奖励 小结 后记 · · · · · · () |
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作者： 最爱我家路宝喷
有深度
不错,挺好的
最新力作,好看
很期待