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首页 如何说客户才会听,怎样听客户才肯说txt,chm,pdf,epub,mobi下载作者: 章岩 出版社: 现代出版社 出版年: 2013-9-1 页数: 267 定价: CNY 36.00 装帧: 平装 ISBN: 9787514315097 内容简介 · · · · · ·说话就是生产力！销售不是凭力气挣钱,而是用舌头挣钱,能否让客户心甘情愿地把钱给你,就看你是否有说服客户的本领。销售的每一个环节都离不开嘴,每一次交易都是一场外交活动。不要等客户主动告诉你他的需求,所有的商机都藏在与客户的交流之中！ 先询问,再倾听,是发掘客户需求的两个步骤！倾听胜过夸夸其谈！客户的话就是一张藏宝图,只要顺着它就可以找到宝藏。一名优秀的销售人员,要善于聆听客户的需要、渴望和理想；还要善于倾听客户的抱怨、异议和投诉；更要善于听出客户没有表达的意思——没说出来的需求。 作者简介 · · · · · ·章岩,本名张兵,致力于成功心理学、教育心理学的研究。结合自己的实践和体悟对人类精神世界进行了深刻的剖析和阐释,针对目前大众所面临的现实困惑,提出了一系列切实有效的解决方案。目前已出版《人脉圈》、《每天懂一点人情世故》、《销售中的心理学诡计》、《13岁前,妈妈一定要懂的那些心理学》等精品图书,畅销全国各大书城。 目录 · · · · · ·上说话就是生产力 第一章 销售就是见什么人,说什么话 成功靠腿,销售靠嘴。对销售来说,每一个环节都离不开嘴,每一次交易都是一场外交活动。用你的舌头引导客户从你这里购买尽可能多的产品。 好胳膊好腿,不如一张好嘴 销售高手懂得像医生那样对客户“望、闻、问、切” · · · · · ·() 上 说话就是生产力 第一章 销售就是见什么人,说什么话 成功靠腿,销售靠嘴。对销售来说,每一个环节都离不开嘴,每一次交易都是一场外交活动。用你的舌头引导客户从你这里购买尽可能多的产品。 好胳膊好腿,不如一张好嘴 销售高手懂得像医生那样对客户“望、闻、问、切” 用好销售的“七把刷子”：说、学、逗、唱、喊、叫、专 用善意的谎言打动客户 学着用客户的说话方式说话 天下没有绝对的事情,不要把自己的话说得太绝对 第二章 磨刀不误砍柴工： 谈话前尽可能多地了解你的客户 《孙子兵法》说：“知己知彼,百战不殆。”在进入谈话的正题之前,可以谈一些客户感兴趣的话题,以此来了解客户的爱好、兴趣和习惯,这个过程就如同投石问路。在谈话时,对客户恰到好处的提问,可以让你触摸到客户的需求,以及心理的蛛丝马迹,这样你就可以在销售的过程中做到有的放矢,达到磨刀不误砍柴工的效果。 开谈前,明白你销售的到底是什么 心急吃不到热豆腐,在没有发现客户的购买信号时请不要销售 设计一个客户不得不购买你产品的完美理由 销售需要知己知彼：销售前摸清客户的“底细” 第三章 成功销售,请一定要和陌生人说话 从立志做销售那天起,你就应该让自己一定和陌生人说话。在和陌生人说话的时候,不要急于求成,而是先把陌生人变成朋友,然后再由朋友变成你的客户,这样你的销售就会水到渠成。销售是一个慢工出细活的工作,切忌急功近利、操之过急！ 为自己制定目标,每天至少和四个陌生人认识倾谈 初次见面,必须说好第一句话 第一次见面,最好不要谈销售 让陌生人开口的确很难,但你一定要想办法让客户张嘴说话 用一些小关惠来拉近与陌生人之间的感情 第四章 “语言笨拙”有时胜过口齿伶俐 真正的销售高手,他们并不是口才冠军,甚至是一些语言笨拙、不善言辞的人,正是因为他们的不善言辞,才让客户对他们产生了信任感,用他们的真诚征服了客户的心。而那些口若悬河、夸夸其谈的人,因为他们过于夸张的口才,埋葬了他们的前程,让很多客户对他们避而远之,从而使自己的道路越走越窄！ 销售就该和客户说得天花乱坠吗？ 真正的销售高手并不是“铁齿铜牙”,而是“貌似猪相,心中明亮” 闭嘴——在特殊情境下是最聪明的选择 无论客户说什么,你只要点头、微笑,不要与客户争辩 销售的最高境界是将销售成为多余 第五章 销售中打死都不能说的6种话, 说了就可能被打死 我们常说“好话一句,做牛做马都乐意”,这句话告诉我们每一个人都喜欢听对方赞美、肯定自己的话。作为销售人员,在和客户沟通的时候,更要有所避讳。很多时候,我们仅仅因为对客户说了一句不该说的话,从而毁了一单生意,丢掉了一个客户,你后悔莫及,但覆水难收！所以,对于一些不能够对客户说的话,打死都不能对客户说！ 欺骗和夸大其词是销售的天敌 不要以命令和指示的口吻与客户交谈 避谈隐私问题：“八卦”会让你错过好的销售机会 无礼质问,会让客户产生反感 人最忌讳的就是“丢脸”——说话直白让客户感到难堪 不在客户面前贬低竞争对手 第六章 95%的客户只相信“专家” 有95%的客户都相信专家,所以,和普通的销售人员相比,客户更愿意购买那些看起来专业的销售人员的产品。如果你还没有成为你所销售产品的“专家”,你就很难成为让客户相信的产品顾问。在销售自己的产品之前,先让自己成为客户心目中值得信赖的专家,这时,就会有越来越多的客户愿意购买你的产品。 客户喜欢专家、顾问式的销售人员 千万不要像“老鼠怕猫”那样逃避客户的异议 数字会让你的话变得更权威、更专业 让客户感觉到你不是以赚钱为目的,而是为了帮他解决问题 不要不懂装懂,更不要含糊不清地回答 先让自己成为专业人士,然后再来销售产品吧 第七章 学会讲故事让销售变得很简单 只会讲观点的销售人员无法生存,只会讲事实的销售人员也最多只是75分,而只有会讲故事的销售人员才是真正的优秀者。很多表现活跃,业绩突出,善于打交道的销售者,他们都善于给客户讲故事,并且用讲故事的方法为客户插上想象的翅膀,从而激发客户购买产品的欲望。 为客户编一个“她”的故事 故事帮助客户从不同角度进行有利于购买的考虑 把你的故事讲得引人入胜的诀窍 每个销售员都一定会讲的五个经典故事 一天结束之后,一定要问问自己“我今天讲故事了吗” 下 倾听胜过夸夸其谈 第八章 客户的话是一张藏宝图,顺着它可以找到宝藏 客户的话就是一张藏宝图,只要顺着它就可以找到我们需要的宝藏。一名优秀的销售人员,要善于聆听。不仅要善于倾听客户的需要、渴望和理想；还要善于倾听客户的抱怨、异议和投诉；更要善于听出客户没有表达的意思——没说出来的需求。 销售失败并不是因为你说错了什么,而是因为你听得太少 客户不买你的东西,不是因为他不需要,而是因为你不明白他真正的需求 做个好听众,鼓励客户说出自己的需求吧 在倾听的过程中创造并寻找最好的成交时机 第九章 不要只听你想听的,更重要的是要听客户想说的 对于营销人员来说,倾听是最好的营销方式。我们在倾听的时候,不要只听你想听的,更重要的是要听客户想说的。 人人都有抒发自己见解和需求的欲望,而倾听成了我们对客户的最高恭维和尊重。一个十分挑剔的人,甚至是一名过于极端的评判者,他也能在一个能忍耐的倾听者面前屈服。 永远是“耳听为虚,眼见为实”吗？ 不要只听你想听的,更重要的是要听客户想说的 我们需要得到的是客户原本的信息,而不是改造后的 如果听不懂对方的意思,一定要问一句：“您的意思是……” 从客户的谈话中掌握更多有用的信息 从倾听中找到一个可以牵客户“牛鼻子”走的方法 第十章 客户的反对意见不是恶魔, 而是了解客户的最佳时机 客户的拒绝不是打败我们的恶魔,而是了解客户内心需求的最佳时机。拒绝和成交一样,它们是一对分不开的恋人。 在这个世界上,并没有能够打击你的东西,只有那些容易被打击的人。在面对拒绝的时候,你一定要理清自己的头绪,正确地对待拒绝,并找到解决问题的办法。让自己勇敢地面对客户的拒绝,你最终就会抓住成交的机会！ “拒绝”和“成交”是一对分不开的恋人 拒绝才是了解客户内心最好的方法 如果没有客户拒绝的话,我想天下的销售人员早就都失业了 不要与客户争辩,就算你赢了其实也是输了 第十一章 倾听的核心就是努力做到暂时忘我 真正的倾听,是建立在对别人的尊重、关心和全身心投入之上的。我们绝不能表现出貌似在认真听客户说话,而把心思放在其他的事情上,倾听的最高境界不仅仅是认真倾听,更重要的是忘我地去倾听。 努力把自己当成海绵 请不要用你的感受来代替客户内心的真实感受 学会克制自己——特别是当你想发表高见的时候 即使对客户的话不感兴趣,也要耐心地听人家把话说完 做到听批评意见时不激动,冷静地吸取教训 即使你非常害怕即将要听到的事情,也要用心聆听 第十二章 锣鼓听音——读懂客户话语背后的潜台词 俗话说“嫌货才是买货人”。从事销售工作的人一定要学会识别客户挑剔、拒绝背后的真正意图。无论面对什么样的客户,我们一定要开动脑筋,发挥思辨精神,锣鼓听音——读懂客户话语背后的潜台词。 “我考虑考虑”是什么意思 “我和××商量一下”其实是在拒绝你 “寄一份资料给我吧”,说明他在应付你 “我没时间”,也许是他真的很忙,更可能他认为和你谈话没有意义 “太贵了”可能意味着价格超出了他的消费水平,也可能是他感觉根本不值这么多钱 客户如果说“没钱”怎么办 当客户告诉你“我不需要该产品”,表明他最近没有这方面的需求 第十三章 丢掉倾听中的7大恶习 倾听是每一位营销人员都必须具备的一种素质。但是,很多营销人员只是做出了倾听的动作,而并没有真正地把客户的话听进心里。 比如,你在听客户说话的时候,总是表现出不耐烦的表情；比如,你总是一边听客户说话,一边考虑自己的事情；比如,在和客户沟通的时候,你只是让自己假装在听,其实想趁机打岔说出自己的意见…… 不要在客户说话时假装在听,其实是想趁机打岔说出你的意见 不要一边听对方说话,一边考虑自己的事 在没听完整个故事以前,请不要太早下结论 不要在听客户说话时表现出不耐烦的表情 要仔细听对方说什么,不要把精力放在思考怎样反驳对方的观点上 不要使你的思维跳跃得比客户还快,不要试图理解对方还没有说出来的意思 机密不可泄露：千万千万要对客户的秘密守口如瓶 第十四章 销售中80％的业绩都是靠耳朵来完成的 古希腊思想家苏格拉底说过：上天赐予人以两耳两目,但只有一口,就是使其多见多闻而少言。 在销售中,营销人员80%的业绩都是靠耳朵来完成的。倾听是营销人员对客户能做的一个最省钱的让步,更是订单不请自来的有效助力。只要营销人员能从客户的倾诉中感知客户的内心,从客户的需求出发,抓住客户的“辫子”,适时出击,就必定能够在营销的道路上走得更远。 倾听是你对客户能做的一个最省钱的让步 如果你对客户的话感兴趣,并有急切听下去的愿望,那么订单就会不请自来 切忌“唱独角戏”,给客户说话的机会 让烦躁的客户慢慢平静下来的最好方法,就是聆听 察言观色,在倾听中准确无误地把握成交的时机 …… · · · · · · () |
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作者： 空星之夜
很精彩,观点角度十分有趣
怎么说呢,感觉这本书涉及的方方面面太多
还没看完
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