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作者:基斯·伊迪斯
出版社: 中国财经出版社
出版年: 2005-3
页数: 239
定价: 39.80元
ISBN: 9787500580980

内容简介 · · · · · ·

解决方案销售称得上是改变传统法则的革命性销售流程,成为业界的一个新标准,全球约有50万销售人员在使用这项方法。它已经成为顶尖业务人员的基本销售法则,从《财富》500强到小型企业,概不例外。

“解决方案销售”最早在科技产业异军突起,而这本《再造销售奇迹》将这一销售新法则应用于一般企业。本书以革命性销售流程,帮助你了解客户面临的挑战,提供明智可行的解决方案来克服挑战,从而赢得顾客心,换得一笔又一笔订单。

本书系统讨论了这一新型销售方法,帮助你抢占市场与顾客,其核心内容包括：

·快速诊断客户的业务难题；

·为客户提供买卖双方认同的解决方案；

·如何与关键决策者商讨；

·如何控制购买流程；

·界定可评估和预测的标杆。

作者简介 · · · · · ·

基斯·伊迪斯(Keith M．Eades),是销售业绩国际公司（Sales Performance International,SPI）与解决方案销售公司（Solution Selling,Inc．）创始者兼总裁。全世界约有50万名销售人员接受过伊迪斯等人的解决方案销售原则的训练。他的客户包括全球获利最丰的企业．例如IBM、微软、AT&T与美国银行等。

目录 · · · · · ·

中文版推荐序销售行为的工业化蓝图……………………孙路弘(1)推荐序实现高绩效销售的秘诀……………………凯文·约翰逊(1)前言新的销售时代,要用新的销售手法……………………………(1)第一部分解决方案销售概念第1章解决方案……………………………………………………(3)第2章原则…………………………………………………………(13)第3章销售流程……………………………………………………(23)第二部分创造新机会第4章售前规划与研究…………………………………………(35)第5章激发兴趣……………………………………………………(52)第6章初次业务拜访………………………………………………(65)第7章对症下药……………………………………………………(77)第8章制定偏向你的解决方案的计划……………………………(93)第三部分抓住显性机会第9章后来居上…………………………………………………(105)第10章愿景重构…………………………………………………(120)第四部分评估、控制、结案第11章与权力人士接触…………………………………………(139)第12章掌控购买流程……………………………………………(150)第13章达成最后协议……………………………………………(167)第五部分流程管理第14章展开流程…………………………………………………(185)第15章销售管理系统：经理同时管理销售路线与销售人员…(198)第16章创立与维系高业绩销售文化……………………………(216)附录A价值验证范例………………………………………………(225)附录B解决方案销售：收放自如的方法…………………………(233)后记成功由你掌控……………………………………………(238)

中文版推荐序销售行为的工业化蓝图……………………孙路弘(1)推荐序实现高绩效销售的秘诀……………………凯文·约翰逊(1)前言新的销售时代,要用新的销售手法……………………………(1)第一部分解决方案销售概念第1章解决方案……………………………………………………(3)第2章原则…………………………………………………………(13)第3章销售流程……………………………………………………(23)第二部分创造新机会第4章售前规划与研究…………………………………………(35)第5章激发兴趣……………………………………………………(52)第6章初次业务拜访………………………………………………(65)第7章对症下药……………………………………………………(77)第8章制定偏向你的解决方案的计划……………………………(93)第三部分抓住显性机会第9章后来居上…………………………………………………(105)第10章愿景重构…………………………………………………(120)第四部分评估、控制、结案第11章与权力人士接触…………………………………………(139)第12章掌控购买流程……………………………………………(150)第13章达成最后协议……………………………………………(167)第五部分流程管理第14章展开流程…………………………………………………(185)第15章销售管理系统：经理同时管理销售路线与销售人员…(198)第16章创立与维系高业绩销售文化……………………………(216)附录A价值验证范例………………………………………………(225)附录B解决方案销售：收放自如的方法…………………………(233)后记成功由你掌控……………………………………………(238)
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发布者：烂书包hh

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