有一次在曼谷旅行,那里的出租车司机多数不打表,他们的开价一般是正常打表价钱的2～3倍,由于泰国物价低廉,通常我也就接受了。但有一天,我突然想做个测试,看看咱们的魔鬼沟通学能不能用在讨价还价这件事上。

那次,我从酒店出发去另一个酒店,两地相距1公里,打表价也就是40泰铢左右。上车之后司机没打表,直接把我拉到了下车地点,然后他回头用蹩脚的英语对我说“onehundred(100泰铢)”。

以往的经验告诉我,这个时候如果你去质疑他——这么近的距离为什么这么贵,这些司机一定会表现出愤怒的架势,好像你侮辱了他的祖宗八辈似的,他们会一边手舞足蹈一边用你听不懂的语言喋喋不休,然后呢?为了息事宁人,人生地不熟的外国游客就只能赶紧交钱走人了。

我琢磨了一下,这一定是所有出租车司机都熟练的套路,在说出宰客价之后,他们只见过乘客的两种反应：服从或者质疑。因此接下来他们的行为也是模式化的,所以我也打算用套路来对付套路——首先打破他们的心理预期。

记住,反套路的第一要义就是：让对方进入你的套路,而你不要掉进对方的套路。

于是当听到“onehundred”之后,我摊开双手笑着说“nomoney(没钱了)”,一瞬间,那个司机的表情就僵住了。按说这时候他遇到了无赖,应该愤怒才对,但是在意料之外的场景里,多数人反而会压抑情绪(出租车司机只会对质疑价钱的乘客表演准备好的愤怒)。看到司机的迟疑,我得寸进尺：“Isitfree?hahaha……(免费的吗?哈哈哈……)”,这时候,司机一脸无奈,他一定觉得遇到了不可理喻的神经病。

接下来,我开始说中文：“别担心,开个玩笑而已,看给你急的……”我知道他听不懂,我只是用这种方式继续表现满不在乎的样子,目的是用我的气场死死压住他,让他根本无从表达自己的情绪。

最后一个环节,我觉得可以收尾了。话说今天的目的基本已经达到,没被司机气势汹汹地嚷嚷已经让我心满意足,给他100泰铢倒也无所谓。

于是,我拿出一沓20泰铢的钞票,一张一张,慢慢放在座椅上,每放一张还跟司机师傅做个眼神交流,1——2——3.到了放下第三张的时候,这个司机自己绷不住了,他拿起60泰铢,说“okok……(行了行了……)”一脚油门就跑得没影了。也许他担心这个外国人会不会突然反悔,再把钱收回去。

多年之前我看过一个故事,一个催眠大师在举办一次盛大讲座的时候被一位观众当场质疑,那位观众说：“催眠是假的,我才不相信呢,有本事你现在就把我催眠。”大师说：“好的,请上台来。”于是挑战者走出观众席,走到舞台上。大师伸出双手要跟他握手,他也礼貌地伸出了自己的双手,但就在两个人都面带友好的笑容,四只手将要接触的瞬间,大师突然俯下身去系自己的鞋带,完全无视面前的挑战者。挑战者被晾在聚光灯下,双手悬在空中,身体和表情也僵硬地呈现在众目睽睽的舞台之上。就在这个时候,大师突然对他说：“请坐到椅子上……不要看台下……放下双手……闭上眼睛……”不知所措的挑战者一一照做,大师接下来成功地对他实行了催眠。

虽然这个故事的真实性有待考证,但其中的原理是说得通的：打破对方的心理预期——让对方瞬间陷入傻掉的状态——然后趁机对其施加影响。

我对曼谷出租车司机使用的方法背后也是同样的道理,广义而言这也属于“催眠”。很多人都对催眠有误解,其实催眠并不是要让对方睡着,而是让对方在不知所措的状态下只关注和接受某一类信息。

面对“套路”的“反套路”分五步：

1.设定预期：大师与挑战者握手是设定预期,出租车司机对我说出“onehundred”也是设定预期。

2.打破预期：打破自己设定的预期,或者打破对方设定的预期。

3.权力真空：让当事者不知所措。

4.主动引导：以从容自信的气势对对方发出指令或者暗示。

5.达成目标。

这些方法能不能运用到生活中呢?

很多地方很多时候,或多或少都能用得上。

记得高中时我们全班去社会实践,在县城的长途车站等候回北京的大巴。大巴车有前中后三个门,调度员让乘客都去前门排队。那天等车的人很多,估计有上百人,我们十几个同学排在最后,女同学已经累得直不起腰,这种情况下别说抢到座位,能不能上车都是问题。这时候,我们几个男同学急中生智,大家耳语了几句,然后对女同学说,你们跟紧队伍别离开。接下来,男同学们突然大呼小叫冲向大巴车的中门和后门,站在了门前。这下子,很多正在排队的人也跑出了自己的队伍,排到了我们后面,女同学们顺势往前移动。那天她们不但顺利上车,而且全部有了座位。

事后回味,这个方法的巧妙之处是从头到尾,我们并没有对其他人发出过任何请求和要求,甚至连暗示都没有,我们只是做自己的事,而他们完全是自觉跟随我们过来的。

有一次我在商场碰到一个女孩正往餐厅走,恰好也是我要去的那个餐厅。餐厅门口站着领位员,领位员看到我们,开口就问：“是两位吗?”女孩回头看到了我,还没来得及说“不是”,我抢过话来反问：“两位给打折吗?”领位员笑笑说：“没有。”我也笑笑说：“好吧,那我们各吃各的。”看到这一幕,女孩也笑了。

回想一下,如果当领位员问“是两位吗”时,我只是老老实实地回答“我们不是一起的”,大概我就无法引起她的注意,但我相信很多人都会这么反应。

除了事先设计,生活中也有许多不期而遇的机会,时刻做个有心人,也可以让我们有意想不到的收获。

有一次我在海口下飞机换高铁去万宁,高铁车厢人很挤,两位大姐闲得无聊,把自己行李箱上的不干胶贴条撕下来粘在了洁白的车厢墙壁上。这时候旁边一个小姑娘严肃地提醒：“不要这样做,干了之后很难取下来的。”大姐倒也是讲道理的人,马上把贴条撕了下来,同时不好意思地解释道：“我们也不懂啊……”此刻车厢里的气氛略尴尬,这时我接了一句：“要不贴我胳膊上吧,车厢冷气太足,来海南忘带长袖了。”然后大姐和小姑娘就都笑了。

每一个尴尬的瞬间其实都是破冰的最佳机会,因为它会形成一个“权力真空”。没有人敢说话,但大家内心都希望脱离这种状态,这时候只要你表达出积极轻松的情绪和想法,大家其实都愿意交流,你甚至可以立即成为人群的焦点和主导者。但是可惜的是,多数人面对这种场合,他们的下意识却是退缩和放弃。

更有甚者,比如我遇到过的一些宅男,他们在相亲的时候,面对女孩、女孩的家长以及中间人,在这个本应由他做主角的场合,却一句话都讲不出来,然后活生生被淘汰出局。并且这些屡战屡败的朋友还错误地认为,失败的原因在于“没找到合适的话题”。但实际上,不会聊天不会沟通,一定是你业已形成的僵化思维和表达方式,以及对人际交往的错误观念共同作用的结果,这些问题不做改变,再好的“话题”到你口中,转眼也会索然无味。

很多读者经常问我有什么精彩的聊天开场白,其实所谓“精彩”,恰恰就是面对尴尬情境的即兴发挥。事实上,不可能有一个现成的“精彩开场”放在那里,固定的套路永远不可能精彩。如果存在任何人都可以拿来就用的“精彩开场”,然后随便就能认识别人,这世界就没天理了。你可以不高不帅,也可以没钱,但绝不能没脑子。

不过当你读过很多我的书之后,也许会感叹——为什么魔老师总是有那么多精彩的即兴发挥呢?这是因为,即兴发挥其实也是建立在特有的思维方式以及对人际交往的深刻理解之上的。

如果你看过我那本《魔鬼聊天术》,就会知道关于态度、情绪、想法的“交流三层次”理论,每一个层级的沟通方式都能对他人行为产生更深远的影响,情绪的影响高于态度,想法的影响高于情绪。

这里提到的这些案例其实都属于情绪层级的沟通学,可以立即对对方产生影响,但时效有限、过期作废,不过如果你能活学活用,也会受益无穷。但至于更深远的影响,则一定是建立在想法交流的基础之上。