我们每一个人都处在一定的社会关系中,几乎每时每刻都与别人打交道,经常会遇到劝导别人的事情,我们每个人都是劝导者或被劝导者。为了协调人际关系,把各种事情办好,我们有必要掌握一定的说服技巧。

说服别人按照自己的意图行事,并不是一件容易的事,古人对此有很深的体会。韩非子说：“与当权的人谈论大臣,容易让人以为是在离间他们与大臣的关系;与他人谈论小人,则容易使人觉得是在卖弄权势;议论当权者所钟爱的人,容易使人以为自己是在借人之所爱,作为自己的资本;议论其所厌恶的人,则容易使人以为是在试探自己;顺言其事,会被人认为是胆小怕事;深谋远虑,旁征博引,则又会被人说成没有礼貌。”

但人生中,说服他人的情况几乎随处可见。无论是一个政客,还是一个商人,或者是一个学者,一个普通人,说服能力对他都很重要,是一件可以随身携带的宝贝。

但想要说服别人并不是一件容易的事情。在日常生活中,人们常常遇到这样一种情景：你在与别人争论某个问题时,分明自己的观点是正确的,但就是不能说服对方,有时还会被对方“驳”得哑口无言。这是什么原因呢?心理学家认为,要争取别人赞同自己的观点,光是观点正确还不够,

还要掌握微妙的交往技术。

比如,在说服对方之前,你先要使自己等同于对方。

许多研究者发现,如果你试图改变某人的个人爱好,你越是使自己等同于他,你就越具有说服力。

例如,孝庄说服洪承畴的故事就是如此。

1642年3月,清军俘获明蓟辽总督洪承畴,皇太极大喜洪承畴是明朝很有影响的封疆大吏,收服他对于收揽汉族知识分子之心,瓦解明朝统治,意义非常重大。所以皇太极下令把洪承畴押解到盛京,派早已降清的原明朝高官范文程等人前去轮流劝说,孰料洪承畴延颈承刀,始终不屈。

眼见洪承畴软硬不吃,皇太极食不甘味,十分着急,但自己和满朝大臣又束手无策。看到这种状况毫无办法,孝庄毛遂自荐,向皇太极提出,

由她亲自前去劝说。孝庄扮成一位汉族侍女,身藏一壶人参汁,来到关押洪承畴的地方,刚开始,孝庄绝口不谈政治,也不提劝降之事,而是温言婉语,以壶承其唇,一口一口给洪承畴喂下人参汁。

而此时的洪承畴由昔日入则华堂高坐的朝中重臣,出则指挥数十万人马的三军统帅成了今日的阶下囚,其心情的复杂彷徨可想而知。在绝望与困苦中,他需要与人倾诉,需要与人交谈,也很想有人能够对他加以关心,孝庄清楚地懂得这一点,她在洪承畴毫无防备的状态下,讲人生讲家庭,谈理想谈抱负,一点一点瓦解对方的心理防线。

洪承畴原以为这就是一位出身贫苦饱受磨难的汉人女子,因战乱或其他原因为求生存而成为侍女,在同病相怜的心理下,他毫无顾忌也毫不设防。几天后,孝庄完全取得了洪承畴的信任。眼见时机成熟,孝庄向洪承畴说明了自己的真实身份以及皇太极求贤若渴的心情。她对洪承畴说,明朝政治黑暗腐败,经济濒于崩溃边缘,老百姓早已不堪重负,灭亡是迟早的事情,大丈夫在世,识时务者为俊杰,洪大人满腹经纶,怎么能就此结束自己的宝贵生命呢!

耳听孝庄的温言婉语,联想到家中的娇妻爱子,洪承畴禁不住涕泪交涌。孝庄继续柔声劝导说：人求死太容易了,可求生就难了。大人是国家的栋梁之才,就这么死了实在是太可惜了,退一步讲,大人纵然不为自己想,也应该为妻儿家人着想,为社稷苍生着想。以大人的威望才干,若能保全性命,就能为国家和百姓做很多事情。明朝无道,你即便能够回去,

也肯定不会有好的结果。清主仁慈宽宏,你如归顺,不但不会为难你,而且必然重用。这样无论是对你和家人,还是对国家百姓都是幸事。

就这样,孝庄动之以情,晓之以理,终于打垮了洪承畴的心理防线,

成功说服洪承畴。之后,洪承畴在清军入关平定中原建立全国统一政权中均立下了汗马功劳。

试看,孝庄为什么能说服洪承畴,主要的原因就是因为她运用了使自己等同于对方的心理策略。

其实,在这次说服行动中,孝庄不仅运用了使自己等同于对方的心理策略,而且她还运用了反映对方感受的心理策略。

比如,隔壁新搬来的几个小伙子,每天放音乐声很大,吵得人难以人睡,你想去劝说他们,用哪种方法最好呢?平庸的劝说者是开门见山提出要求,结果发生争执,陷入僵局;而聪明的劝说者则首先建立信任和同情的气氛。在这里,孝庄也运用了此种方法。所以,运用心理方面的策略来说服对方,往往会攻破对方的心理防线,进而说服对方。

说服人的方法和技巧很多,但是,一个懂心理学的女人就懂得站在对方的立场上进行说服,这样效果会更好,以下几种是比较实用和简便的说服方法：

(1)用高尚的动机激励他

在一般情况下,每个人都有崇高的道德、正派的作风,都有起码的政治觉悟和做人道德。所以,在说服他人转变看法的时候,一个有效的办法就是,用高尚的动机来激励他。比如说这样做将对国家、对公司带来什么好处,或将对家庭、对子女带来什么好处,或将对自己的威信有什么影响,等等。这往往能够很好地启发他,让他做应该做的事。

(2)用热忱的感情感化他

当说服一个人的时候,他最担心的是可能要受到的伤害。因此,在思想上先砌上了一道墙。在这种情况下,不管你怎么讲道理,他都听不进去。解决这种心态的最有效的办法就是,要用诚挚的态度、满腔的热情来对待他,在说服他的时候,要用情不自禁的感情来感化他,使他从内心受到感动,从而改变自己的态度。

(3)通过交换信息促使他改变

实践证明,不同的意见往往是由于掌握了不同的信息。有些人知识欠缺,对一些问题不理解;也有些人习惯于老的做法,对新的做法不了解;

还有些人听人误传,对某些事情有误解,等等。在这种情况下,只要把信息传给他,他就会觉察到自己过去的行为不像原来想象的那么好,进而采纳说服者的新主张。

(4)激发他主动转变

要想让别人心甘情愿地去做一件事,最有效的方法,不是谈你所需要的,而是谈他需要的,教他怎么去得到。所以有人说：“撩起对方的急切意愿,能做到这一点的人,世人必与他同在;不能的人,将孤独终生。”

当然,探察别人的观点并且在他心里引起对某项事物迫切需要的愿望,并不是指要操纵他,使他做只对你有利而不利于他的某件事,而是要他做对他自己有利,同时又符合你的想法的事。这里要掌握两个环节：一是说服人要设身处地地谈问题,要把别人的事当做彼此互相有利的事来加以对待;二是在促使他行动的时候,最好让他觉得不是你的主意而是他自己的主意。这样他会喜欢,会更加主动和积极。

(5)用间接的方式促使他转变在说服人时,如果直接指出他的错误,他常常会采取守势,并竭力为自己辩护。因此,最好用间接的方式让他了解应改进的地方,从而让他达到转变的目的。所谓间接的方法是多种多样的,如把指责变为关怀;用形象的比喻来加以规劝;避开实质问题谈相关的事;谈别人的或自己的错误来启发他;用建议的方法提出问题,等等。这就要靠说服者根据实际情况创造性地加以运用。

(6)注意平时的交往

被说服者是否接受意见,往往和他心目中对说服者的“期望”心理有关。说服者如果威望高,一贯言行可靠,或者平时和自己感情好,觉得可以信赖,就比较愿意接受他的意见;反之,就会有一种排斥心理。所以,

作为说服者,平时要注意多与被说服者交往,和他建立深厚的感情,这样在工作的时候,就能变得主动有力。

如果你想说服别人遵从你的想法,那么你首先必须学会在意义、

感受、理解等方面与对方发生融合,这既是成功说服别人的起点,也是最终要到达的彼岸。