灰狼老了,老得已经没有能力去捕食了,而小狼又还太小,怎么办呢?总不能等着饿死吧!这天灰狼想出了个主意,它用树枝编了一个只有一个口的“窝”,然后在里面放上了两个胡萝卜,自己和小狼就守在附近。不一会儿,一只兔子跑了过来,它看了看那两个胡萝卜,又怀疑地看看四周,最后冲进了陷阱里,老狼立刻扑过去抓住了兔子,和小狼一起饱餐了一顿。小狼问：“兔子为什么会钻进去啊?”灰狼笑了笑：“它喜欢胡萝卜嘛!投其所好,不怕它不上当!”

要想使说理深入人心,就要了解对方的心结所在,遵循对方的心理轨迹,“把话说到心坎上”才会收到更好的效果。在沟通中,如果我们只是知其然,而不知其所以然,就谈不上解决根本问题。所以,我们不仅要知道对方的观点和态度,还要知道对方持这种观点和态度的真正原因,这样我们才能针对其症结所在,对症下药,以理攻心,将自己的观点和意图逐渐融入到对方的思想中去,说理才有力量,才能达到目的。

60岁的黄老汉一只眼失明,其妻双目失明,讨得一女,生活十分困难。一天,老汉吵着要搬家,几经盘问,他才说：“我这个家,三口人三只眼,毛病出在我住的地方‘风水’不好。我家东邻姓陈,西舍也姓陈,

什么人家能经得住这‘沉沉’的东西左右挤夹呀!再住下去,非把我老黄家压‘黄’了不可!”支书批评他,他也不听。一个30多岁的妇女劝他道：

“你老别怪侄媳妇多嘴——你咋傻了呢?搬啥家?若是我呀!杀头也不挪开那个福窝窝呢!”

“福窝?”老汉怔了,“那是祸坑!”

“你老听我说嘛!东邻姓陈,西邻也姓陈。你知道吗?那是文武大臣的臣!你老左有文臣,右有武臣,保护着你这个‘皇帝’。放心过吧,好日子在后头呢!”

“侄媳妇,这话当真?”

“这不明摆着吗?你们老两口才一只眼,你那宝贝凤丫头一人就两只眼!比你俩强吧?她又聪明,又伶俐,黄凤黄凤,是村里的凤凰,龙凤呈祥的意思嘛!遇上如今这好政策,用不着几年,凤凰双翅一展,任你东邻西舍再‘沉’,也休想压得住呢!——我说黄大爷,这是福地!别人就是想住,想有个文臣武臣保护着,只怕还没有这个福气消受哪!”

“好,侄媳妇,你算说到我心坎上了!”黄老汉很高兴,从此,再也不提搬家的事了。

这位妇女之所以能说服黄老汉,采用的就是心理相容的方法,她理解老汉要搬家的心理,于是从这方面入手,把话说到了黄老汉的心坎上,对症下药,使老汉从心理相斥到心理相容,说服了老汉。心理相容,对症下药是通过心理战术,实现被说服者的心理自觉自愿发生转变的过程。所以,我们不论说什么理,说服什么人,都要依循对方的心理轨迹步步深入,将自己的观点逐渐熔铸在对方的心里,才能达到目的。

心理学研究表明：情感引导行动。积极的情感,比如喜欢、愉悦、兴奋,往往产生理解、接纳、合作的行为效果;而消极的情感,比如讨厌、

憎恶、气愤等,则会带来排斥和拒绝,所以,若是你想要人们相信你是对的,并按照你的意见行事,那就首先需要给予人们喜欢的东西,否则,你的尝试就会失败。

总之,做人谈吐一定要重视斯文雅致,多说些别人爱听的话,尽量避免忠言逆耳。

一个人要做到对他人心理相容。要十分注意保护他人的自尊心,

尊重他们的人格,就事论理,不挖苦,不揭短,不当众训斥。因势利导,只能拉,不能推;只能说服,不能压服;只能转化,不能激化。