心理学家认为,当一个人不能直接端给他人一盆“热水”时,不妨先端给他人一盆“冷水”,再端给他人一盆“温水”,这样的话,你的这盆“温水”同样会获得他人的良好评价。

假若我们面前摆放了一杯温水,保持温度不变,另有一杯冷水、一杯热水。当我们先将手放在冷水中,再抽出放入温水中,会感到明显的温水热度;当我们先将手放在热水中,再放到温水中,会感觉到温水明显凉很多。实际上这就是冷热水效应。

从心理学的角度来讲,运用冷热水效应去获得对方好评,是赢得人脉的基础。人生在世,难免有不如意的时候,难免有误伤他人的时候,也难免有批评别人和被人批评的时候。遇到这些情况,假若处理不当,就会降低自己在他人心目中的形象,不仅妨碍交际,还得不到友情。但如果我们巧妙运用冷热水效应,效果就完全不一样了。

一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提交了一份书面要求。一周后,厂方约他去谈判新的劳资合同。

令他惊奇的是,一上来厂方就向他详细介绍了销售和成本情况,经理还花了很长时间来谈下一年度的财务前景。

如此反常的开头,叫他应对维艰。为了争取时间考虑对策,他便拿起桌上摆着的会议材料看了起来。最上面的一份是他的书面要求。

一看之下他这才恍然大悟。原来是他的秘书在打字时出了差错：把要求增加工资12%成了21%(而他的期望值本是打算以增资7%了结的)。难怪厂方要小题大做了。

他心里有了底,一言不发地静观厂方在作了有关工厂处境维艰的痛心发言后将提出什么建议。果不其然,厂方建议增加工资12??谈判下来最后以增资15%成协议,比自己的期望值多了8个百分点。看来原来的要求是太低了。

这的确是一种奇妙的谈判技巧,预设的苛刻条件大大缩小了对方心中的预想,使得对方毫不犹豫地同意那个折衷的方案。这种谈判技巧,在经商洽谈中可以发挥巨大作用。

因此说,在商战中,假若首先让对方尝尝“冷水”的滋味,就会使他心中的预想得以缩小,因此他会对获得的“温水”感到高兴。人际交往中,如果让对方在关键时刻甚或平常日子里高高兴兴,还有什么事办不成,还有什么样的硬仗打不赢呢?综上所述,冷热水效应在商战中,通过使他人心中的预想变小,发挥着三大作用,但如果使对方心中的预想变大,就会出现三大负作用了。人与人交往,应力避这些负作用的出现。最后说一句,一个人只有保持心中的预想合情合理,前后一致,才能正确地评价自身和外在的事物。

提出高于预期的要求,这样会帮助自己达到最初想要的目的,把最糟糕的情况说在前面,如此一来,对方的心里接受程度就会提高。

这都是利用了人们前后的心理反差,运用了心理学上的冷热水效果,

从而达到商场成功的目的。