当向别人提出要求时,你是否考虑过采用何种策略最为适宜,最有效用?

这里提出一个你可能经常运用、或经常为别人所用、但自己却不知其名的方法：得寸进尺法(或翻译做“先入其门法”)。

得寸进尺法,顾名思义,是先求其“寸”,然后再进之以“尺”,亦即先提出一项小要求,让别人轻易答应,然后才提出较大、较重要的要求,让别人不能或不愿拒绝。广告商和推销员常以此法掌握顾客的心理。

心理学家弗帝文以实验证明得寸进尺法的效应。他登门造访多位主妇,自称代表“安全驾驶委员会”,要求她们签名支持安全驾驶运动的推广,结果几乎全部主妇均愿意支持。数星期后,他再次造访曾签名支持运动的主妇,以及其他未曾造访的主妇,分别要求她们容许在其门前不远处放置“安全驾驶”的标语。

弗帝文发现,曾签名支持运动的主妇有一半以上答应其请求,其他主妇则只有二成答应。后来许多研究者相继发现类似的现象,确定了此法的妙用。

得寸进尺法的成功,可能是因为一项小请求把当事人“拉入局中”,使其不能再置身事外;也可能是因为一项小请求改变了当事人的认识,使其认为自己“应该”答应更大的请求,或“有需要”作进一步行动。

有趣的是,求尺得寸法也同样奏效。先提出大请求,待对方拒绝后,再提出小请求,对方便往往答应照办。其实请求者的真正目标只在于小请求,此乃“正中下怀”!