《经济学人》杂志的网页上曾经有一则这样的广告：

欢迎征订《经常学人》!

A.80元网络电子版

B.125元打印版

C.125元打印版+电子版

看一下这个选项,你会认为他们疯了。它的打印版和电子版+打印版套餐是完全一样的价格,每年都是125元,既然如此的话,那谁会放弃这样的套餐而选择打印版呢?

但实际上,《经济学人》的编辑们比我们聪明得多,这则征订广告真正的奥妙在于：

如果把选项B拿掉,变成：

A.80元网络电子版

B.125元打印版+电子版

当你去掉B这个选项后,那么选择电子版的会占68%,而选择打印版+电子版套餐的仅占到32%。

当加上一个打印版的诱饵,就没有人会再去选择单独的打印版,选择电子版的人也会非常少,而选择套餐的人会非常非常多。这位作者让100多名马萨诸塞理工学院的学生选择,结果是单订电子版的16个人,单订打印版的是0个人,订打印版+电子版套餐的是84人。

这些受试者是谁呢?是马萨诸塞理工学院的学生,无论怎样,他们都应该算是人群中颇具理性的那一类人,但他们同样受骗了。

是什么原因使得这些理性的人做出了截然不同的选择呢?那是因为前者有一个选项,有一个诱饵,也就是打印版的诱饵。

在美国经济学大师丹·艾瑞的《可预期的非理性：形成我们抉择的背后力量》的开篇里,作者提到,人们很少做不加对比的选择,我们心理并没有一个内部的价值计量器告诉我们某种物品真正的价值几何,相反,我们所关注的是这种物品与其他物品的相对优劣,以此来估算其价值。

就像我们如果想买一块手写板,我们不会揣着1000元冲过去,高于这个价就不买。而是先打听价格,货比三家,从中挑出性价比最高的那一块。

我们还会对不了解的事物下意识地进行分类,然后试图给他一个定位。这导致我们对于事物,其实是完全不了解的事物,不敢胡乱开价。也许我告诉你这一块零件是卫星上的零件,你会开出一个想象不到的高价。但是如果你得知它来自一口电饭锅呢?你一定会开出一个比较低的价格来。

餐馆的老板非常会利用这一种定价原则,他会把某几道主菜的价格定得非常高,这就促使我们有个菜价很高的心理预期。在一些餐馆吃饭的时候,常常会有特别昂贵的鲍鱼或者鱼翅以及燕窝的单品在最前页,当你翻过前面这几样,你会发现：哇,原来有的菜价也不是这么贵,真的是很划算。

如果在另外一家小店看到同样的菜单,只是没有前面那几页,你也许会下意识地想,这家店比我们家门口的还要贵一点。比较的参照物不同,这就是人们常常所表现出来的一种非理性行为。

大多数人是非理性的,他们并不知道他们所不了解的事物价值几何。一个男人向你展示过高的个人价值,多半是不合情理的——比你生活水准高出太多的男性,应该极少在你生活中出现。

自我吹嘘也是泡妞者常用的伎俩,他们管这个叫孔雀。不可否认,自大的男人有时显得很有幽默感。他会指着自己的QQ汽车告诉你：“看,宝马在年幼的时候也长这样的,假以时日,它还可以长成保时捷。”或者指着自己的细胳膊说：“史泰龙五岁的时候也不过如此。”

瞧瞧,他在你脑海里都留下了一些什么样的印象?他悄然将自己和一些代表富有、美好、强壮的词汇紧密联系在一起——我们的广告商也是这么做的,他们让美女手托商品,让你在无意识中将对美女的偏好与产品联系起来,将对美女的好感错误地归因于对产品的好感。

在这样的光环效应下,你忽略了他是一个开着QQ,见第一面就想要推倒你的满嘴跑火车[1]男。你会误以为这个电饭锅零件来自于卫星。他试图展示的只是类似于菜单前页的鲍鱼和鱼翅一样的东西——当你真正要点昂贵菜品的时候,你会发现他们并没有存货。

人们通常不愿意接受自己是非理性的这一说法。他们总是认为：我能控制自己的大脑,我能控制自己的念头。任何试图让他们知道自己不过是基因版图中的一块或者社会机器中的一个流水零部件的做法,都会招致他们的愤怒。当然,他们有时也会带着挫败感承认这一点,但最难的就是在爱情这个问题上。可以这么说,这是他们最后的城堡,如果承认这一块都是被已知力量牵制和影响,他们就将绝望地把自己看成会跳起来接飞盘以便获取一块肉的动物。

事实上,当我在叫你不要想着一头粉红色的有翅膀的大飞象的时候,你脑海里一定已经浮现了这种诡异的生物。这就是泡妞达人经常用来撩拨女孩的方式,比如在相识的最初,他们会这么告诉你：“看我手指这么修长,假如我来为你做一次SPA,你一定舒服极了。”他们知道你会拒绝,所以他们还会接着自我否定：“不过我太贵了,你付不起我为你做SPA的价钱。”不过已经来不及了,你已经开始想象这样的画面,并且开始脸红。同时还认为他是一个身价很昂贵的人。他们比《盗梦空间》中的盗梦高手们更加擅长植入潜意识,而且还是在女人们醒着的时候。

Note

[1]满嘴跑火车：比喻信口开河、随口乱说一气,指说话不可靠,没依据。

回到开头那个例子,诱饵在择偶中也是有着相似的存在,比如说有一位甲先生和一位乙先生,还有一位长得比甲稍微差一点的先生,我们姑且叫他弱甲先生。当有了弱甲先生存在的时候,甲先生就显得比乙先生更为讨人喜欢。尽管一开始甲、乙对于同一位女性的吸引力是相同的。

这就是经济学家告诉我们的,当你在择偶中遇到一些困难,那么你可以找一个外观特点跟你差不多相似,比如她跟你长得差不多白,然后样貌也差不多,但是她比你胖10斤这样的女孩子;或者说你可以带一个体形面貌跟你差不多,但肤色比你黑得多的女孩子;或者也许她是一个肤色和体形都跟你差不多,但是要比你长得差一点的女孩子。这样的女孩子会大大增加你在择偶市场上的优势,会使你显得比对方之前那个相亲对象好得多,尽管那个相亲对象实际上还要比你高出一点点。

要诱导出非理性行为,诱饵的存在是一个至关重要的部分。