有一次,我要巴黎的一群美国商人就“成功之道”做讲演。他们大多数人都只列举一大串抽象的成功特质,并说经讲道似的大谈勤奋工作、坚持不辍及远大抱负的价值。

因此,我就中止上课,说了以下的这番话：“我们都不想听人说教,没有谁会喜欢这些。请记住,一定要让我们感到愉快和有趣,不然,你说什么我们都不会注意。同时也请记住,世上最有趣的事情之一,莫过于精练雅致、妙语生辉的名人轶事。所以,请告诉我们你所认识的两个人的故事,告诉我们为什么其中一个人会成功,而另一个人会失败。我们会很高兴去听。同时请记得,我们或者还能因为此例而获益匪浅。”

这班里有个学员,老是觉得要提起自己的兴趣或激起听众的兴趣比登天还难。可是这一晚,他却抓住了“人性故事”的建议,给我们讲述了他的两个大学同窗的故事。其中一个同学目前的工作是在城里卖衬衫,并绘制图表,显示哪一件最经得起洗熨,穿得最久,且每块钱的投资能获得最大的利用。他的心思总在锱铢上计较。之所以会如此,在他看来是因为他毕业后自视甚高,不愿像其他的毕业生那样从基层开始逐步往上爬。因此,第三年的同学聚会来临时,他仍旧在衬衫洗熨、绘制图表,仍然在等待特别的好差事到他这里来。结果,它压根儿就是不来。自那时至今,已过了1/4世纪,而此人一生怨恨、不满,犹兀自担着小职位。

这个讲演者然后又把这段失败拿来和另一个同窗的故事相比照：这个同学已经超越了自己当初所有的预定目标。这位朋友易与人相处,人人都喜欢他。虽然他日后雄心万丈,志于成就大事业,却由绘图员做起。不过,他总在寻找机会。当时纽约世界博览会正在筹划阶段,他晓得哪儿会需要工程人才,所以就辞去费城的职务,迁往纽约。在那里,他与人合伙即刻就搞起了承包工程的业务。他们承揽了很多电话公司的业务,而此人也因此以高薪被“博览会”所聘用。

我这儿所记,仅仅是这位讲演者所说的大要而已。他叙说许多逗人而充满人情味的细节,使得他的讲演妙趣横生。他继续说着,说着。这个人平常找不着资料做三分钟的讲演的,但是这一次等他住口时,却吃惊地发现这回足足讲了十分钟。由于讲得太精彩了,人人似乎都觉得太短了,意犹未尽。这是他首次真正的胜利。

人人都可因这件事而有所领悟。平淡的讲演如果能富含人情味的故事,必然更能引人入胜。讲演者应只讲述少数重点,然后以具体的事例做引证。这样建构讲演的诉求,一定会吸引听众的注意。

当然,这种人情趣味材料的丰富泉源,正是自己的生活经历。不要因为觉得不该谈论自己便犹豫着不敢述说自己的经验。只有在一个人满怀敌意、狂妄自大地谈说自己时,听众才会觉得反感。要不然,听众对讲演者所叙的亲身故事是兴趣极大的。亲身经历是吸引听众注意力最稳当、可靠的方法,千万不可忽视。

说故事,中间牵涉到别人时,无论如何,应以使用他们的姓名为佳;或者若想保护他们的身份,可以杜撰假名。即使你使用像“史密斯先生”或“乔·布朗”等不具个人特性的名字也要比用“这个人”或“一个人”来得更生动。姓氏人名具有认证和显现个体的功效。正如鲁多夫·弗烈区所指出的：“没有什么比名字更能增添故事的真实性了,掩名隐姓最虚假不过。且试想,故事里的主角没名没姓会成什么样子?”

如果你的讲演中出现许多名字与个人的代称,你就可以确定它是具有很高的可听性了。因为在你的讲演中,已经有了人情趣味这种无价的要素了。

卡耐基提醒

要想让你的演讲引人入胜,在听众面前必须要会讲故事,并且讲得非常生动有趣。当然,这就需要有一定的讲故事技巧。