在一次谈判中,卖方和买方进行了如下的对话：

卖方：看起来你好像对我们公司的洗衣机不太满意,我可以知道是什么原因吗?

买方：我不太喜欢你们洗衣机的外形,它看上去好像不是很结实。

卖方：的确如此。如果我们在生产下一批产品时,改变它们的造型,使之能够防腐,你是否会满意呢?

买方：这很好。不过,这样一来,交货时间一定会延迟很多了。

卖方：那么,如果我们能够尽量缩短交货时间,按照你要求的时间交货,你能够马上签字吗?

买方：完全可以。

我们看到,在这次成功的谈判中,由于卖方恰当地提问,最终谈判双方达成了协议。可以说,提问在严肃而紧张的整个谈判过程中,自始至终都发挥着重要作用。正如我所举的案例中的卖方一样,那些谈判高手对提问这一方式的运用有着十分娴熟的技巧。正是这样的提问,使他们始终有力地控制着谈判的方向,牢牢地掌握着谈判的主导权,从而使谈判达成了对他们有利的协议。

那么,提问在谈判中究竟有什么作用?具体地说,有以下几点。

1.开场时投石问路

许多谈判高手在已经做了充分的准备、非常了解对方的情况下,为了获取更加具体、可靠的信息,在谈判开始时都会使用提问这一方式。谈判该采取什么样的策略、对方可能会有什么想法,谈判者都能够在开场的提问中获得一定的信息,然后再利用这些信息去制定或改变自己的谈话策略。

2.获得信息

提问是谈判者获得对方信息的最直接、最有效的手段。对方的真实情况是什么、需求是什么、想法是什么,都可以通过提问来得到。虽然你也可以通过其他的方式去了解这些信息,但是都不如提问这种方式来得直接和有效。不过,我们需要注意对方提供的信息是否真实。

3.提醒对方注意

为了吸引对方对我们提供的信息的注意,你也可以使用提问。提问可以建立自己的观点和对方意见之间的联系,从而使对方认真思考你所表达的观点。比如,“我认为……你觉得是不是这样?”这种方式很自然地会把对方的注意力吸引过来,使对方不得不给你一个答案。因此,即使你的本意并不是想询问对方的意见,而只是表达你的观点,也可以使用提问。

4.传情达意

当对方谈了一个看法的时候,提问可以传递你对这个看法表示关注的信息,而对方一定会非常热情地回答你的提问,这样就营造了一种和谐的谈判气氛。比如,“我对你所说的很感兴趣,不过我有一个问题……”这表示你对对方所说的东西十分关心,而对方一定也会用同样的关心回报你。

5.引发对方思考

提问当然能够引起对方的思考。你不能直接地对对方说：“关于我刚才说的,你好好地想想吧!”因为这样说似乎是一个命令;你可以说：“关于我的意见,你有什么看法呢?”这样自然更加容易让对方接受。

6.谈判结束时做结论

在谈判快要结束的时候,结论可以以提问的形式出现。比如,“现在是不是该到下结论的时候了?”这种问话很明显地比说“让我们赶快下结论吧”更加容易得到对方同意。对于后者,对方的回答很可能是“不急,还有些问题没有解决”。

上面提到的是谈判中提问的重要作用。正因为它有这么重要的作用,所以,如果谈判者想要取得谈判的成功,就有必要学习恰当地提问的技巧。

总的来说,提问应该使谈判朝对你有利的方向发展。具体来说,在运用提问这一方法的时候,应该注意以下一些问题。

1.把握恰当的提问时机

提问十分重要,这也恰好说明不能滥用提问这一方法。不要认为随时都可以提问。在提问之前,最好能够仔细考虑提问可能会带来的影响,比如是否会打断对方的思路、影响对方的情绪,等等。不要在别人谈兴正浓的时候打断别人的谈话,这样显得很没有礼貌,也会使谈判受到影响。

2.提恰当的问题

谈判者提的问题一定要有针对性,也就是要提恰当的问题。提问应该把谈判引到某一个方向上去,而不能随意发问,不要因为那些跟谈判没有关系的疑惑去提问题。在谈判中,如果你了解到对方可能对某个问题产生了怀疑,你可以用提问的方式去引导他把自己的疑惑说出来,然后找到合适的说辞进行有针对性的说服。在提出一个问题之前,你最好能够对自己的问题进行思考。要避免那些可能有歧义、让对方不知道怎么回答的问题。

我在前面已经提到过一些无效问题,应该尽量避免提那样的问题。

3.用恰当的方式提问

我们知道,提问的内容一样,得到的回答却可能不一样。这是提问方式的不同所引起的。提问的方式十分重要,因此,在提问的时候,应该注意用合适的方式提问题,用更加有技巧的方式表达你的问题。一位信徒问牧师：“我可在祈祷的时候吸烟吗?”牧师答道：“当然不行!”另一个信徒问同一位牧师：“我可以在吸烟的时候祈祷吗?”牧师答道：“当然可以!”两个相同的问题,却得到了完全不同的回答,这是因为提问的方式发生了变化。

卡耐基提醒

谈判的进行是否如你所愿,关键在于一开始你在双方简单的问答中能否成功地引导对方进入你设定的轨道。