电器设备供应商泰茨公司生产的电机产品在国际上都处于先进水平,而且型号齐全、服务完善。当公司打算进军波士顿的时候,那里的市场已经被另一家电机生产公司——肯德公司占领了。泰茨公司一直在努力争取,却没有能够占领一席之地。后来,他们了解到伍德公司正打算引进电机设备,于是就派了业务员和对方进行谈判。为了能够打破肯德公司的垄断地位,泰茨公司在价格上作出了很大的让步,最终和对方达成了协议。这种让步虽然让他们开始进入波士顿市场,但是在波士顿的产品价格却比在其他地方的价格低了很多,而且提价也变得十分困难。

这个案例给了谈判者一个印象,那就是在谈判中不能让步,否则对自己会很不利。

实际上,在谈判的过程中,谈判的双方不可能都没有让步,否则就无法达成一致。既然是谈判,那么就必然存在可以沟通的空间。正如我们前面所说的那样,谈判者只是在尽量争取使达成的协议朝着对方的底线运动,而并非一成不变地进行交谈,可以说,正是让步使谈判变得有意义。

必须强调的是,谈判者的让步也不是没有目的、毫无意义、无原则地妥协退让。有的谈判者在谈判的过程中,不打算作出让步;而与此相反的是,有的谈判者为了达到某个目标,进行了毫无原则的妥协退让。两种做法导致了不同的结果,但是对谈判者来说却都不是好事。前一种做法使谈判者失去了和对方达成协议的机会;后一种做法尽管更加可能和对方达成协议,但是这种协议对己方来说是不利的。

在谈判的过程中,把握好这个分寸是十分困难的。因此,我们在谈判中必须讲究一定的策略,即在必要的时候让步。谈判者在谈判中让步,一般都是希望对方也同样能够作出让步。

在谈判的过程中,应该把让步当成是谈判整体策略的一部分,当成是为了达到自己的最终目标作出的一点儿必要的牺牲。因此,应该有计划、有步骤地进行让步。正如我前面所说过的那样,要考虑对方的底线和自己的底线,因为这两条底线是让步的最终参考对象。

下面我简单地介绍一些在让步时必须掌握的原则。

1.最好不要首先让步

在谈判的初始阶段,不要因为急于达成协议而匆忙让步。在大多数情况下,首先让步的人会处于被动的局面,因为这似乎说明他更加希望达成协议,这个谈判对他来说更加重要。在这种情况下,对方一定会更进一步提出自己的要求,在谈判的心理上也会占有优势。

因此,尽量不要首先对对方让步。你必须保持对自己产品或服务的信心,让对方感到自己的实力。当然,在适当的时候,你应该通过让步来表示自己的谈判诚意。但是,你必须让对方明白,自己是不得已才作出让步的,只有这种让步才是积极的让步。

2.只能在次要问题上让步

因为让步是无关于原则问题的,是为了达到自己的整体目标的,是谈判整体策略的一部分,所以,可以在一些次要的问题上进行让步。这样的让步不会使你作出太大的牺牲,而只会赢得最后的胜利。

与此相对应的是,不能作出原则性的让步。这种让步会使你失去自己的目标,最后无法达成有利于自己的协议。这就好像你跟对手谈了一个小时,结果达成的协议却对自己完全没有好处。这种无原则的让步是不可取的。

3.在损失很小的时候让步

如果那些在次要问题上的让步会导致你损失很大,那你也一定不要让步。在特定的情况下,次要问题的让步可能会带来比原则性问题的让步更加严重的后果。不能简单地用主要还是次要的标准来分析,在很多情况下,次要问题也可能会给你带来无法承受的损失。

4.每次让步小一点

如果你让步过大,对方可能会错误地估计你的底线,因此你会更加难以取得效果。比如,作为卖方,你如果作了较大幅度的降价,这必然会让对方怀疑你的产品并没有想象中那么好;如果你每次都只是采取很小的让步,对方会认为他差不多已经使你达到了底线,因此,你们更加可能较快地达成协议。

5.估计自己让步的价值

自己每作出一定的让步,就要判断自己的让步在对方心目中的价值。在此之前,你已经掌握了对方的一些信息,了解到了对方的策略和底线等一些重要的问题,因此,你可以准确地预测到自己的让步所产生的影响。有时候,对你来说是很小的让步,而对方却很在意,这种让步是理所当然应该选择的,而那些连对方看来都并不重要的让步,你也就没有必要让步。

6.拒绝对方让步的要求

当对方提出让步的要求时,你应该对要求进行仔细的考虑,慎重地做出最后的决定。有时候对方所提的要求对你而言并不是什么大问题,但是有时候却与你的原则相冲突。在后一种情况下,你应该拒绝对方的要求。

卡耐基提醒

不要因为你需要达成协议就轻易答应对方的要求,因为对方也有同样的需求,否则你们就不会坐到一起来谈判了。