众所周知,谈判可能是人们在更加迫切地需要解决问题的时候采取的一个方法,正因为如此,谈判者需要具有更高的陈述技巧。它要求谈判者不仅能够清晰明确、言简意赅地把自己的想法表达出来,而且能够吸引对方的兴趣、满足对方的需求,并且具有相当的说服力。关于陈述技巧的重要性我不打算多说,我要给你介绍的是陈述中要注意的关键事项。

1.谈判中陈述的语言要点

(1)坦诚。

许多谈判者在谈判的过程中闪烁其词,似乎在隐瞒自己的想法和动机,这样势必会给对方留下一种不真诚的印象,从而影响谈话气氛的和谐。在谈判中,谈判者应该明折表达自己的想法和需求。只有这样,对方才能知道你的想法,或者满足你的需求。另外,把对方想了解的情况告诉他们,这样你才能得到对方的信任,从而也了解对方的想法,并最终达成一致的意见。当然,坦白是相对的,不是绝对的。

(2)简洁明了。

应该尽量使自己的话简洁明了。谈判不允许你发表长篇大论,你们需要的是马上找到一个明确的解决方案。不要使用过多的论据来证明你的观点,这样会使对方无法抓住重点,并且认为你说了太多的废话。事实证明,大多数谈判者都对那些夸张的、有着许多虚华文采的字句很反感,并且会在谈判的过程中显现出不耐烦。直接说出你要表达的观点,并且进行必要的解释和说明,这样就足够了。

(3)使用合适的语调和语速。

很多谈判者急于表达自己的观点,希望尽快说服对方同意自己的意见,以快速地达成协议,因此总是非常急促地说话。

这样做的后果是对方并不明白他说了些什么,并且对此颇不耐烦。另外,有一些谈判者总是打算用气势压倒对方,似乎希望对方连话都不要讲,想用这种方法赢得谈判的成功。这样做的后果是对方干脆保持沉默,但是也绝不会同意他的观点。这两种做法的结果都会使谈判破裂、无果而终。因此,不要试图用咄咄逼人的气势去压倒对方,最好使用平和的语调;也不要使用过快或者过慢的语速,只要对方能够听得清楚就行。

(4)正确处理专业术语。

在谈判中,为了使你看起来更加有实力,你可以使用一些专业术语,但是,有一些谈判者对专业术语的处理方式令人失望。他们抛出一个专业术语之后,往往不作任何解释,就直接运用在下面的谈话中。他们想当然地认为,对方应该明白自己所说的词。实际上,即使是在商业谈判中,那些谈判者也未必就一定是专业人员,他们更多的可能是业务人员,更不用说其他类型的谈判了。只有对那些专业术语进行恰当的处理,如询问对方是否懂得自己所说的意思,或者干脆进行一些简单的说明,这样效果才会更好。

2.谈判中的语言陈述技巧

(1)缓冲语言的运用。

在谈判的过程中,谈判双方的观点难免产生冲突,双方的需求自然也会有矛盾。

为了使自己的想法和观点更加容易被对方接受,或者改变对方的某一些看法,需要使用一些缓冲这种对立的语言技巧。比如,“你的观点有一定的道理,但是我有另外一些想法,不知道对不对……”这样既没有直接指出对方观点的错误之处,也没有拔高自己的观点,而是以一种商量的口气表达自己的看法。对方的观点得到了一定程度上的肯定,因为不会对你产生反感,也不会对你的观点产生抗拒,因而也更加容易接受你的观点,或者至少能够平心静气地跟你一起讨论。

(2)解围语言的运用。

如果谈判双方出现了难以调和的矛盾和冲突,气氛也变得紧张起来,双方陷入了尴尬的境地。这时候,需要运用解围语言来处理。比如,“我觉得我们这样做,可能对谁都不利。”其实对方也一定不愿意看到这样的情况出现,而你也表达了你愿意谈判成功的诚意,因此一般会使气氛变得好起来,双方也更加可能达成协议。

(3)弹性语言的运用。

谈判中,我们需要针对不同的人说不同的话。这并不是说改变自己说话的内容,而是改变了说话的技巧而已。在谈判中也应当如此。如果对方谈吐优雅,文明礼貌,谈判者也应该尽可能使自已变得文雅有修养。如果对方朴实无华,语言直接,那么谈判者也不应该使用那些高雅的词汇。这种做法能够快速而有效地缩短谈判双方之间的距离,更加方便于沟通思想,交流感情。

(4)肯定语言的运用。

即使对方说了一些愚蠢的话,也不要直接指出来。你应该尽量发现对方正确的地方,予以肯定。因为你无法使一个受到指责的人同意你的观点,除非你肯定他。更加重要的是,千万不要在谈判结束的时候说一些否定性的话,这样会使谈判以一种不愉快的方式结束,也对以后的交流产生很大的影响。应该告诉对方,这次谈判让你受益匪浅。

卡耐基提醒

导致谈判失败结局的原因多数在于谈判者没有把话说到点子上,甚至不能够清晰地把自己的想法表达出来,更不用说说服对方满足自己的需求了。