谈判就是为了满足双方的要求而彼此参与的过程。每个人的需求不同,因而会展现出不同的行为和表现。虽然我们希望谈判双方能够配合默契,顺利地完成谈判,但是大多数情况下,利益冲突导致的问题还是会不断地发生。鉴于要营造一个平和、融洽的谈判氛围,以使谈判能够成功,我们不能直接拒绝或否定对方,而是必须进行有策略的拒绝。

在下面这个十分经典的案例中,谈判的一方使用了一种极高的拒绝策略,使原本对对方有利的局面变成了对自己有利的。

美国有名的电器生产商海锐公司和另一家不怎么有名的公司进行商业谈判,希望能够把电器设备卖给那家公司。那家公司的三个采购代表看起来像他们的公司一样不起眼,而海锐公司的谈判代表则准备得十分充分,并且似乎十分精于谈判。

海锐公司的谈判代表约翰和他的同伴们的表现是压倒性的。他们在一开始的时候拿出准备好的一大堆图表、图像和数字,无可辩驳地说明了他们公司的电器产品是最合适不过的。等他们介绍完自己的产品之后,两个小时已经过去了,而对方在整个过程中一直安静地坐在沙发上,一句反驳的话也没有,只是默默地听着。

约翰说完之后,吐了一口气,轻蔑地对反应迟钝的对方说：“你们觉得怎么样?”

其中一位采购代表彬彬有礼地说道：“的确,你讲得十分精彩,但是我们却不大明白。”

约翰惊诧地问道：“你们不明白?我们讲了这么久,你们居然说不明白?那好,你们不明白什么?”

采购代表说道：“所有事情。”

锐气十足的约翰感到不可思议,因为他们的介绍十分详尽,而且颇具说服力,但是他只得问道：“你们从什么时候开始不明白的?”

“一开始,”采购代表说,“我们从一开始就不明白。”

约翰又能怎么样呢?于是他问道：“你们想要我们怎么样呢?”

“你最好重复一遍吧!”

约翰像泄了气的皮球一样,刚才的那股信心和气势一下子都不见了。对方并没有针对某一点提出反对,他们的沉默就是对所有意见的否决。但是约翰和他的同事们难道会继续用两个小时来重复介绍他们的产品吗?当然不会。采购代表们正是运用这一点巧妙地拒绝了对方,同时也为自己赢得了谈判的主动权。果然,海锐公司的价钱开始下跌,而且形势对他们越来越不利。

这就是拒绝策略的奇妙用处。在谈判中知道何时拒绝、如何拒绝,你会收到很好的效果。有些谈判者担心自己的拒绝会给自己带来不利的影响,因而即使不同意对方的意见,也从不表现出来。他们担心的其实不是拒绝本身所带来的影响,而是拒绝的方法不当带来的。

另外,我们鼓励谈判者进行拒绝,并不意味着他可以随时拒绝对方。谈判者如果不是对对方表示不满,或者想和对方进行争论,就不要轻易地使用拒绝。你必须在恰当的时机进行拒绝,比如,当对方的确非常想要买下你的产品,却因为价钱的问题迟迟做不了决定的时候,你可以对他说：“先生,我决定不卖这件产品了。”一般情况下,对方都会提高价钱来购买你的产品的。

究竟该如何拒绝谈判中的对方?我觉得以下这些拒绝方法值得借鉴。

1.援引客观条件的限制

在很多情况下,如果对方给你提出了一个无法回答的问题,而且无论你怎么解释,对方都苦苦纠缠的话,你最好表示自己也爱莫能助,由于客观条件的限制,你无法回答对方的问题。这样能够使对方不再纠缠,并且对你表示谅解。

所谓的客观条件主要包括两个方面：一个是局限于你自身的客观条件,比如技术力量、权限和资金条件等;另一个是社会条件的限制,比如法律、制度和形势等。当然,这两者可以单独使用,也可以综合运用。

2.先肯定后否定

当对方提出了一个要求或看法而你不能同意的时候,你可以先找出其中合理的部分予以肯定,然后委婉地表示你不能确定其他的部分。“总的来说,你的看法有一定的道理。”以这样的话语答复对方,对方会更加容易接受你的意见。

在谈判的时候,尽量不要使用否定性的词语,即使你需要表达出来,也应该用一种更加有技巧的方式。对每个人都应如此,尤其是谈判的对方。他们是提供给你某种利益的人,一旦遭到了否定,他们就会产生不快,从而产生一种抗拒的心理。

3.以攻为守

当对方提出某个你不能接受的要求的时候,为了不受到对方的牵制,你可以化守为攻。你可以提及对方在前面拒绝的你的某个要求,告诉对方你可以同意他的这个要求,但是他也必须满足你的那个要求,并说对方的这个要求跟你的那个要求是一致的。这样,即使你同意了对方的要求,也不会有任何损失。

4.引导对方自我否定

即使对方提出了一些不合理的要求,你也不要针锋相对。有时候,你可以旁敲侧击地暗示对方,让他认识到自己的看法有一定的局限,进而自觉地撤销自己的不合理要求。只有让对方否决自己的想法,他才会真心地接受,而不会产生不快。

5.补偿安慰

如果你不想因为拒绝而引起对方的不快,但是又不得不拒绝,你必须想办法对对方进行补偿和安慰。不论你的拒绝策略有多么巧妙,都终究掩盖不了拒绝了对方这样一个基本的事实,对方可能会因为被拒绝而产生消极的情绪。这时候,你必须想办法进行补偿和安慰。

提出你可以满足对方某一个对你来说无关紧要的要求,或者对你的拒绝表示遗憾,这样,对方的心情可能会好一点儿。充分地表达你的谈判诚意,这一点对你来说很重要。

卡耐基提醒

商务谈判中,讨价还价是难免的。高明的拒绝否定应当审时度势,随机应变,有理有节地进行,让双方都有回旋的余地,使双方达到成交的目的。