谈判在某种程度上是一种要求很高的说服过程,即你要么能说服对方,要么不能说服对方,或者被对方说服。谈判中,你需要做到的是,在对方说服你之前先说服对方。

许多人认为,要在谈判中说服对手太困难了,因为双方的利益冲突实在是很激烈。为了解决这个问题,我先举一个小例子。

我和一位同事曾经到曼哈顿出差。在我们吃早餐的时候,因为点完菜之后还剩下不少时间,于是同事出去买报纸。大概10分钟之后,他两手空空地回来了,嘴里似乎还在咒骂着谁。

“怎么回事?”我问他。

“该死!”他回答道,“我到马路对面那个报刊亭去买报纸,当我拿到报纸后,递给了那家伙10美元。他居然不接我的钱,而是把我手里的报纸拿走了。之后他还教训我说,他的工作不是在上班高峰期为别人找零钱。”

“这的确让人不高兴。”我说。

“这个傲慢无礼的家伙!”那位同事接着说,“我敢打赌,像他这种爱发脾气的人是绝不会给别人兑换10美元的。”

“虽然我不喜欢跟人打赌,”我说,“但是我愿意接受这一挑战。我待会儿就去和那个老板试一试。”

于是,我在吃完饭后就去了同事所说的那个报刊亭,而他在饭店门口看着。当那个报刊亭的老板注意到我的时候,我用一种胆小的外地人的声音对他说道：“先生,不好意思。我不知道你能不能帮我一个忙?”

那位老板随口问道：“什么事?”

“我是外地人,”我说,“我需要一份《纽约时报》,但是我只有一张10美元的票子。我该怎么办呢?”

还没等我把话说完,对方就递给我一张报纸,说：“拿去吧,这不是什么大事!”

我的同事亲眼目睹了这一幕,他后来称这件事情为“54街上的奇迹”。

很多谈判者都像我的同事一样,把在谈判时说服别人当作一件十分困难的事情。他们都把谈判对手想象得过于固执。我对我的卡耐基口才训练班的学员多次说道：“这并不困难,只是需要技巧而已。”

的确如此。既然谈判双方都坐到了谈判桌前,就必定有着共同的利益。双方深知,如果要对方满足自己的要求,那么自己就一定也要满足对方的要求。为了达到说服别人的目的,你只是需要一定的技巧罢了。

在此之前,你已经对你的谈判对手作了一定的了解;而在谈判的过程中,相信你也已经对对手有了更进一步的了解。在此基础上,你首先要确定他的需求,然后针对他的需求进行说服。

你只有告诉对方自己的意见能够满足对方的需求,才更加容易让对方接受。

卡耐基提醒

任何人都只对自己感兴趣——在谈判中尤其如此。他所有的善意举动可能都是为了你能满足他的需求,因此,这一点特别重要。