谈判似乎总是要经历双方都不愿意见到的局面：谈判气氛似乎都凝固了,双方沉默不语,默默注视着对方,好像都心怀鬼胎一样;或者双方为某个问题发生了争执,面红耳赤地进行辩论。这种局面不知不觉地发生了,它使双方都陷入了尴尬的境地。最后的结局可能是,双方在沉默中不欢而散。

谈判在进入实际的磋商阶段之后,谈判各方往往会由于某种原因而相持不下,陷入进退两难的境地,我们把这种谈判搁浅的情况称之为谈判僵局。

为了谈判的成功,大多数谈判者还是希望能够尽快打破僵局。那么,如何打破僵局?

1.调整情绪

很多谈判者因为想要坚持自己的意见、改变别人的看法,会变得非常激动。我们知道,当人们在激动的时候,往往会失去理智。也许在演讲之前他就已经想好了该怎么处理僵局,但是当僵局真正出现的时候,他们却忘记了之前想好的做法。另外,有一些谈判者似乎已经做好了最坏的心理准备：既然对方能对他们的要求不依不饶,恐怕自己的目的已经达不到了,也没有希望获得谈判的成功了。这使得他们放弃了原来的礼貌和谦逊,口气开始变得咄咄逼人,甚至开始指责对方。总之,不论因为何种原因,他们都已经对谈判失去了信心。

由于我们之前已经预测到谈判僵局可能出现,那么等它真正出现的时候,就不应该使其成为谈判的终结。无论如何,你都应该尽自己最大的努力促成谈判的成功。你应该做的是,慢慢地平息自己激动的情绪,对谈判的成功恢复信心,然后采取积极的对策。消极回避对谁都没有好处,所以,你应该积极地寻找解决方案。

2.换个话题

当对方不论你怎么解释都不同意你的要求的时候,你不妨转换一个话题。转换话题并不是再也不提你们发生争执的话题,而是将其暂时搁置,到适当的时候再进行讨论。转移话题的作用非常明显,它可以缓解紧张的气氛。只有这样,才能使双方平心静气地展开讨论,不再发生争执,才有利于谈判的成功。对你来说最重要的事情是缓解谈判的紧张气氛,因为这对谈判而言是致命的威胁。

然而,转换话题并不是一件容易的事情。它并不是消极地回避,而是积极地争取机会。在适当的时候,你的话题还是要回到你们产生争执的地方上来。因此,在你们谈论别的话题的时候,你要对你们的僵局进行反思,并寻找问题所在,然后采取有针对性的方法。

转移的话题必须跟你的主题有关,只有这样,才能保证你随时都能够把话题转换回来。不要谈那些不着边际的话题,这会让对方认为你在故意拖延时间,而且你也无法成功地转回到原话题。转移话题之后,要使话题自然而然地朝正题靠拢,从而让对方在不知不觉中接受你的意见。

3.更换主谈人

谈判者可能会因为情绪问题而影响自己的判断,而且可能会在很多问题上形成成见,正是这些成见使谈判陷入了僵局。对对方而言,现在的谈判者及其各种做法和想法可能正是刺激他的主要原因。因此,如果可能的话,更换主谈人也是一个打破僵局的合适的方法。

选择那些对本次谈判比较熟悉的、具有较强能力的谈判者参与谈判。当然不能选择那些对本次谈判完全不了解、没有多少谈判技巧的人来继续谈判,因为如果你们更换了谈判者,说明你们已经作出了让步,而这样的谈判者无法掌握谈判的方向。

4.扩大双方的利益

如果可能的话,可以适当地扩大双方的利益,即自己在某个问题,即使是原则问题上作出让步,而对方也能在某些重要问题上作出让步,这样双方都能够得到更多的益处,不过,这自然是建立在作出一定牺牲的基础上的。

必须要注意的是,务必使自己得到的益处比作出的让步多,这样才有让步的必要,否则你失去的将会更多。你的目的并不只是要达成协议,而应该是达成对你有利的协议。另外,不要要求对方作出太多让步,这样你也将达不到目的,而且可能会在另一个问题上造成僵局的出现。

5.调整自己的策略

僵局出现的一部分原因是谈判策略不当。有经验的谈判高手甚至认为,没有不合适的目标,只有不合适的策略。他们的意思是,只要你的策略合适,那么无论你的目标有多高也都可以实现。这样说虽然有些夸张,但是的确表明了策略的重要性。

我在前面已经说过了谈判中的策略问题,它们并不都是并行不悖的。实际上,对一次谈判、一个谈判对手而言,可能只有一种合适的策略,因此,如果你发现这种策略不合适,可以换另一种更加合适的策略。

6.心理置换

心理置换要求用一种换位思考的方法来处理谈判。很多时候,由于经验、学识、立场和价值观不同,不同的人对同一个问题的看法会存在很大差异,甚至会相互对立。如果你能够从对方的角度来看一些问题,对这些差异你可能变得更加容易接受,当然,你也可以要求对方从你的角度和立场来考虑问题,前提是你要告诉对方,你已经从对方的角度思考过这个问题了,然后采取一种合适的、折中的方案来解决使你们陷入僵局的问题。

卡耐基提醒

一旦谈判陷于僵局,谈判各方应立即探究原因,积极主动地寻找解决的方案,切勿因一时陷于僵局而放弃或终止谈判。