你在推销的时候,需要获得顾客的信任。这跟演讲是一样的,如果你的听众信任你,那么他们就会相信你所说的话;如果不信任你,那么就不会相信你所说的话。可以说,信任与说话内容没有多少关系,却和顾客对推销员的印象联系十分紧密,正是这样一种感觉影响了顾客的判断和决定。

也就是说,如果想让顾客相信我们的话,就必须首先获得他的信任。那么,该如何获得顾客的信任呢?我把一些方法列在下面,希望对推销员有所帮助。

1.不要假设顾客相信你

一些推销员在遭到顾客的质疑或者指正之后,会觉得很不愉快。我们总是一厢情愿地认为自己应该并且已经得到了他人的信任。

即使有人向你表示了不信任,你也不要因此而生气。你想想,现在我们的电视上、报纸上,甚至大街上,到处都充满了虚假的信息和广告,如果人们对它们一律都相信,会多么糟糕?

因此,永远不要假设顾客相信你,除非对方表明了这一点,否则就要尽你所能向对方证明你是值得被相信的。

告诉顾客,并非只是他一个人这么想,他的想法一点儿都不奇怪,然后以坦诚的态度去说服他,直到他相信为止。

2.以朋友的身份谈话

推销员应该避免板着面孔说话,不要把对陌生人推销看作“公事公办”,不妨把它当作朋友之间的友好的交谈。

以朋友的身份进行,交谈意味着你的推销是一次建议,既不是命令,也不是请求,对推销来说,这两种方式都是不可取的。只有当你把对方当成朋友,对方才会也把你当作朋友来看待,并且不会用居高临下的姿态对待你。

以朋友的身份替对方着想,真心诚意地为顾客考虑,会使你收到意想不到的效果。因为只有这样,对方才能体会到朋友般的温暖,从而对你产生信任感。

3.直接指出缺点

我在前面已经说过了这种方法,实际上它真正的作用也正在于此——获取顾客的信任。

多年前,某广告公司在一个加长型香烟的广告中,就运用了这种方法来获取顾客的信任。他们在广告中直接指出了加长型香烟的种种缺点,如容易碰到别人的脸颊、携带不方便等,结果取得了很好的效果。

这种方法的作用在于,它以一种坦白缺点的方式来赢取人们的信任。当你告诉了顾客产品的缺点之后,他们会认为你比较客观,因此更加容易相信你所说的优点。

4.使用精确的数字

事实证明,精确数字的说服力远远大于笼统的数字。人们不会真正关心你的数字的来源,只是会得出一个结论,即那些数字如此精确,证明了它的确是经过了细致而客观的分析的。

象牙香皂的员工深知这个方法的奥妙,他们在宣传的时候,一直在强调一个事实：它们是99.44%的纯净度。

我们根本不会去在乎这个数字的真正意义,即使他们说它们是100%的纯净度,我们也不会去在乎什么,但是我们却认为这个精确的数字更加值得相信,进而认为他们的确值得信任。

5.让你本人值得信任

推销员们其实在很大程度上是在推销自己。顾客对产品的优点信任与否,在一定程度上取决于你和你所采取的方法,因此,你有必要通过改变自己的形象去赢得顾客对你个人的信任。

一个方法是使自己的穿着像个成功人士。同样是推销一种产品,你愿意相信一个破衣烂衫的人所说的话,还是愿意相信一个衣冠楚楚的人所说的话?很明显是后者。这不仅是因为那些穿着整齐、举止高雅的人更加让我们赏心悦目,还因为我们更加愿意相信,一个成功人士是不会靠业绩和回扣来维持生计的。

另一个方法是谈吐优雅。使自己表现得尽量优雅一些,这可能会为你赢得更多信任。我们当然更愿意相信一个谈吐优雅的人所说的话,因为他的观点可能更加客观、更加全面。对顾客来说,感觉可能比实际内容更重要。

6.向顾客坦白你将得到的好处

一般的推销员对自己在交易中将得到的好处讳莫如深,似乎向顾客坦白后会损失什么。事实上,即使将这种属于私人性的东西告诉顾客,推销员也什么都不会损失,反而会赢得顾客的信任。

一个推销员向顾客推销房屋的时候,对客户说：“坦白告诉你,我可以从这笔交易中得到1%的佣金;如果你不买这套房子的话,我当然会失去这个赚钱的机会,但是你的损失会更大,因为你也将失去一个少花钱的机会。这样,我们就是两败俱伤了。”

在听到这样的话之后,这位客户竟然慢慢地改变了自己的主意,这就是坦白的益处。

卡耐基提醒

赢得顾客的信任,这是你推销成功的第一步。如果你不能赢得顾客的信任,你所说的东西对顾客来说都是无关紧要的或者虚假的,那么你也就没有必要继续说下去了。