掌握沟通的主动权才能最终达到说服对方的目的。正如大多数推销员一样,他们向客户推销自己的商品时,往往不能掌握住说话的主动权,所以才导致最终的谈话失败。

一位图书推销员敲开一户人家的门,对一个太太说：“太太,我们的图书质量非常好,装帧也非常精美,您看有没有需要呢?”对于这位推销员的回答,我们会有什么样的反应呢?在大部分情况下,这位推销员得到的回答是：“不需要!”然后门会被关上。看得出来,这样的推销员不是出色的推销员。

那么,作为一位出色的推销员,他会更加懂得推销时的说话艺术。让我们来推测一下一位优秀的推销员的推销情况。

推销员：“太太,早上好!你家的孩子都上学去了吗?”

某太太：“是的。”

推销员：“你的孩子上几年级了?”

某太太：“大的五年级,小的二年级。”

推销员：“他们一定都很聪明吧?”

某太太：“是的,当然。”

推销员：“他们平时喜欢看书吗?”

某太太：“有时候看。”

推销员：“我想我这里有些书他们可能会喜欢……”

我们可以想象,这位推销员成功的概率应该是非常高的。为什么?因为他掌握了很好的推销艺术,并且在谈话过程中很好地控制了话题。

如果想让我们的交谈变成一次卓有成效的谈话,那么你就要想方设法地引导对方,或者巧设提问,或者选择对方感兴趣的话题,并暗中把谈话引向我们期望的方向,这样就能说服对方。

胡佛总统的沉默寡言让许多记者都望而却步,想让话从他的嘴巴说出来,简直比登天还要难。但是,一个芝加哥记者却轻易地做到了这一点,而且使胡佛总统谈了两个多小时。

那时候,胡佛是共和党的总统候选人。年轻的记者里尼提偶然地与他坐同一辆列车,并得到了采访他的机会。一开始,当里尼提询问一些问题的时候,胡佛总是简单地回答“是”或“不是”,然后就长久地陷入沉思。里尼提觉得很尴尬,虽然他早就知道胡佛的习惯了。他不得不一边问问题,一边想办法解决这种状况。

当火车经过贫穷而荒凉的内华达州时,里尼提突然想到了一个很好的话题。他望着窗外,好像是自言自语地说：“在这个地方,人们应该还是用那种古老的方法来采矿的吧?”这时候,胡佛马上说道：“早就不用那种方法了,现在全国都在采用最新的采矿方法。”接着,胡佛的话匣子好像是被打开了一样,他滔滔不绝地谈了起来,从采矿到石油,从航空到邮政……当时,那些跟胡佛同坐一列火车的人都是有名望的人,但是胡佛对他们都不理不睬,却偏偏跟里尼提讲了两个多小时。

里尼提本来是一个默默无闻的记者,但是却因为跟胡佛总统聊了一个合适的话题,使自己成为了和胡佛总统话谈最长的记者。看来,话题对谈话确实起着至关重要的作用。如果没有找到合适的话题,不难想象,谈话的结果一定不会很理想。

有效地控制话题,对说服一个人来说的确十分重要。苏格拉底以擅长言辞而著称于世,他创立的问答法至今有着经久不衰的魅力,成为谈话的一种经典方式。问答法的核心内容是,我们在与人谈话的时候,如果想要说服对方,当不可避免地要面临一些有分歧的话题的时候,我们需要就这个话题的共同点(相对于分歧)对话题进行控制,一步一步地使对方作出肯定的回答。这样,就可以使谈话朝着对我们有利的方向发展。

我们来看看销售高手是如何用这种方法成功说服他人的。

卡尔是一家汽车公司的推销员,下面是他与客户的一次谈话。

卡尔：“你好,你有兴趣看一看我们公司推出的吨位为4吨的汽车吗?”

客户：“实际上我们已经有一辆2吨的汽车了,而且这更加适合我们。”

卡尔：“嗯,至少就目前而言,2吨的汽车确实比4吨的更加划算些,是吗?”

客户：“的确如此。”

卡尔：“我是否可以知道,你需要的汽车的平均载重量是多少呢?”

客户：“2吨。”

卡尔：“这是个平均数吗?”

客户：“是平均数。”

卡尔：“嗯,也就是说,你有可能用它来运超过2吨的货物,是吗?”

客户：“是的。”

卡尔：“如果装着超过两个吨位的货物在丘陵地区行驶,你的汽车承受的压力比正常的情况要大,是吗?”

客户：“的确如此,而且这很正常,因为我们经常在丘陵地区行驶。”

卡尔：“据我所知,冬天一般是汽车运营的旺季,是这样吗?”

客户：“是的。夏天一般生意很清淡,冬天却经常超载。”

卡尔：“不幸的是,丘陵地区的冬天一般都特别长。”

客户：“是的。”

卡尔：“那么,也就是说,你的汽车经常处于超负荷状态了?”

客户：“是这么回事。”

卡尔：“这自然会影响它的寿命,你说呢?”

客户：“是的。”

卡尔：“那么,你会不会觉得,如果你拥有两辆汽车,让4吨的汽车在旺季的时候运营,而让2吨的汽车在淡季运营,两辆汽车的使用寿命是不是都会延长呢?”

客户：“好像是那么回事。”

就这样,卡尔随后得到了一个订单。但是通过这段对话我们可以看出,一开始客户看起来好像并不需要购买汽车,因为他已经有一辆了,但是这并没有什么。卡尔就巧妙地运用了说服技巧,让谈话朝着对他有利的方向发展,最后终于取得了成功。这就是控制了话题的巨大作用,这种方法对于我们来讲也同样有借鉴意义。

卡耐基提醒

有效地控制话题,对说服一个人来说的确十分重要。控制说话的主动权,不能让谈话失去方向,这样才能达到自己想要的效果。