在销售中,最重要的一点其实不是你的产品有多么出色,而是对方对你和你的产品的认同。一般来说,这种认同跟他的兴趣是相符合的——只有这一点才是最重要的。

柯达公司的总经理伊斯曼先生为了纪念自己的母亲,准备建造“吉尔本剧院”。纽约优美座椅公司的经理艾当森想要得到剧院座椅的订单,于是跟剧场的建筑师约特一起去见伊斯曼先生。

在路上,约特对艾当森说：“我知道你很想得到这个订单,但是伊斯曼先生很忙,脾气也不好,这次会面最好不要超过5分钟,否则你就一定得不到这个订单。你最好尽快说明情况,然后迅速离开。”

伊斯曼先生确实很忙,当他们走进办公室的时候,他正在埋头整理文件。他摘下眼镜点头示意,并且问道：“两位有何贵干?”

约特介绍了艾当森。艾当森并不急于说明自己的来意,而是说：“伊斯曼先生,我没有想到你的办公室这么漂亮!能够拥有一间这样的办公室,是一件多么美妙的事情啊!说实话,我从未见过这么漂亮的办公室。”他走到办公桌的旁边,问道,“这个办公桌一定是用英国橡木做的,如果我没有猜错的话。”

“是的,”伊斯曼回答道,“是从英国进口的,我的一位研究木材的朋友帮我选的。”

接着,艾当森又称赞了伊斯曼先生的许多收藏品,并且对他的善举表示了由衷的赞美。艾当森引导着伊斯曼说出了自己早年的创业史。

伊斯曼深情地回忆起他早年的贫穷日子,包括他为了赚50美分而去做推销业务。他说道,当时他拼命地赚钱,就是为了让和自己一起受苦的母亲过上好日子。

时间一分一秒地过去,很快就超过了两个小时,但是伊斯曼先生却谈兴正浓。到了午餐的时间,伊斯曼先生邀请艾当森一起进餐,艾当森当然不会推辞了。

艾当森一直没有提订单的事情。他知道,对伊斯曼来说,这件事情现在已经变得不值一提,因为他已经把艾当森当作朋友了。后来,等艾当森打算告辞的时候,伊斯曼主动提出要向艾当森公司下订单。

可以看出,艾当森看起来好像并没有在说服伊斯曼上费多大劲儿,但是他用适当的话题使谈话以一种平和、愉快的气氛朝对他有利的方向发展,并在最后达到了自己的目的。

假如艾当森没有采用这种方法,而是一直对伊斯曼进行说服,可以想象,不出5分钟,他就不得不离开伊斯曼的办公室。

迎合对方的兴趣的确很重要,因为这种方法可以拉近你和客户之间的关系,建立相互的信任。众所周知,在与陌生人交往中,这点是极为重要的。就像艾当森做的那样,原来显得十分困难的事情,最后却变得极为简单。

许多推销人员,每天踏破铁鞋,疲累沮丧,所获却并不多。为什么呢?因为他们心里想的都是自己的需要。他们不知道你我并不想买什么东西,如果想的话,也一定会自己出门。顾客总喜欢主动采买,而非被动购买。

曾有过这样一个故事。

几年前,我住在纽约一处名叫“森林山庄”的小社区内。一天,我匆匆忙忙跑到车站,碰巧遇见一位房地产经纪人。他经营附近一带的房地产生意已有多年,对“森林山庄”也很熟悉。我问他知不知道我那栋灰泥墙的房子用的是钢筋还是空心砖,他答说不知道,然后给了张名片要我打电话给他。第二天,我接到这位房地产经纪人的来信。他在信中回答我的问题了吗?这问题只要一分钟便可以在电话里解决,可是他却没有。他仍然在信中要我打电话给他,并且说明他愿意帮我处理房屋保险事项。

他并不想帮我的忙,他心里想的是帮他自己的忙。

亚拉巴马州伯明翰市的霍华德·卢卡斯告诉我,有两位同在一家公司工作的推销员,如何处理同样一件事务：

“好几年前,我和几个朋友共同经营了一家小公司。就在我们公司附近,有家大保险公司的服务处。这家保险公司的经纪人都分配好辖区,负责我们这一区的有两个人,姑且称他们为卡尔和约翰吧!

“有天早上,卡尔路经我的公司,提到他们一项专为公司主管人员新设立的人寿保险。他想我或许会感兴趣,所以先告诉我一声,等他收集更多资料后再过来详细说明。

“同一天,在休息时间用完咖啡后,约翰看见我们走在人行道上,便叫道‘嗨,卢克,有件大消息要告诉你们’。他跑过来,很兴奋地谈到公司新创了一项专为主管人员设立的人寿保险(正是卡尔提到的那种),他给了一些重要资料,并且说‘这项保险是最新的,我要请总公司明天派人来详细说明。请你们先在申请单上签名我送上去,好让他们赶紧办理’。他的热心引起我们的兴趣,虽然都对这个新办法的详细情形还不甚明了,却都不觉上了钩,而且因为木已成舟,更相信约翰必定对这项保险有最基本的了解。约翰不仅把保险卖给我们,卖的项目还多了两倍。

“这生意本是卡尔的,但他表现得还不足以引起我们的关注,以致被约翰捷足先登了。”

我有个习惯,每年的夏天,我都会去梅恩钓鱼。我喜欢吃杨梅和奶油,然而我却不会用这些东西作为鱼饵,引诱鱼儿上钩。出于鱼的需要,我只用它们都爱吃的水虫来做饵。

当然,我也可以用杨梅或者奶油做鱼饵,然后和一条小虫或者蚱蜢同时放入水里,然后征询鱼儿的意见：“嘿,你要吃哪一种呢?”基于钓鱼学问的这种思考,我们为什么不把同样的方法用来“钓”到客户呢?

卡耐基提醒

即使你喜欢吃香蕉、三明治,但是你不能用这些东西去钓鱼,因为鱼并不喜欢它们。你想钓到鱼,必须下鱼饵才行。销售员在进行推销的时候,懂得迎合别人的嗜好,这样能让对方感觉到受重视、受尊重。