每个人都希望被别人重视,不管他处在何种地位、有多么成功或失败。在推销商品的时候,请别人帮个忙,能够使别人得到一种被欣赏和受尊重的感觉,从而更加愿意购买你的产品。

爱莫塞尔负责推销铅管和暖气材料,他进入这个行业已经很多年了。这次,他在布洛克林地区推销的时候,遇到了一位难缠的客户。这位铅管经销商只要一见到爱莫塞尔,就会冲他吼道：“走吧!我什么都不需要!”

爱莫塞尔作为一个优秀的推销员,并没有被这种困难打倒,他依然坚持不懈地对这位客户进行推销。后来,他想出了一个好办法来解决这个难题,于是他又一次走进了那位经销商的办公室。

“我不是来推销产品的,”爱莫塞尔说道,“而是来请你帮个忙的。我们公司准备在这里成立一个分公司,而你正好对这个地方比较熟悉,你认为我们公司应该把分公司选在哪儿呢?”

这位喜欢吼叫的经销商一下子就变得非常友好了,滔滔不绝地跟爱莫塞尔聊开了。当离开的时候,爱莫塞尔已经用这种方式同这位经销商建立起友谊,并且得到了一个不小的订单。

交易成功的关键在于,如果你希望别人买你的商品,最好的办法莫过于让他们自己说服自己。

几年前,美国最大的汽车制造公司之一,正在洽谈订购下一年度所需要的汽车坐垫布。三个重要的厂家已经做好了垫布的样品。这些样布都已经得到汽车公司高级职员的检验,并发通告给各厂家,说各厂家的代表可以在某一天以同等条件参与竞争,以便公司最终确定申请方。

其中一个厂家的业务代表R先生在抵达时,正患有严重的喉炎。

“当我参加高级职员会议时,”R先生在我班上叙述他的经历时说,“我嗓子哑了,我几乎发不出一点声音。我被领到一个房间,与纺织工程师、采购经理、推销经理以及该公司的总经理当面会晤了。我站起来想尽力说话,但我只能发出嘶哑的声音。他们都围坐在一张桌子边上。所以我在纸上写道：‘各位,我的嗓子哑了,我不能说话。’

“‘让我替你说吧。’对方总经理说。他真的在替我说话。他展示了我的样品,并称赞了它们的优点。围绕我的样品的优点,展开了一场热烈的讨论。由于那位总经理代表我说话,因此在这场讨论中,他站在我这一边,而我在整个过程中只是微笑、点头以及做几个简单的手势。

“这个特殊会议的结果,使我得到了这份合同,和对方签订了50万码的坐垫布,总价值为160万美元——这是我曾获得的最大的订单。我知道,如果我的嗓子没有哑,说不定我就会失掉那份合同,因为我对于整个情况的看法是错误的。我很偶然地发现,让别人多说话是多么有益!”

一般来说,在你和要说服的对象较量时,彼此都会产生一种防范心理,尤其是在危急关头。这时候,要想使说服成功,你就要注意消除对方的防范心理。如何消除防范心理呢?示弱是最有效的方法,表示对方是自己值得信任的朋友,以此得到别人的帮助,让别人替自己说话。

多数推销员想尽快地说服别人,让别人掏腰包购买自己的产品,可是他们自己的话却说得太多了。你难道比他们自己更了解他们吗?既然不是,为什么不让对方自己说出来呢?所以,在必要的时候,向他们提一些问题,让他们帮你说话。这样做将会大大提高成交率。

卡耐基提醒

很多人急于让对方明白自己的意见,话说得太多了。要知道,有时候话说得太多跟不说话的效果差不多。