我最欣赏的是那种随时都能成功推销的推销员,他们的能力常常让我感到吃惊。在推销的过程中,即使遇到问题,他们也会机智而妥善地进行处理,据我所知,正是这种能力决定了一个推销员能否成功。

机智有时候更多的是一种智力因素,对此我们无能为力,不得不承认有些推销员是天才,而自己却无法变成跟他们一样,但是,对大部分的推销员来说,重要的可能不是智力因素,而是方法问题。

前面我已经谈过应变能力的重要性,并且提供了一些基本的方法,这里我们来讨论如何在推销中运用这些技巧。

1.细心观察

很多推销员在推销的时候,依照自己预先设想的推销办法照本宣科,根本不顾对方的感受,他们好像在对着墙壁发表演讲一样。

在推销的过程中,必须随时注意顾客的言行,并且要读懂各种言行的“隐语”。你必须首先了解这些“隐语”,才能采取必要的措施。

2.变换角色

把对方的重点转移到自己的身上,这种转移法的作用在于分散对方的注意力,使对方关注的焦点发生转变。

约翰决定再次走进亨利的办公室,希望能够说服对方购买自己公司的汽车。在此之前,他已经试过一次了,但是却遭到了失败。当他走进亨利的办公室的时候,亨利对他吼道：“你又来做什么呢?我已经说过我不会买你们公司的汽车的。”

约翰没有想到亨利会这么毫不客气地拒绝自己,这使得他格外吃惊,但是他马上就反应过来了,并对亨利说：“我并不是来向你推销汽车的。我只是听说你年轻的时候也曾经做过推销员,并且取得了很大的成功,所以我打算向你请教推销的技巧。”

亨利感到很惊讶,但是他显得很高兴,于是,他跟约翰谈起了他的一些经验和看法,直到约翰起身离开的时候才结束。

最后,亨利对约翰说：“你们公司的汽车质量的确很好,你下次过来的时候,请把一些汽车的资料给我带过来吧,我想看看。”

3.顺水推舟

在推销产品的时候利用发生的意外事件因势利导,会收到意想不到的效果。

一个推销员正在向顾客推销钢化酒杯。开始,他向大家介绍了产品的特点,然后他打算进行一次演示：通过把钢化酒杯扔在水泥地板上却不碎,来说明这种酒杯和一般杯子的区别。不幸的是,他恰好拿了一个质量不合格的酒杯,当他把它扔在地上的时候,杯子一下子就摔碎了。这种情况他以前从未遇到过,完全出乎他的意料。那些顾客则开始交头接耳,讨论起酒杯的质量来。

“你们看,”不一会儿,这位聪明的推销员就恢复了镇定,并说道,“我是不会将这种酒杯卖给大家的。”

接着,推销员又扔了五六个酒杯,结果一个都没有碎。这样,推销员又成功地博得了顾客的信任。

4.化不利为有利

在一般的情况下,话题都有各自的内涵,但是有时候却变得很模糊。这时,我们可以利用话题的模糊性为自己的推销找到出路。顾客有时候评论推销员的产品有某种致命性的缺点,而这种缺点可能会影响他的选择,所以推销员必须想办法找出话题的模糊性,重新定义这个缺点。

一位推销员在推销衣服的时候,顾客评论道：“质量的确不错,但是样式可能老了点。”推销员接口道：“的确如此,不过很多顾客都喜欢这种经典的样式,不知道你是否喜欢?”这样,他巧妙地把不利的因素变成了有利的因素。

5.转移话题

不坚持到最后,就决不放弃,保持这样一种信念,对你的推销事业会有很大的好处。要知道,很多失败的推销者并不是没有成功的可能,而是因为他们没有尽到自己的努力而已。

比如,无论顾客以什么样的理由拒绝买你的产品,你都可以巧妙地转移话题。你应该控制好话题,使它朝对你有利的方向发展,而不要只停留在一条道路上,或只朝一个方向前进,毕竟,条条大路通罗马。

在转移话题的时候应该注意一定的技巧,当然不能使自己看起来是在故意这么做,而应该自然地做到这一点。

卡耐基提醒

在销售的过程中,总会遇到千变万化的情况,作为一名专业的推销员要沉着冷静,有“卒然临之而不惊,无故加之而不怒”的大将风度,并能机智灵活地化不利因素为有利因素。