对推销员来说,价格因素特别令人头疼,顾客想要以最低的价格买到最好的产品,而公司却希望以较高的价格把产品卖出去。当顾客说“这太贵了”的时候,一般的推销员都会告诉对方,这已经是公司能够给出的最低价格了,结果顾客总是摇摇头走开了。齐格勒似乎从未遇到过这种情况。

齐格勒曾经推销过一种不锈钢锅。这种锅非常结实,所有的顾客在听完他的介绍后,都认为这种锅的质量的确不错,但是他们也都认为它的价钱太高了。

“价钱太高了,”顾客通常会这么说,“比起一般的锅,它起码要贵200美元。”

“的确如此,”齐格勒说,“我们的锅比一般的锅都要贵。先生,你认为这种锅能够用多久呢?”

“它的质量的确不错,它应该是永久性的吧?”

“你确实想用10年、20年、30年或者更长吗?”

“我想它能够用那么久。”

“那么,”齐格勒说,“我们假设这种锅能够用10年,也就是说,相比一般的锅而言,它每年贵20美元,是这样吗?”

“的确如此。”

“那么平均到每个月呢?”

“如果是那样的话,那么就是每个月贵1美元75美分。”

“请问你太太一天做多少回饭呢?”

“一般情况下,两到三回。”

“一个月至少要做60回饭,是吗?这样一来就很清楚了,每顿饭你只不过多花了3美分而已。对质量如此好的锅而言,多花3美分应该不算多吧?”

“的确如此。”

我们看到,齐格勒的说服方法的确很有效,本来他的产品价钱高出一般锅很多,却被他非常巧妙地说成其实一点儿都不贵。在这种情况下,顾客是很容易被他打动的。

大部分客户总是想买到更便宜的商品,这是人之常情;另外一些客户有一种强烈的自我表现欲,希望在讨价还价中显示自己的能力;一些客户对业务员及其产品的价值不太信任,怀疑它不值那么多钱,怕自己吃亏上当;客户想从另一位推销商那里购买产品,他想让你削价以给第三者施加压力;客户以价格为借口,获得其他方面的优惠;客户想试验一下业务员对价格的态度到底如何,以便了解到产品的真正价格;客户先入为主,对产品的价格早有看法,他过低地估计了生产成本;客户眼下经济状况不佳,支付能力有限;客户根本就没准备花太多的钱来购买业务员的产品。

当然,上面所列举的只是销售过程中部分常见的原因,很明显,实际情况很复杂。只有掌握了客户讨价还价的心理和动机,业务员才能在洽谈中灵活自如地应付。业务员要想在讨价还价中获胜,就必须首先分析在价格异议的背后究竟是哪一种动机在作怪。唯有如此,业务员才能摸准客户是否有意购买或愿意花多少钱购买。对于那些以价格为借口拒绝你的客户就不必浪费彼此的时间了。

比如,当客户说“价格太高,有点离谱了”或“这东西太昂贵了”时,这就是他们试图进行讨价还价的信号。但是,为了公司的利益,业务员一般是不能随便降低价格的。在客户的强烈要求和不断刺激下,业务员千万不能失去自信,甚至对自己产品的价格也产生怀疑,觉得真的太贵,那么,业务员将无法激起客户的购买欲望,洽谈注定要失败。

当然销售者除了要坚定自己的立场外,还是有其他方法可以转移顾客的视线的。我们可以通过采取一些巧妙的办法,让客户自己妥协。但是首先要注意,你千万不可主动降价或者轻易降价!在价格问题上,客户的心理状态及其需要倾向起了很大作用。所以,在洽谈过程中,销售者要充分意识到这一点,并运用心理战术来获得讨价还价的胜利。

讨价还价的结果往往会使洽谈陷入僵局,这种对峙而又毫无进展的局面,显然是双方都不愿看到的,因此,业务员应尽力把客户的注意力吸引到别处,设法避免出现僵局。

无论产品的价格是多么公平合理,但只要客户购买这种产品,就要付出一定的经济代价。基于此,在洽谈中,业务员不应过早地提出价格问题,起码也要等客户对产品的价值有所认识之后,才能与之讨论价格问题。否则,如果在此之前与客户讨论价格,那就有可能打消他的购买欲望。相反,当客户对某种产品的欲望越强烈,他对价格的考虑也就越少。

如前所述,购买欲望的产生来自于客户对商品的需要。商品越是符合客户需要,客户就越感到价格合适。这就是专门为客户定做的任何一件产品的价格都对企业有利的缘由了。因此,业务员应强调产品的性能、特点、实用性、先进性,使客户最终认识到你的产品实用价值很高,购买该产品后能得到诸多实惠,相比之下,价格就显得次要了。

在洽谈中,推销员必须摆脱任何形式的价格因素的影响,更不应对价格过分敏感。有时,业务员抱怨客户过分计较价格的细节,殊不知,问题恰恰出在自己身上,是自己受价格影响太深,把客户引入了讨价还价的旋涡。

无论出于什么原因,绝大部分客户都会对价格产生异议,即便认为产品不贵,也会要求你便宜一些。这是客户的心理在作怪,所以,此时推销员所要做的就是必须证明产品的定价是合理的。

数字往往具有神奇的魔力,它能够很好地帮你解决看似很困难的问题。为了消除价格障碍,业务员在洽谈中可以多采用数字比较法,它往往能收到良好的效果。

最常用的方法就是把商品的价格与日常支付的费用进行比较。由于客户往往不知道在一定时间内日常费用加起来有多大,当你把罗织出一个庞大的数字,和眼前商品的数字进行对比时,客户就会觉得这个价格是多么公道的了,他们自然就容易购买商品。

一位家庭用具的推销员是这样向客户解释商品价格的：这件商品的价格是2000元,但它的使用期是10年,这就是说,你每年只花200元,每月只花16元左右,每天还不到6角钱。考虑到它为你节约的工作时间,6角钱算什么呢?

成功的销售者就是善于选择适合自己的说话技巧来捍卫价格,不要一遇到客户施加的压力就试图妥协,降低自己的价格。你在讨价还价时必须保持清醒的头脑,学会引导客户正确地看待价格问题,更多地强调产品能给客户带来的好处和各种实惠。

卡耐基提醒

降价不一定帮你达成最终的交易,推销的艺术就在于把双方的利益有机地结合在一起。