每一个拜访过罗斯福总统的人,都会对他那渊博的知识感到惊讶。“不论是牧童还是骑士,或纽约的政客和外交家,”研究罗斯福的权威作家伯莱特福这样写道,“罗斯福都知道该和他说什么话题。”
罗斯福究竟如何具备的这种魅力呢?很简单!不论罗斯福要见什么人,他总是会在对方到来的前一个晚上稍晚些睡,翻阅一些对方特别感兴趣的知识。罗斯福和所有领袖人物一样,深知接触对方内心思想的妙方就是和对方谈论他最感兴趣的事情。
似乎成功人士都懂得这个道理,耶鲁大学原教授菲利普先生谈到了自己早年时的故事。
“我8岁那年,有一次去姑妈家,那是一个周末,”菲利普在一篇谈论人性的小品文中这样写道,“有一个晚上,一位中年人来到姑妈家。在和姑妈随便聊了几句之后,他就把注意力转移到了我身上。当时我对船很感兴趣,而这位来访的客人和我谈论了这方面的知识,当然令我产生了特殊的兴趣。他离开之后,我还对他赞赏不已。他是纽约的一位律师,本来他对有关船的事情是不应该如此热心的,甚至是根本不会有兴趣的。”“可是,他为什么自始至终都在与我谈论船的知识呢?”“因为他是一位高尚的人。他见你对船很感兴趣,就谈论这些你关注并感兴趣的话题。通过这种方法,他使自己成了一个受欢迎的人。”
最后,菲利普教授又补充说:“我永远也忘不了我姑妈对我说的这些话。”
查立夫先生和我保持着联系,他是一位对童子军事业非常热心的人。在他的信中他对我提到了发生在他身边的故事。
“有一天,我感到我需要别人的帮助。”查立夫先生在信中写道,“欧洲将举办童子军夏令营活动。我想邀请美国某大公司的经理出钱,赞助我和一位童子军的旅行费用。幸运的是,在我去拜访这位经理之前,我听说他曾开出了一张100万美元的支票。要知道,这可是100万美元!于是,见到他之后,我告诉他,我这一辈子从来都没有听说有人开过数额如此巨大的支票;我还要告诉我的童子军,说我的确看到过一张100万美元的支票。结果,这位经理非常愉快地把那张支票递给我看。我一直赞叹不已,并请他把开这张支票的详细情况告诉我。”
请注意,查立夫先生在刚开始时,并没有和对方谈有关童子军或欧洲夏令营的事,也没有谈他想要对方帮忙的事。他只是谈对方感兴趣的话题,让对方愿意和他谈话。于是,出现了查立夫先生下面所说的情况。
过了一会儿,我所拜访的那位经理问我:“哦,请问你来找我有什么事?”我就把我的事情告诉了他。令我吃惊的是,他不但立即答应了我的请求,还十分大方地给了我更多的资助。我本来只请他出资赞助一名童子军去欧洲的,可是他慷慨地资助了5名童子军和我本人,给我开了一张1000美元的支票,并建议我们在欧洲玩上7个星期。然后,他又给我写了一封介绍信,把我引荐给他在欧洲分公司的经理,请他到时候帮助我们。
查立夫先生又说:“但是我也很清楚,如果当时没有找到他感兴趣的话题,让他高兴起来,那么这件事不仅不会办得这么容易,我想大概连1/10的机会都没有。”
这就是这个方法的奇效,可以形成良好的沟通效果,打开你的人际关系。
维也纳已故著名心理学家阿德勒写过一本书叫《生活的意义》。在那本书中,他说:“对别人漠不关心的人,他的一生困难最多,对别人的损害也最大。所有人类的失败,都是由这些人造成的。”也许你读过几十卷关于理学方面的书,但是却再也找不到比这句话对你和我更重要的了。我并不喜欢重复,但阿德勒这句话太具有深意了,所以我希望重录于下:“对别人漠不关心的人,他的一生困难最多,对别人的损害也最大。所有人类的失败,都是由这些人造成的。”
如果我们想要交朋友,并成为受人欢迎的说话高手的话,就要用热情和生机去应对别人。
查尔斯·华尔德是纽约市一家大银行的员工,他有一次受命准备一份关于某公司的机密文件。他知道某个人掌握了他所急需的这些材料。
于是,华尔德就去拜见这个人,他是一家大实业公司的董事长。正当华尔德被引进董事长办公室时,一位青年女子从门外伸进头来,告诉董事长说她今天没有什么可给他的邮票。
“是这样的,”董事长对华尔德解释道,“我正在为我12岁的儿子搜集邮票。”
华尔德向他介绍了自己的来意,开始问他一些问题。这位董事长的回答十分含糊不清——很明显,他不愿讲话,没有什么事情能够引起他的兴趣并令他开口的,因此这次会谈变得简短而枯燥。
“说实话,我当时不知如何是好,”华尔德在我班上讲这件事时说,“然后,我想起他的秘书对他说过的话——邮票,12岁的儿子……同时我又想起我们银行的外汇兑换部经常收集邮票——世界各地寄来的信上取下的邮票。
“第二天下午,我再次前去拜访这位董事长,并请人传话进去,说我有些邮票要给他的儿子。结果呢,我是不是受到了热烈的欢迎呢?当然是的,先生。即使是他要竞选国会议员,也不可能那么热情地握着我的手了。他发出善意的微笑,说‘我的乔治肯定会喜欢的’。他抚摸着邮票,不断地说,‘看这张!这可是无价之宝啊’。
“我们花了一个小时谈论邮票,并看了他儿子的照片。然后,他用了一个多小时的时间,谈到了他所知道的一切情况,又把他的下属叫进来询问。他还给他几位常有来往的人打了电话——他把所有的事实、数字、报告以及信件全都给了我。用一位新闻记者的话来说,我得了一个‘大丰收’。”
在公元前100年,古罗马著名的诗人西拉斯就曾说过:“我们对别人产生兴趣的时候,恰好是别人对我们产生兴趣的时候。”所以,与人相处的重要一条原则就是:真诚地关心他人,讨论对方感兴趣的话题。
卡耐基提醒
人人都对自己感兴趣,只要你能表达出你对别人的兴趣,主动引导对方说出自己感兴趣的话题,你就不仅仅是一位人际交往的高手,更是一位操控人心的高手。