1858年,当林肯竞选美国上议院议员时,他需要到伊利诺伊州南部的一些地方演说,以赢取那里的选票。但是要达到这个目的却非常困难——那些地方的人们对他极不信任,甚至有敌对的心理。

这是因为,林肯是一个废奴主义者,而那些地方的农场主却拥有大量的黑奴,他们自然不会喜欢林肯当选。这种政见和利益的对立是十分尖锐的。他们甚至扬言,只要林肯一来,他们就会立即把他杀死。这些野蛮的当地人即使在公共场合也腰挂短枪、身带利刃。

面临如此巨大的危险,我们可以想象林肯当时做出决定时需要多大的勇气。结果是,这些威胁并没有阻止林肯前进的步伐,他说：“给我几分钟,我就能说服他们。”

在演说之前,林肯与当地的极为重要首领一一握了手,然后发表了演讲：

“伊利诺伊的朋友们,肯塔基的朋友们,密苏里的朋友们!我来之前就听过一个谣言,说你们之间的某些人要跟我作对——如果有的话,那么这些人一定就坐在下面吧?但我不相信这是真的,因为你们没有理由这么做;因为我也像你们一样,是从艰苦的乡村中艰难地爬出来的,是一个爽快而直率的平民。那么,为什么我不能和你们一样发表自己的意见呢?朋友们!我了解你们比你们了解我要多得多!你们将来会知道,我是怎么样的一个人。我并不想跟你们作对,所以,你们也绝不会跟我作对的。现在,我站在这里,我们就已经成为了朋友。我相信你们会愿意交我这个朋友的,因为我是一个谦和的人。我诚恳地要求你们给我说几句话的时间。你们——勇敢而豪爽的人们,一定不会拒绝我这个朋友的这个小小的要求的。那么现在,就让我们开诚布公地讨论一下严重的问题吧!”

听完林肯的这段话之后,原本愤怒的人们开始为他喝彩。结果是,这里的大部分人后来成为了林肯的朋友——他们开始终生信任他。也正是这些人,后来帮助他成为了美国的总统。

由不信任到信任的差别如此之大,这正是林肯所意识到的。所以,他极力向这些人说明他和他们之间没有不可逾越的鸿沟,说明他和他们是朋友。所幸的是,他做到了这一点。

信任,是人们进行交往的基本前提。如果没有信任,即使人们在互相谈话,也称不上是真正的沟通。

我曾经受一家公司的委托,请我的一位学者朋友给他们帮忙。一开始事情看起来似乎进展得很顺利,但是在就要开始工作的前几天,公司的有关负责人打电话给我,说不知道什么原因这位学者突然不愿意为他们公司工作了。公司方面对他进行了百般劝说,答应宽限上岗日期、减少工作时间、增加工资等,他却一直拒不接受。

我决定弄清楚究竟是什么原因使这位学者改变了态度,于是就和那位负责人一起去拜访了他。他见到我后依旧十分热情,并且跟我谈起了许多事情。我相信这些东西跟这件事本身都没有什么联系。

后来,我直接问他为什么会拒绝为这个公司服务。他说了一些理由,但是其中我认为最重要的是,他担心公司方面是否能履行这个合同,以及与公司配合得够不够默契等。

听到这里,我觉得继续对他进行说服已经没有什么作用了,因此便告辞了。在回家的路上,我对那位负责人说：“我不知道为什么他会对你们公司产生这种感觉,但是你们必须要做的事情是让他对你们信任起来。在此之前,任何工作都将无济于事。”

第二天,那位公司负责人打电话给我,说那位学者已经改变了态度。原来,他在离开学者的家后又回到了学者家的门口,并且拦了一辆出租车等待这位学者,之后送他上飞机。这种真诚的态度赢得了学者的信任。另外,负责人还利用空闲时间,向学者说明他们愿意提前履行合同中公司的义务。这使得学者答应回来后立即上班。

我们并不能责备这位学者出尔反尔或者太谨慎,因为这本来就是一个十分复杂的社会。各种各样的人、各种各样的事,真相、假象、真诚的、虚伪的,都在这个世界上非常积极地活动。人与人之间已经不再是单纯的相互合作的关系,而是加入了相互竞争、相互欺诈的成分。因此,不信任感在人们的心里始终占据着一席之地。

我们无法想象一个对我们心怀戒备的人会听从我们的建议,有时候,这让我们不知所措。究竟怎么样才能取得别人的信任,从而让他们听从我们的劝说呢?

实际上,在本书中虽然我没有直接指出来这种方法,但是每一章节中关于说话和沟通的方法已经能够帮助你取得别人的信任了。只要你按照我所说的方法来做,那么你也一定会给人留下真诚、值得信赖的印象。

卡耐基提醒

信任,无疑是交友待人的桥梁,架在两人心灵之间,拉近了人与人之间的距离。如果没有信任,即使人们在交谈,也称不上是真正的沟通。