没有人喜欢觉得自己是在被迫去买什么东西或被人命令去做某件事。我们宁愿觉得我们是自愿购买的,或遵循自己的意念在做事。我们喜欢别人关心我们的愿望、需要及想法。试想一下,你对于自己发现的思想,是不是比别人的思想更为信仰?哪怕别人的思想放在一只名贵而精致的盘子里递给你,你也不会开心地接受。

是的,每个人都有如此的想法。既然如此,那么你想将你的想法强塞进别人的喉咙,岂不是太一厢情愿了?所以,提出建议,再让别人自己去想出结论,那样做不是更明智吗?

来自费城的鲁道夫·塞尔兹先生是我班上的一位学员,他有一次迫切地感到有必要给一群沮丧而散漫的汽车推销员打气加油,于是他召开一次销售会议,鼓励他的部下如实说出他们内心对他的看法和希望。在他们说这些的时候,他将他们的想法全都写在黑板上。然后他说：“我可以满足你们对我本人的全部要求。现在,请你们告诉我,我有权利从你们那里得到什么?”

大家的回答很迅速：忠心、诚实、主动进取、乐观、合作,以及每天8小时的热情工作。有一个人甚至自告奋勇地要求每天工作14个小时。会议开得十分成功,给人以新的勇气和新的激励。

塞尔兹先生说：“他们实际上是在和我做一种道德交易。在我保证尽我所能时,他们也决定尽他们的能力。和他们商讨他们的愿望和希望,正是他们所需要的精神食粮。”

尤金·威森在懂得这一真理之前,不知损失了多少美元的收入。

威森替一家专门为时装设计师及纺织品制造商设计花样的画室推销图样。威森曾连续3年每周一次地去拜访纽约一位最著名的时装设计专家。“他从未拒绝见我。”威森说,“但也从来没有买过我的图样。他总是仔细地看我的图样,然后说‘不行。先生,我想今天我们不能要你的东西’。”

经历了150次失败以后,威森终于明白了问题所在：自己始终陷于以往的固定做法中,太墨守成规了。于是,他决定每星期用一个晚上的时间学习为人处世的技巧,努力发展新观念,创造新的热情。

不久,他受到了启发,开始尝试一种新的方法。他拿了6张画家们还没有完成的图样,跑到那位设计师的办公室。“我想请你帮我一个忙。”他说,“这里有一些还没有完成的图样,我想请你告诉我,我们应该怎样完成它们,才能使你满意?”这位设计师默默地看了图样一会儿,然后说：“将图样放在我这里,你过几天再来找我。”

3天之后,威森又去找他,听取了他的许多建议,然后取回了图件,并按照设计师的意见把它们画完。结果呢?它们全都被买下了。

那是9个月以前发生的事情,从那时起直到现在,这位买主又订了几十张图样,全都是按照他的意见画的——结果,威森从他那里赚了1600多美元。“我现在明白,为什么我这么多年不能和这位买主做成生意了,”威森先生说,“以前我一味劝他购买我以为他应该买的。而现在,恰恰相反,我请他告诉我他的想法,于是他觉得是他在创造图样,并且也的确是这样。我现在即使不向他推销,他也会主动来买。”

这种方法确实是卓有成效的,说服别人的技巧就在于你是否让他们满心欢喜地接受你的意见。罗斯福总统用这种方法顺利地进行了一场改革。

比如,当有重要职位空缺的时候,他就请政治首脑们给他推荐担任此职的人。

“最初,”罗斯福说,“他们也许会提名一个软弱无能的党棍,即那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们,委任这样的一个人不是上策,因为公众不会赞同。

“然后,他们向我提出另一个无所作为的党棍,这是个碌碌无为的人,尽管他无可指责,却也没有什么值得称赞的业绩。我就告诉他们,这个人不能满足公众的期望。接下来我请他们想想,能否找到一个显然更适合这个职位的人。

“他们第三次提议的人还说得过去,但仍不十分理想。于是,我就谢谢他们,请他们再试一次。他们第四次提议的人就可以接受了——他们这时所提的正是我自己要提出的人。我对他们的协助表示了感谢,并委任了这个人——我还把这委任之功归于他们……我告诉他们,我这么做是为了让他们高兴,现在该轮到他们使我高兴了。而他们真的那样做了。他们支持我的各项法案,这使我很高兴。”

罗斯福就是用这种方法成功地执行了这项难以执行的改革方案。请切记,尽可能地向别人请教,并尊重他们的建议,让对方觉得那主意完全是他们自己决定的。这就是说服别人的秘诀,也是你成功的秘诀。

爱德华·豪斯上校在威尔逊总统执政时期,在国内外事务方面具有很大的影响力。威尔逊对豪斯的秘密策划及建议的依赖,比他自己的内阁成员还多。豪斯上校是用什么方法影响总统的呢?我们有幸得知这个答案,因为豪斯自己曾对亚瑟·D.史密斯说过,而史密斯又在《星期天晚报》披露了。

“‘认识了总统以后,’豪斯说,‘我发现,要使他相信某一种观念的最好方法,就是将这一观念很自然地植于他心中,并巧妙地使他对这一观念产生兴趣,使他经常思考。这方法第一次发生效力,纯属巧合。我曾到白宫去拜访他,劝他推行某项政策,而这种政策他似乎不太赞成。但几天以后,在一次聚餐的时候,我很惊讶地听到他把我的那个提议当作他自己的意见说了出来。’”

豪斯是否阻止了他,说“那不是你的意见,而是我的”呢?哦,没有。豪斯绝不会那样。他非常精明,他不屑于居功,只求行事有效,所以他使威尔逊继续认为那意见是他自己想出来的。不仅如此,他还使威尔逊因为公开了这些意见而获得了世人的赞誉。

我们一定要记住,我们明天所要接触的人,也许正像威尔逊一样,具有人性的弱点,所以,我们就应采用豪斯上校的做法。

卡耐基提醒

影响一个人的最好办法就是在不经意间将一种意见移植到他的脑海中,从而变成他自己的意见。