我们知道,如果一开始的时候就使一位学生、顾客或你的孩子、妻子说“不”,那么,即使你有神仙般的智慧和耐心,也无法使那种否定的态度变为肯定。

詹姆斯·艾伯森发现,一旦让那个顾客开始就说“是,是”,顾客便忘了他们之间的争执,并且愿意做自己所建议的事。如果让人一开始说“不”,会有什么后果呢?我们来看看阿弗斯特教授在他的《影响人类的行为》一书中所说的一段话：

“一个‘不’的反应,是最难克服的障碍。人只要一说出‘不’,他的自尊心就会促使他固执己见。当然,也许以后他会觉得‘不’是不恰当的,然而一旦他考虑到宝贵的自尊,他就会坚持到底。所以,一开始就让人对你采取肯定的态度极为重要。”

他接着说,人的这种心理模式显而易见。当一个人说了“不”以后,如果他的内心也加以否定,他全身的各个组织都会协调起来,一起进入一种抗拒状态,反过来,如果他说了“是”,情况就会恰好相反——他的身体就会随之处于前进、接受和开放的状态,这将有利于改变他的看法或意志,使谈话朝积极的方向发展。

正是这种“是”的方法,使得纽约格林尼治储蓄所的出纳员詹姆斯·艾伯森挽回了一位主顾,否则他就会失去这笔生意。幸运的是,詹姆斯·艾伯森在卡耐基培训课中接受了相关的培训,他懂得了这个方法。

“那天,”詹姆斯·艾伯森回忆说,“这个人走进来要开户,我让他先填写一些表格,其中有些问题他愿意回答,另外一些他根本不想回答。如果在以前,遇到这种情况,我会告诉这位顾客,如果他不向我们提供这些资料,我们就会拒绝为他开户。那样的‘警告’使我很愉快,因为这好像在说只有我说话才算数。但是,显而易见,这样的态度将使我们的顾客有不被重视的感觉。

“因为上了训练班的有关课程,我决定不跟他谈银行的规定,而是谈顾客的需要。所以,我同意了他的做法。我告诉他说,那些他拒绝填写的内容并不是绝对必要的。‘但是,’我引导他说,‘假如你去世,你不希望把存在我们银行的钱转移给你的亲属吗?’

“‘当然。’他说。

“‘难道你认为,’我继续说,‘将你最亲近的亲属的一些资料告诉我们,使我们能够在你万一去世的时候准确无误地实现你的愿望,不是一个很好的办法吗?’

“‘是的。’他又说。

“就这样,最后他终于相信我们要这些资料的目的是为了他,他的态度就转变了。他不仅把他自己的全部资料告诉了我,还根据我的建议,开了一个信托账户,指定他的母亲为受益人,并爽快地填写了关于他母亲的详细资料。”

想得到对方的肯定其实并不难,只是人们忽略了如何去做。人们总是希望一开始对方就同意自己的看法,如果别人不同意的话,就急切地想驳倒对方,以获得对方的认同。他们或许认为这样做能够显示出自己的高明和突出。然而不幸的是,这种态度往往会适得其反。所以,最好的办法就是,一开始就让对方说“是”。

西屋公司的推销员雷蒙负责推销的区域内有一位富翁。雷蒙的前任和他花了13年的时间对这位富翁进行推销,但是直到最近,才使这位富翁答应购买了几部发动机。而当雷蒙再次去拜访他的时候,他却声称以后不会再订购西屋公司的发动机了,原因是他认为这些产品太热,不能把手放在上面。

雷蒙知道如果与他争辩的话,无疑会是徒劳。于是雷蒙打算找出让对方说“是”的方法来。雷蒙对那位富翁说：“史密斯先生,我完全同意你的看法。如果我公司的发动机确实过热的话,你不应该再买。你花了钱,当然不希望买到热量超过标准的发动机,是不是?”

“是的。”史密斯说。

“你知道,”雷蒙接着说,“电工行会的规定是,一架标准的发动机的温度不能比室内温度高72华氏度,是这样吗?”

“是的。可是你的发动机却高出了这一温度。”史密斯说。

“你工厂的温度是多少?”雷蒙问他。

“75华氏度。”史密斯想了一会儿然后说。

“这就对了,”雷蒙笑着说,“75华氏度加上72华氏度等于147华氏度。如果你将手放在147华氏度的水里,你会不会被烫伤呢?”

史密斯不得不说：“会的。”

“那么,”雷蒙继续说,“我建议你最好不要把手放在147华氏度的发动机上面。”

“我想你是对的。”史密斯说。接着他们又谈了一会儿,最后,史密斯答应在下个月订购西屋公司35000美元的产品。

雷蒙总结说：“我最后才知道,争辩不是聪明的办法。我们要站在对方的立场上去看问题,要设法让对方说‘是’,这才是真正的迈向成功的方法。”

有趣的“苏格拉底辩论法”,就是以对方肯定的答复作为这种方法的辩论基础。他提出的每一个问题,都会得到别人的赞同。然后,他连续不断地发问,直到最后,他的反对者不知不觉地发现,自己所得到的结论竟然是几分钟前还坚决反对的。

这是不是很神奇呢?是的,如果你愿意的话,你也可以做到。方法很简单,那就是记住一开始的时候,要不断地让对方说“是”,千万不要让他说“不”。

因此,在跟人交谈的时候,不要一开始就谈论一些你们可能有分歧的事,你应该先强调你们都同意的事,并且需要不断地强调。然后,强调你们双方都在追求同一目标,试着让对方知道,即使你们有分歧,那也只是方法上的分歧,而不是目标上的。你应当时刻记得这位“雅典的牛蝇”给予我们的智慧和启迪,首先问一个温和的问题——一个能得到“是”的反应的问题。

卡耐基提醒

如果你想在人际交往中要让对方心悦诚服,而不是感觉自己钻进了你的陷阱,不妨引导对方做出肯定的回答。