“如果你握紧两个拳头来找我,”威尔逊总统说,“对不起,我敢保证我的拳头会握得和你一样紧。但如果你到我这儿来说,‘让我们坐下来商量,看看为什么我们彼此的意见不同’。那么不久我们就会发现,我们的分歧其实并不大,我们的看法同多异少。因此,只要我们有耐心相互沟通,我们就能相互理解。”

最欣赏威尔逊这些至理名言的,要数小约翰·洛克菲勒了。1915年,洛克菲勒还是科罗拉多州一个最受人轻视的人。美国工业史中流血最多的罢工潮在科罗拉多州持续动荡了两年的时间,愤怒而粗野的矿工要求科罗拉多煤铁公司增加薪水,而这家公司正归洛克菲勒所有。当时,房产被毁坏,军队也被调动出来,发生了多起流血事件。罢工的工人遭到镇压和枪杀,许多尸体遍体鳞伤。在那样一种充满仇恨的情况下,洛克菲勒却要使罢工者接受他的意见,而且他真的做到了,他运用的正是这种方法。

他先是花了数星期的时间和工人交涉,然后又对工人代表发表演说。这篇演说可算得上是一篇杰作,而且产生了惊人的效果：它不仅平息了恐吓者要把洛克菲勒吞下去的仇恨,而且使他赢得了许多赞赏者。他用极友善的态度来阐明事实,使罢工工人回去工作,而不再提增加薪资的事。这是那篇著名演说的开始部分,且看它的字里行间所流露出来的友善精神。要知道,听洛克菲勒这次演说的人,几天前还打算将他吊死在酸苹果树上。然而面对这些人,他却再仁慈、再友善不过了,好像是在对一群传道士演讲。他的演说内容如下：

“今天,是我一生中值得纪念的日子,这是我第一次这样幸运地会见这家伟大公司的劳工代表、职员及监督们。说心里话,我很荣幸能到这里来,而且在我有生之年绝不会忘了这次聚会。如果这次聚会在两个星期前举行,我对你们中大多数人来说一定是一个陌生人,而且我也只认识少数的面孔。上星期我有机会访问南矿区所有的住户,除去外出的代表,我差不多和所有的代表谈过话,我见过你们的家人,看到了你们的妻子儿女。我们今天在这里见面,不再是陌生人,而是朋友。也正是在这种互相友善的精神中,我很幸运有这种机会,同你们讨论我们共同关心的问题。”

“这是由公司职员及工人代表参加的集会。我之所以能来这里,全都是因为你们的厚爱。尽管我既不是公司职员,也不是工人代表,但我仍然觉得与你们关系亲密,因为从某方面说,我代表了股东及董事双方。”

假如你生气时,对人家发一顿火,你固然会觉得舒服了,但对方又会怎样呢?他也能分享到你的痛快吗?你那充满火药味的声调、仇视的态度,能使他赞同你吗?小约翰·洛克菲勒的故事不正是一个化仇敌为朋友的最理想的例子吗?假如洛克菲勒采用别的方法,假如他和那些矿工争论,态度强硬地当着他们的面举出毁坏矿场的事实来;假如他用暗示的语气告诉他们,说他们是错的;假如他运用逻辑规则来证明他们是错误的,那么结果会如何?那必然会激起更多的愤怒、更多的仇恨和更多的反抗。

大约在100年前,林肯就曾对此发表过自己的看法,他是这么说的：

“一句古老的格言说‘一滴蜂蜜比一加仑胆汁能捕捉到更多的苍蝇’。对人也是这样。如果你要让别人同意你的观点,你就要先使他相信你是他真正的朋友。这就犹如一滴蜂蜜,用一滴蜂蜜赢得了他的心,那么,你就能使他走在理智的大道上。”

如果一个人因为与你不和,并对你怀有恶感、对你心怀不满,那么你用任何办法都不能使他信服于你。责骂的父母、强硬的上司及丈夫,以及唠叨不休的妻子们应该明白：人们不愿改变他们的想法,不能勉强或迫使他们与你我的意见一致。但如果我们温柔友善——非常温柔、非常友善——我们就能引导他们和我们走向一致。

丹尼尔·韦斯特相貌出众,是一位能言善辩而且非常有成就的辩护律师。他善于用友善温和的词句在法庭上表达他那强有力的观点。没有威逼,也没有高压的手段,他从不将自己的意见强加于人。韦斯特用轻声细语和安详友善的方式来为人作辩护,而这正是他闻名遐迩的原因。

当然很多人永远也不会去面对和调节罢工潮,或对陪审团发言,但是你或许会希望房东将你的房租减少。那么,这种友善的方法对你也会有很大的帮助。

我的班上有一位叫史德伯的工程师,曾经一段时间生活很拮据,因此,他希望自己的房租能够减低。但他知道房东是一个非常难缠的人,“虽然如此,我还是想尝试一下。”史德伯在班上的一次演讲中这样说,“于是我就写了一封信给他。通知房东,合约期已满,我会立刻搬出去。但事实上,我当时并不想搬走,如果租金能减少,我愿意继续住下去,但看来这并不可能。其他房客也都尝试过各种方法——包括警告甚至恫吓——大家都对我说,房东很难打交道。但是,我对自己说,我正在学习如何与人相处,所以我要对他试一试,看看是否有效。”

史德伯的房东一接到他的信,就同秘书找到了他。史德伯站在门口欢迎房东的到来,充满了善意和热忱。交谈的开始,史德伯并没有谈房租太高,而是强调自己是多么地喜欢他的房子。史德伯称赞房东管理有道,并表示自己很愿意再住一年,可是却实在负担不起昂贵的房租。

“他显然是从未见过一个房客对他如此热情,他简直不知道该怎么办才好。”史德伯这么描述当时的情景。接下来,房东对史德伯开始诉苦,抱怨房客,说其中的一位给他写过14封信,内容太侮辱他了。另一位房客则威胁如果不能制止楼上那位房客打鼾的话就要退租。“有你这种满意的房客,多令人轻松啊!”房东对史德伯称赞道。

当然,最终的结果是令人满意的。在史德伯没有提出要求之前,房东就主动要减收一些租金。“但这还是一个比较高的数字。”史德伯说出了自己能负担的数字,而房东什么都没有说就同意了。当他离开时还转身问道：“有没有什么要为你装修的地方?”

“如果我用了别的房客所用过的方法来迫使房东将房租减低,我确信我必然会遇到和他们一样的困难。而这种友善的、同情的、欣赏的方法使我达到了自己的目的。”

如果一个人能够认识到友善的方式能够更好地改善身边的人际关系,那么他在日常言行中也会表现出温和友善的态度来。强暴粗鲁的方法永远不可能赢得好人缘,只有友善的方法才能征服别人的内心。

卡耐基提醒

欲取蜂蜜,勿蹴蜂房。强暴粗鲁的方法永远不可能赢得好人缘,只有友善的方法才能征服别人的内心。