辩论产生的结果只能是失败,永远无法获胜。即使表面上你取得了胜利,实际上却与失败没有什么区别。因为就算你在辩论会上胜了对方,把对方驳得体无完肤,甚至指责对方神经错乱,可是结果又会怎么样呢?你自然逞了一时之快,自然很高兴,但是对方却会感到自卑。你伤了他的自尊,他会对你心怀不满。这就是本节我所要讲述的观点。

在第二次世界大战后不久,我在伦敦学到了一个极为重要的教训。那时,我是澳大利亚飞行家詹姆斯的经理人。在大战期间和结束后不久,詹姆斯成为了世界瞩目的人物。一天晚上,我参加了欢迎詹姆斯的宴会。在席间,一位坐在我右边的先生给我们讲了一段诙谐的故事,这个故事正好印证了这样一句格言：“谋事在人,成事在天。”但是,这句话的出处,这位先生却记错了。

他指出这句话出自《圣经》,而我恰好知道这句话出自莎士比亚的作品。于是,为了显示自己的优越,我讨人嫌地、毫无顾忌地纠正了他的错误。然而那人却坚持他的说法：“什么?那句话出自莎士比亚?不可能,绝对不可能。”他非常地自信,并坚持自己的说法。

当时,坐在我左边的是我的老朋友加蒙,他是一个研究莎士比亚的专家。我们让加蒙来决定我们谁是正确的。加蒙在桌子底下踢了我一脚,然后说：“卡耐基,你是错的,这句话的确出自《圣经》。”

宴会之后我们一起回家。我责怪加蒙说：“你明明知道那句话是出自莎士比亚之口,为什么还要说我不对呢?”

“是的,一点都不错,”加蒙说,“那是莎士比亚的《哈姆雷特》第五幕第二场中的台词。可是卡耐基,我们都是这个宴会上的客人,为什么我们一定要找出一个证据,去指责别人的错误呢?你这样做会让别人对你产生好感吗?你为什么不能给他留一点点面子呢?他并不想征求你的意见,也不想知道你有什么看法,你又何必去跟他争辩呢?你应该永远都不要和他人正面冲突!”

“永远都不要和他人发生正面冲突”,说这句话的人现在已经不在这个世界上了,可是我会永远记住这句话。这个教训给了我极大的震动。我原来是一个固执己见的人,从小就喜欢跟人辩论。读大学的时候,我对逻辑和辩论十分感兴趣,经常参加各种辩论比赛。后来,我在纽约教授辩论课,甚至还计划着手写一本关于辩论的书。现在,我一想起这些事,就会感到十分羞愧。那天之后,我又聆听了数千次辩论,并且十分注意每次辩论会之后产生的影响。我得出一个结论,它也是一个真理：天下只有一种方法能得到辩论的最大胜利,那就是像避开毒蛇和狂犬一样,尽量去避免辩论。

我还发现,在辩论之后,十有八九,各人还是会坚持自己的观点,相信自己是绝对正确的。你赢不了争论!要是输了,当然你也就输了;但是即使你胜了,你还是失败的。为什么?如果你胜了对方,把他驳得体无完肤或千疮百孔,证明他毫无是处,那又能怎样呢?你也许会扬扬得意,但是他却因为蒙羞而怨恨你的胜利。“一个人即使口头认输,但心里根本不服。”

多年以前,有一位争强好胜的爱尔兰人哈里先生参加了我的辅导班。他受过的教育虽然很少,但却非常喜欢与人争论!他曾给别人当过汽车司机。后来,他改行推销载重汽车,但是并不怎么成功,便到我这里来求助。我稍微询问了他几句,就可看出,他总是同他的顾客争辩,并冒犯他们。假如有某位买主对他推销的汽车有所挑剔,他就会怒火难耐,和对方大声强辩,直到把对方驳得哑口无言。

那时他的确赢过不少次争论。后来他对我说：“每当我走出人家的办公室时,总对自己说‘我总算把那家伙教训了一次’。我的确教训了他,可是我什么也没有推销出去。”

因此,我的第一个难题不只是教哈里如何与人交谈,现在我立即要做的是训练他如何克制自己不要讲话,避免与人发生争执。现在,哈里先生已经是纽约怀特汽车公司的一位明星推销员了。他是怎么取得成功的呢?下面是他自己叙述的经过：

“假如我现在走进一个顾客的办公室,而他却说：‘什么?怀特汽车?它们可不怎么样!你白白送给我,我都不要。我只买某某牌的汽车。’我说：‘请听我讲,老兄,那种汽车的确很不错,你买那种汽车绝对错不了。那家公司的汽车质量可靠,而且推销员也很优秀。’

“于是,他就无话可说了。他没有和我争辩的余地了。如果他说某某牌的汽车最好,我说确实不错,那么他就只好住嘴不说了。既然我同意了他的看法,他当然也就不能整个下午不停地说‘某某牌的汽车最好’了。于是,我们不再谈某某牌的汽车,我开始向他介绍怀特汽车的优点。

“我若是在当年听到他那样的话,一定会大发脾气。我会立即和他吵起来,挑剔某某牌汽车。而我越是挑剔贬低它,我的顾客则会越卖力地辩护,他越这样辩护,就越坚信和喜欢我的竞争对手的产品。现在回想起来,我真的不知道我一辈子究竟能卖出多少东西。我把自己一生中的许多时间都耗费在与别人抬杠上了。现在我缄口克己,很是有效。”

正如睿智的本杰明·富兰克林常说的：“如果你争强好胜,喜欢与人争执,以反驳他人为乐趣,或许能赢得一时的胜利,但这种胜利毫无意义和价值,因为你永远得不到对方的好感。”所以,你自己应该仔细考虑好：你宁愿要一个毫无实质意义的、表面上的胜利,还是希望得到一个人的好感?要知道,你不能两者兼得。

巴恩互助人寿保险公司为他们的职员定下了这么一条规定：不要争辩。他们认为,一个好的推销员是不会跟顾客争辩的,即使是与最平常的意见不合,也应该尽量避免。因为人的思想是不容易改变的。

在威尔逊总统任职期间担任财政部长的玛度,以他多年的从政经验告诉人们一个教训：“我们绝不可能用争论使一个无知的人心服口服。”而如果要我说的话,我认为,你别想用辩论改变任何人的意见,而不只是无知的人。

所得税顾问派逊先生,曾经为了一笔9000美元的账目问题和一位政府税收稽查员争论了一个小时。派逊的意见是,不应该征收人家的所得税,因为这是一笔永远无法收回的呆账。而那位稽查员却认为必须要缴税。派逊在讲习班上讲了后来的情形：

“他冷漠、傲慢、固执,跟这种人讲理,就如同在讲废话。越跟他争辩,他越是固执己见。后来我决定不再继续跟他争论下去,于是就换了个话题,还赞赏了他几句。‘由于你处理过许多类似的问题,’我这样对他说,‘所以这个问题对你来说肯定是小菜一碟。而我虽然也研究过税务,但不过是纸上谈兵。你当然知道,这些是需要实践经验的。说实在话,我非常羡慕你有这样的一个职务,这段时间让我受益匪浅。’”

“当然,我跟他讲的,也都是实在话。那位稽查员挺了挺腰,就开始谈他的工作,讲了许多他所处理的舞弊案件。他的语气渐渐平和下来,接着又说到自己的家庭和孩子。临走的时候,他对我说他打算回去再把这个问题考虑一下。三天后,他来见我,说那笔税按照税目条款办理,不再多征收。”

人性中存在着这么一个弱点,即人人都希望得到别人的认同。当派逊跟他争辩的时候,他显得十分有权威,希望以此来建立自尊,而当派逊认同他的时候,他就随即变成了一个和善的、有同情心的人,从而自然而然地停止了争论。

“恨永远无法止恨,只有爱才可以止恨。”因此,误会不能用争论来解决,而必须运用一定的外交手腕和给予别人的认同来解决。

有一次,林肯曾经这样斥责一位与同事争吵的军官：“一个成大事的人不应处处与人计较,也不应花大量的时间去和他人争论。无谓的争论不仅会有损你的教养,而且会让你失去自控力,尽可能对别人谦让一些。与其挡着一只狗,不如让它先走一步。因为如果被狗咬了一口,就算你把这只狗打死,也不能治好你的伤口。”

林肯的这句话也应当成为你行动的准则!

卡耐基提醒

天下只有一种方法能得到辩论的最大胜利,那就是像避开毒蛇和地震一样,尽量去避免辩论。