一天,查尔斯·史考伯经过自己的钢铁厂的时候,撞见几个工人正围在一起抽烟。他们显然忘记了公司禁止吸烟的明文规定,或者像很多犯错误的人一样存在侥幸心理。史考伯先生应该把他们揪出来,然后狠狠地批评他们吗?或者把那块“禁止吸烟”的牌子指给他们看?这都只会让对方感到难堪,并且对史考伯产生怨恨。只见他不动声色地走上前去,发给他们每个人一支雪茄,并对他们说：“我们到外面抽去。”

这些工人当然不会跟着史考伯一起出去抽烟,而是对他说：“啊,我们忘记公司禁止吸烟的规定了。请你原谅。”然后赶快回到他们的工作岗位上去了。当然,我们能够体会到他们心里的那种复杂的感觉：既为犯了错误而感到自责,又为没有受到惩罚或指责而感到庆幸,同时对史考伯先生也越发尊敬。他们以后一定不会犯同样的错误了。

当你发现对方犯了一个很明显的错误时,为了使对方能够尽快地改正,于是你好心地对他说：“看,约翰,你刚才说的有这样一个错误……”你满以为他会感激你,但是结果却让你很意外,甚至让你感到不可理喻——他坚决不承认自己犯了错误,更不用说感激你了。

你没有必要因此而责备对方,这种事情太常见了,几乎每个人都会有这样的毛病。当别人指出自己的错误,尤其是直截了当地指出的时候,一般人似乎都受不了。他会因此而产生一种让人觉得不可思议的强大的力量,正是这种力量迫使他拒绝接受你的批评或指正,即使他明明知道你是为他着想的。

心理学家指出,这种强大的力量中有很大一部分是自我认同感在起作用。当自己所相信的东西被怀疑或否定之后,每个人都会产生一种焦虑,感到自己的自尊被伤害了,甚至感到自己的安全已经没有了保障。结果是,他会本能地拒绝承认自己的错误,即使他可能认为你说的是对的。因此,当你想要说服一个人,让他明白自己的错误的时候,千万不要直接指出对方的错误。

我相信,直接指出对方的错误,实际上就是在批评对方。任何人都不喜欢被他人批评,即使他明白自己确实做错了,但是人们却往往做这样的蠢事。在我们身边经常会遇到一些比较烦心的事情困扰着我们,但是很多时候只要我们换种表达方式,也许就能轻易地达到我们的目的。

马吉·嘉可布太太请了几位技术非常好的工人加盖房子。头几天,他们总是把院子弄得乱七八糟,到处都有木屑。一次,等他们结束了一天的工作后,聪明的嘉可布太太不露声色地叫来她的孩子们,和他们一起把木屑处理干净,堆到院子的角落里。第二天,工人们来的时候,她非常高兴地对工人们说：“你们昨天把院子打扫干净了,我非常高兴。老实说,这简直比我们以前的院子还要干净。”

听到这些话后,那些工人十分高兴,以后都把木屑堆在了院子的角落。试想一下,如果嘉可布太太摆出一副雇主的姿态,那些工人会怎么样呢?他们会毫不犹豫地换另外一份活儿的,因为像他们这么优秀的建筑工人毕竟很少。

从上面两个例子的结果来看,间接地指出对方的错误是十分正确的。采用温和的语气,间接地指出别人的错误,这样就不会引起对方的反感。

确实,我们只要在指出对方错误的同时,注意维护对方的自尊,就容易收到很好的效果。这是十分符合人的本性的——正因为我们没有办法改变人性的弱点,所以只有使自己所做的事情符合人性。那些聪明的人总是会想方设法这么去做,因为他们知道这样做的效果比直接指出对方的错误要好得多。

一些大公司或者机构的上层人物一般人通常很难见到,其中的部分原因固然是他们很忙,但是那些下属的“过滤”也是一个重要的原因：他们不愿意他们的上司被打扰,因此帮上司挡掉了许多看起来不那么重要的客人。这对那些上层人物来说并不一定就是好事,卡尔·佛朗在当佛罗里达州奥兰多市的市长的时候,就曾经遇到过这样的麻烦。

他奉行的是“门户开放”政策。当时他规定,市民如果有事的话就可以直接来见他。但是,那些造访的市民却常常被工作人员挡在门外。后来,为了圆满地解决这个问题,聪明的市长想出了一个高招儿：他叫人把他办公室的门给拆了。这样,他相当于在明白无误地告诉工作人员不要再阻挡那些造访者了。另一方面,他用行动暗示了工作人员的错误,但并没有直接指出来,这就给他们保留了自尊。

美国陆军第542分校的士官长哈雷·凯塞在带预备役军官时,他面临着一个军队中普遍存在的问题。什么问题呢?在预备役军人和正规军训练人员之间,最大的差异就是理发,因为预备役军人认为自己只是老百姓,因此他们非常不愿意把头发剪短。如何解决这个问题呢?按照以前正规军的士官长一样,他可以向他的部队怒吼几声,或威胁他们。但他不愿这样做。

他这样说道：“各位先生们,你们都是领导。当你以身教导时,那是最有效不过的办法了。你必须为你所领导的人做个榜样。你们应该了解军队对理发的规定。今天我也要去理发,而我的头发却比某些人的头发要短得多了。你们不妨对着镜子看看,如果你要做个榜样的话,是不是该要理发了?我们会帮你安排时间去营区理发部理发。”

结果是可以预料的。有几个人自动去镜子前看了看,然后下午去理发部按规定理了发。次日早晨,凯塞士官长讲评时说,他已经看到在队伍中有些人已经具备了领导者的气质。

1887年3月8日,美国最富有口才的牧师、演说家亨利·华德·毕切尔去世了。在下一个星期日,莱曼·阿伯特应邀向那些因毕切尔去世而伤心不已的牧师演讲。他急于取得成功,把演讲词改了又改,并像福楼拜一样过分小心地进行润饰。然后他将演讲词读给他妻子听,但是演讲词写得并不很好,真的很糟糕。但是如果他妻子缺乏见识,她可能会这样说：“莱曼,糟极了,绝对不能用。你会让那些听众都睡着的,那听起来像一本百科全书。你传道这么多年,应该能写得更好。天啊!你为什么不像一个普通人那样去讲呢?你为什么不自然点儿?你如果念那篇东西,一定会砸自己的台。”

如果他是这样说的,结果会怎样可想而知。是的,她知道这样的结果。所以,她换了一种方式来说：“亲爱的,如果这篇演讲词寄给《北美评论》,一定是一篇极好的文章。”

莱曼·阿伯特当然满心欢喜地接受了妻子的意见。你认为他会真的把自己的演讲稿寄给《北美评论》吗?不,阿伯特将他精心准备的底稿撕碎,后来连大纲都不用,很自然地作了演讲。阿伯特的妻子称赞了他的演讲词,同时又很巧妙地暗示丈夫不能用这篇演讲词去演讲。阿伯特当然知道这点,所以他照妻子的意思做了。

通过上面的这些案例我们可以知道,为了劝服别人同时又不伤害别人,你需要间接地指出他人的错误。

卡耐基提醒

如果你妄图通过批评对方来显示你的高明和优越,你是不会受到欢迎的。