我之前说过,我现在已经不像以前那样确信许多东西了。这并不是悲观的论调,只是我现在能够更加客观地认识一些东西,不再像以前那样从狭隘的个人经验、个人知识、个人信仰和个人立场来看事物。但是很多时候,一些人还是在确信许多我以前确认、现在却怀疑的东西。想到这一点,我就会感到十分焦急。

有位号称“双枪”的杀人魔王科洛雷曾经和他的女友开车在一条乡村公路上兜风,他把汽车停在了马路中央。这时候,警察走过来请他出示驾照。他二话不说,掏出手枪就朝警察射击。当警察已经躺倒在地的时候,科洛雷跳下车,拔出警察的手枪,又对尸体射了一枪。这当然只是科洛雷的种种恶行中的一件,因为他生平杀人无数。

1931年5月7日,警察把科洛雷围在他女友的公寓里,并朝屋内扔了催泪弹,试图把科洛雷从房子里逼出来。但是,即使在一个小时后,科洛雷还蹲在一个沙发后面朝警察开枪。当警察抓获负隅顽抗的科洛雷后,纽约市警察局局长马罗尼发表了公开讲话,他说：“这是一个名副其实的杀人魔王,任何一件小事都会成为他杀人的借口。”

但是科洛雷自己却并不这么认为。他在自己的公开信里这样写道：“没有人知道,我在凶恶的外表下藏着一颗疲惫和善良的心,我并不愿意杀害任何一个人。”

你相信他——这位杀人魔王的话吗?不会的,绝对不会有人相信的。但是他居然觉得自己没有什么错,难道是他故意为自己辩解吗?不是的。因为他从内心就没有意识到自己究竟错在哪里。对于这样的人,你想对他说些什么呢?

当你们在交谈的时候,常常遇到一些看起来十分顽固的人。这些很顽固的人,换个角度来看的话,我们可以称之为有着坚强信念的人。这些人不会轻易地改变自己的看法,只要是他们认定的事实,如果没有更加确凿、更加有力的证据的话,他们从来不会产生怀疑。

这些人其实和这位科洛雷先生非常地相似。什么,拿他们和这位臭名昭著的杀人魔王对比?是的,请不要怀疑。他们的确有一些共同点的存在,就是同样地固执。只不过科洛雷先生让人看起来更加违反常规。我不想给这些人下评论,不论你有何种性格,“不及”和“过”可能是同样的效果,而对不同的事情而言,这种执着的信念往往会有不同的效果。比如,不应该坚持的东西,你却坚持了,这时候就是你的不对了;而有一些正确的东西,你越坚信它,对你来说就越好。

你确信自己的意见是对的,而别人的意见是错的。但你要让别人认识到这一点却并不是一件很容易的事情。你不能对他说：“事实明明就摆在那里。”这样的话没有多少说服力,因为他也看到了事实,只是每个人看到的事实都是不一样的。但你明明知道他的意见是一种偏见,他是从你认为不正确的角度来看问题的。在这时候,你应该尽量使对方客观地认识事物。这样,他才会真正认识到自己所犯的错误。

我们帮助别人客观地认识事物,首先要知道他是怎么想的,以及是如何得出这一想法的。每个人都会有一定的坚持己见的习惯。他们看问题当然是从自己的经验、自己的立场去作判断,而且认为这是对的。当有人怀疑他的正确性的时候,他会毫不犹豫地为自己的观点进行辩护,除非你能够指出他的致命的缺陷。所以,你必须站在他的立场去考虑问题,并进一步地反驳他。

我通常在规劝或者说服他人去做某一件事情的时候,先停下来想一想“如何才能使他心甘情愿地去做”这个问题。我想以我自己的亲身经历来说明让别人客观地认识事物对于说服一个人的重要性。

我在一开始进行我的讲座的时候,租用了纽约市一家饭店的舞厅作为演讲地点。我的每期培训都需要租用20个晚上。一开始我并不为这件事担心,因为这点租金是我可以承受的数额。但有一次,在新的一轮演讲开始的时候,饭店方面突然打电话告诉我说必须付比以前高3倍的租金。我并不想改变演讲的地点,因为一切准备工作都已经就绪。我打算说服饭店的经理,使他打消这样的念头。我很清楚,他们想的只是自己的利益,但是我相信自己能够说服这位经理。

“你们的通知的确让我很吃惊。”我见到那位经理后,微笑着对他说,“但是我这次来并不是想责怪你。我知道,如果我是你,我也会这么做的。因为不这样做的话,饭店的利益就要受损,而你将会被辞退。那么现在,为饭店的利益着想,我们来分析一下这项决定的利与弊。”

我从我的包里拿出一张早就准备好的纸,在纸的中间画了一道线,作为“利”和“弊”的分区。接着,我在“利”的那一边写下“可做他用”,然后跟他解释说：“的确,你们可以把舞厅租给人家,用来跳舞或者开会。毫无疑问,这样肯定会比租给我的价钱要高。而租给我的话,相当于你们损失了很大一笔钱。”

再接着,我在纸的另一边写下“减少收入”和“广告效应”,然后对他解释说：“首先,我因为付不起你们的租金,所以不得不另觅地方,这样一来,你们势必要空出这个舞厅一段时间。相对来说,这比现在算是减少了收入。其次,你们知道,我每次所举办的一系列讲座,都会吸引许多人——包括很多名人到你们饭店来居住,难道你不认为这是最好的广告吗?你们每次需要在报纸上花多少钱打广告呢?如果我猜得不错的话,5000美元应该是必不可少的。而且,这些报纸上的广告的效果也未必有这么大。这对像你们这么大的酒店来说,价值是不是非常大呢?”

最后,我把这张纸交给尚在思考的经理,并且对他说：“为了你们的利益,请认真地考虑一下,然后尽快通知我。”结果已经可以预料：第二天,饭店方面就通知我,我的租金只需要增加50%,并不是之前决定的3倍。

我并不是在这里说明我的做法是多么地高明,我只是想以此来说明,我们在说服他人的时候,是完全可以用更加简单而有效的方法来做到这一点的——让他人客观地认识事物。只要你能够保持理智和冷静,你也可以试着这么去做。

卡耐基提醒

不要直接告诉他人应该怎么做、怎么想,而应该告诉他真实的事情是怎么回事。