心理学上有一个权威效应,又称为权威暗示效应,是指一个人要是地位高,有威信,受人敬重,那么他所说的话及所做的事就容易引起别人重视,并让他们相信其正确性,即“人微言轻、人贵言重”。

有心理学家曾做过这样一个实验,充分证明了权威效应。心理学教授在给一所大学的心理学系的学生上课时,向学生介绍一位从外校请来的俄语教师,说这位俄语教师是从俄罗斯来的著名化学家。在试验中,这位“化学家”假装煞有介事地拿出了一个装有蒸馏水的瓶子,说这是他新发现的一种化学物质,有些气味,请在座的学生闻到气味时就举手,结果大多数学生都举起了手。对于本来没有气味的蒸馏水,由于这位“权威”的心理学家的语言暗示,使多数学生都认为它有气味。

这正是权威效应的奥妙之所在。有人群的地方总会有权威,人们对权威普遍怀有尊崇之情,人们对权威的深信不疑和无条件遵从,会使权威形成一种强大的影响力,利用这种权威效应则可以在很大程度上影响和改变人们的行为。

举世闻名的航海家麦哲伦正是因为得到了西班牙国王卡洛尔罗斯的大力支持,才完成了环球一周的壮举,从而证明了地球是圆的,改变了人们一直以来“天圆地方”的观念。麦哲伦是怎样说服国王赞助并支持自己的航海事业的呢?原来,麦哲伦请了著名地理学家路易·帕雷伊洛和自己一起去劝说国王。

那个时候,因为哥伦布航海成功的影响,很多骗子都觉得有机可乘,于是就都想打着航海的招牌来骗取皇室的信任,从而骗取金钱,因此国王对一般的所谓航海家都持怀疑态度。但和麦哲伦同行的帕雷伊洛却久负盛名,是人们公认的地理学界的权威,国王不但尊重他,而且非常信任他。

帕雷伊洛给国王历数了麦哲伦环球航海的必要性与各种好处,让国王心悦诚服地支持了麦哲伦的航海计划。正是因为相信权威的地理学家,国王才相信了麦哲伦,正是因为权威的作用,才促成了这一举世闻名的成就。

事实上,在麦哲伦的环球航海结束之后,人们发现,那时帕雷伊洛对世界地理的某些认识是不全面的,甚至是错的,得出的某些计算结果也与事实有偏差。不过,这一切都无关紧要,国王正是因为权威暗示效应——认为专家的观点不会错——从而阴差阳错地成就了麦哲伦环绕地球航行的伟大成功。

权威本身就意味着力量,借用权威的力量可以让别人信服你。在人际交往中,我们可以巧妙地利用权威效应来影响他人,制造一些权威的表象。给自己冠上一些权威的头衔,或者象征某种权威的身份标志,都能让人刮目相看,给他人以心的震撼,让人敬仰、信服,让人接受你、赞同你,改变自己的态度和行为来屈从于你的暗示和建议,从而达到引导或改变对方的态度和行为的目的。

王峥是某机电工厂的销售人员。一次,在与一个客户进行商谈的时候,他发现对方是一个心思极为缜密的人,因此在向客户介绍商品的时候讲解得特别详细,在回答客户的咨询时也回答得比较有条理,同时还把客户的意见用小本子记录下来。

王峥又给客户提供了一份商品的市场调查报告,便于他进一步了解自己商品的真实销售情况。对于这一点,王峥很是自信,因为本公司的商品销量确实很好,在市场上也有一定的名气,对客户也很有说服力。

但在交谈过程中,王峥发现客户对自己的商品质量还是有很大的疑虑。一连几次的回应都是：我们考虑一下、还要向领导请示一下等。

这下可把王峥难住了,到底是哪里出了问题呢?无奈之下只好向经理做了汇报,并寻求帮助。

具有丰富实战经验的经理只回答了一句话：两天后,会有一份资料传真给你,你拿给客户。

王峥收到文件后,按照经理的指示直接将资料送到客户的桌上,客户高层研究后态度大变,爽快签约。

原来,那份资料是王峥公司与客户所在行业中某家龙头企业的合作报告,并附带了该行业内权威专家的评价。客户看到这些极具权威效应的资料后,才终于消除了疑虑,很放心地做出了购买的决定。毕竟有那么多权威的推荐和认可,自己也没有什么不放心的了。

上述例子中,王峥所在的公司就是巧妙利用权威效应的影响来赢得客户的认可的。看来,在劝说他人支持自己的行动与观点时,恰当地利用权威效应不仅可以节省很多精力,还会收到非常好的效果。

权威效应是一种可以诱导他人心理的心理暗示,也是一种最常见的说服技巧。在人际交往中,适当利用权威效应可以使人们更加支持和相信自己的行动和看法,达到引导或改变对方的态度和行为的目的。