在日常生活中,如果两个人关系很好,一个人就更容易接受另一个人的某些观点、立场,甚至对对方提出的难为情的要求也不太容易拒绝。这在心理学上叫作“自己人效应”。例如,同样一个观点,如果是自己喜欢的人说的,接受起来就比较快和容易。如果是自己讨厌的人说的,就可能本能地加以抵制。

在人际交往中,如果你想做一个说服高手,就要善于运用“自己人效应”。运用“自己人效应”,从自己这个角度而言,就是要使交往的对方确认你是他的“自己人”。林肯曾经讲过：一滴蜜比一加仑胆汁能够捕到更多的苍蝇,人心也是如此。假如你要别人同意你的原则,就应先使他相信你是他的忠实朋友,即“自己人”。用一滴蜜去赢得他的心,你就能使他走在理智的大道上。

1860年,林肯作为美国共和党候选人参加总统选举,当时他最大的竞争对手是出身名门望族的道格拉斯。道格拉斯是个大富翁,他组建了一支豪华富丽的车队,用来沿路宣传演讲。当时,他得意扬扬地说：“林肯那个乡巴佬哪里见过这种阵势,就让他开开眼,闻闻我的贵族气味。”当时,林肯的支持者见道格拉斯如此强势,都为林肯担忧。然而,林肯一点也不惧怕。他登上支持者们为他准备的耕田用的马拉车,沿街发表竞选演说。

他这样说道：“有人写信问我有多少财产。我有一个妻子和三个儿子,他们都是无价之宝。此外,我还租有一个办公室,里面有办公桌一张,椅子三把,墙角还有一个大书架,架上的书值得每个人一读。我本人既穷又瘦,脸蛋很长,不会发福,我实在没有什么可以依靠的,唯一可以依靠的就是你们。”

当他说完这些话,整个人群都沸腾了,他们欢呼着包围住林肯那国内寒酸的马拉车,而道格拉斯那豪华的车队纵然有千万人观看,却没有几个支持者。最终,林肯在全国人民的支持下顺利当选为美国总统。

林肯之所以竞选成功,就是因为他利用“自己人效应”达到了说服的目的,让民众把他当成了自己人,从而对他大力支持。因此,当我们向对方提出自己的观点或要求时,必须要让对方相信,你是自己人,让对方认为你是站在他这边的,你是真心为他着想的。这样,双方的心理距离拉近后,对方就会消除戒备,从而更容易接受你的观点和看法,甚至向你提供帮助,这也自然地达到了说服的目的。

一家工厂面向社会招聘厂长,其中一位四十多岁的女士获得了大家的一致好评,最后胜出。让我们看看她在应聘过程中的表现：

问：“你是个外行,若被聘用后你以后靠什么治厂,怎样调动起大家的积极性?”

答：“论管理企业我并不认为自己是外行,何况我们厂还有那么多懂管理的干部和技术高超的老工人,有许多朝气蓬勃、勇于上进的年轻人。我上任后,把老师傅请回来,把年轻人的工作、学习和生活安排好,让每个人都干得有劲,玩得舒畅,把工厂当成自己的家。”问：“咱们厂不景气,去年一年没发奖金,我要求调走,你上任后能放我走吗?”

答：“你要求调走是因为工厂办得不好,如果把工厂办好了,我相信你就不走了。如果你选我当厂长,我先请你留下看半年内厂里有无起色再说。”话音刚落,全场立即掌声四起。

问：“现在正议论机构和人员精简,你来了以后要减多少人?”答：“调整干部结构是大势所趋,现在科室的干部显得人多,原因是事少,如果事情多了,人手就不够了。我来以后,第一目的不是减人,而是扩大业务、发展事业……”

问：“我是一名女工,现在怀孕七个多月了,还让我在车间里站着干活,你说这合理吗?”

答：“我也是女人,也怀孕生过孩子,知道哪个合理,哪个不合理,合理的要坚持,不合理的一定改正。”女工们立即活跃了起来。有的激动地说：“我们大多是女工,真需要一位体贴、关心我们疾苦的厂长啊!”

上例中,女厂长在对待员工的情感态度时,不是把员工当作管制的对象,也不是将其当作批评的对象,更不是当敌人来看待,而是把员工当成自己人,使双方心理距离拉近,进而产生双方心理吸引、情感共鸣,一点即通,一言即悟的境界。所以与人相处的过程中,要想取得对方的信赖,就要先和对方缩短心理距离,这样能提高你的人际影响力。

管理心理学中有句名言：“如果你想要人们相信你是对的,并按照你的意见行事,那就首先需要人们喜欢你,否则,你的尝试就会失败。”所以,说服别人按照你的建议去做,只是向人们提出好建议是远远不够的,还要强化和发挥“自己人效应”,让人们喜欢你,避免好的建议遭到拒绝,达到说服的目的。