在销售过程中,激发客户的好奇心,就能够使顾客对产品产生兴趣吸引力。

好奇心是人类认识大自然和自身的原动力。由于好奇心,人类不断地探索,不断地累积知识和文化。同样的道理,在销售过程中,好奇心也是促使产品更新、提高产品销量的重大心理因素。

一位销售电饭锅的销售员小李去拜访顾客,打过招呼后,小李说：

“您想不加水也能煮出一锅美味的靓汤吗?”小李的开场白很巧妙,他提出一个很有趣的问题——不加水也能煮汤,自然吸引了客户的兴趣,因为他打破了“无水不成汤”的铁律,这位顾客就会很想见识一下这种神奇的电饭锅。因此,开场白一定要说到顾客的心里去,巧妙地引起顾客的注意力,让顾客对自己销售的产品产生好奇心。

这位顾客笑了起来：“这怎么可能呢?不加水就能煮一锅汤不是天大的笑话吗?”

“怎么没有,您看。”小李说着就从包里拿出他带来的电饭锅,“用这个电饭锅就能实现。怎么,您不信?没关系,眼见为实,用过您就相信了。”说完,小李就开始行动起来。他把原料放进锅里,插上电源,按了一下开关。“您肯定会问为什么不加水也能煮汤,其实就是因为我们的锅在烹饪时不冒气,所以水分就不会散失。食物在高温作用下细胞中的水分被释放出来,就可以形成一锅美味的汤汁。”要想让顾客相信自己所说的话,就要让他们看到真正的实例。小李为了让顾客相信这个电饭锅的作用,当场为他煮了一锅汤,让他被热乎乎的美味征服。

没过多久,汤就做好了,顾客一品尝,汤汁鲜美,还有一股浓浓的肉味,真是不错。小李趁机解释说：“我们这种电饭锅不仅不用水还不用煤气。而且有一个独特之处就是它在烹饪时始终不沸腾,因为应用了我们独有的‘温压精确控制’技术,烹饪时不溢锅、不冒气、无污染,使用起来安静更安全。”

小李的成功虽然有各个方面的原因,但最关键的还是他一开始就牢牢地吸引住了顾客的注意力,让其一直被自己所左右。顾客的每一步反应都是基于不用加水就能煮汤的好奇中。好奇是人的天性,如果销售员能利用顾客的好奇,让他们对商品产生兴趣,直接把顾客的注意力聚集到商品上,你就成功了一大半。

诱发好奇心的方法是在见面之初直接向有购买欲望的顾客说明情况或提出问题,讲一些能够激发他们好奇心的话,将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。

某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰销售员,原因是该店多年来经营另一家公司的服饰,老板认为没有理由改变这固有的关系。后来这位服饰销售员在一次推销访问时,首先递给老板一张便笺,上面写着：“你能否给我十分钟就一个经营问题提一点建议?”这张便条引起了老板的好奇心,于是销售员被请进门来。他拿出一种新式领带给老板看,并要求老板为这种产品报一个公道的价格。老板仔细地检查了产品,然后做出了认真的答复。销售员也进行了一番讲解。眼看十分钟时间快到,销售员拎起皮包要走。然而,老板却主动要求再看看那领带,并且按照销售员自己所报的价格订购了一大批货,而这个价格略低于老板本人所报价格。

可见,那些顾客不熟悉、不了解、不知道的东西,或与众不同的东西,往往会引起人们的注意,销售人员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。

如果想使对方产生好奇心,那就要引起对方的兴趣,同时又要有对方所不知道的内容,这才能促使对方进一步行动,想弄清楚不明白的问题。销售过程中,运用适当的手法唤起客户的好奇心,使客户对你的产品产生进一步探讨的欲望,这是销售中惯用的手法。

20世纪60年代,有一位相当优秀的销售员,他有个名副其实的绰号叫作“花招先生”。他拜访客户时会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上,然后说：“请您给我三分钟,三分钟一过,当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后,如果您不要我再继续说下去,我就会离开。”他会利用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票及各式各样的花招,让他有足够的时间让客户静静地坐着听他说话,并对他所卖的产品产生兴趣。“某某先生,请问您知道世界上最懒的东西是什么?”顾客摇摇头,表示猜不准。“就是您收藏起来不花的钱,它们本来可以用来购买空调。让您度过一个凉爽的夏天。”销售员说。

以上的事例说明,能引起对方的好奇心,就能进一步实现相互接近的目的。因此,引发对方的好奇心也是销售的重要手法。

引发好奇心不是故弄玄虚,还要与对方的需要联系起来,触发对方心理上的敏感点。例如,告诉对方说：“您亲自看一看就会知道,这一定是您送给女朋友最好的礼物。”或者借助权威者态度打动对方,如：“这种产品在国外展览时,连某国总统都惊动了。”或者告诉对方都有哪些名人买了这种产品,对方要见到也一定会喜欢。

好奇心是人们普遍存在的一种行为动机,顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。客户的好奇心是天生的,是人人都有的。在实际的销售工作中,销售人员可首先唤起客户的好奇心,引起客户的注意和兴趣,然后再说出商品的利益,并迅速转入面谈阶段。好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种,唤起好奇心的具体办法则可灵活多样,尽量做到得心应手,不留痕迹。