“主动地为客户着想,客户才会为你着想”。相信很多从事市场营销的人看到这个观点都会深有感触。只有站在客户的角度为客户着想,才是成功之根本。

设身处地地为客户着想,是做到始终以客户为中心的前提,作为一名销售人员,能经常换位思考是非常重要的,设身处地地为客户着想就意味着你能站在客户的角度去思考问题、理解客户的观点、知道客户最需要的和最不想要的是什么,只有这样,才能为客户提供“金牌”服务。一个优秀的销售人员深知,多站在顾客的立场上想问题是成功销售的重要秘诀。

马云曾讲过这样一个故事：

杭州有一个非常出名的饭店,现在去那里吃饭,都要提前几天甚至一个星期预订座位。但你们怎么也想不到,六年前,它只是一个小饭馆,店内只有几张桌子而已。

有一天,我走进了那家饭馆,点好菜后就坐在那里等。结果,五分钟后,经理来了,他对我说：“先生,您重新点菜吧!”我一脸疑惑,急忙问道：“怎么了?”那位经理说：“您的菜点错了,您点了四个汤一个菜。您回去的时候一定说饭馆不好,菜不好,实际上是您菜点得不好,我们有很多好菜,应该是四个菜一个汤,而不是四个汤一个菜。”当时,我虽然感到有些尴尬,但我却十分佩服这个饭馆里的经营理念。他们能为顾客着想,不像有些饭店,一看到客人来就向顾客推荐“龙虾怎么好,甲鱼也不错”。他们的做法让顾客感到满意,而饭店自然就成功了。

马云从这家饭店的成功经验中总结出一条：只要为客户着想,那么你离成功就不远了。

在销售的过程中,要时刻站在顾客的角度去想,让顾客时刻感觉到你的“偏向”和特别照顾,感觉到你是他们自己人,只有这样,顾客才会对你所要销售的商品和你本人感兴趣。

站在顾客的立场,为顾客着想,首先就要假设自己是顾客。假设自己就是顾客,那么你想购买怎样的产品和服务?自己真正需要的是什么?会如何要求售后服务?这样就能让自己站在顾客的立场去看待问题。

销售员站在顾客的立场上就比较容易抓住销售的重点。事实上,大多数销售员对顾客所持的态度,与我们所要求的设身处地为顾客着想相比,还有很长一段距离。他们最典型的态度往往是：顾客为什么要购买那些产品或服务,对此一点也不感兴趣。重要的是,顾客买了产品或服务,而我则拿到了钱。如此的心态,能够培养忠实购买你的产品的回头客吗?显然不能!要想取得顾客的信任,关键是要让顾客感受到你为他服务的良好态度,是否处处为顾客着想,是否站在客户的立场上去看待问题、帮助顾客去解决问题?在与顾客交往的过程中,要特别注意的就是设身处地地为顾客着想,在为顾客提出任何意见和建议时,都要告诉他们这样做的好处。

销售员罗塞尔打电话给他的客户,说：“您好,杰克先生,现在我将要为您提供一项服务,是其他人无法替您设想的。”“是什么服务?”杰克不解地问。“我可以为您供应一货车石油。”“我不需要。”“为什么?”“因为我没有地方可以放啊!”“杰克先生,如果我是您的兄弟,我会迫不及待地告诉您一句话。”“什么话?”“石油货源就快要紧缺,那时您将无法买到所需要的油料,而且价钱也要涨,我建议您现在买下这些石油。”“我现在用不上,而且我真的没地方可以放。”“为什么不现在租一个仓库呢?”“还是算了吧,谢谢你的好意。”

第二天,当罗塞尔到办公室时,看到办公桌上放着一张留言条,上边写道：“杰克先生让您回电话。”罗塞尔拨通了杰克的电话,就听见杰克在电话那头说：“我已经租好了一个旧车库,能存放石油,请您将石油送过来吧!”

如果销售员能够帮助顾客,为他们提供有价值的信息时,顾客就不会不为你的生意着想。如果你不仅仅是一个销售员,还是对方的顾问时,他们获得了由你提供的可靠消息后,你的生意肯定不只有这一笔。无论任何时候,要获得对方的认同,就先要为对方着想,关心对方的利益,如此你们才能成为最佳的合作伙伴,获得利润上的双赢。

电脑还未普及时,惠普公司的一个销售人员到一家公司去推销电脑,说明来意后,对方年轻的主管果断拒绝道：“我们不需要电脑,我刚上任,交接工作刚刚开始,很忙,也没有时间学习电脑操作。”销售人员不慌不忙地说：“您和您的同事都很忙,我十分理解,而我来推销电脑正是想帮你们的忙。”

这回话一下就激发了对方的兴趣。销售人员马上继续说道：“你们忙上忙下,不是因为不勤快,而是因为没有认识到科技成果对提高效率的重要意义。我计算了一下,每个部门只安装一台电脑,您手下的人就可以减掉五分之二,或者说减掉五分之二的工作量。您学会了,可以通过电脑调出信息,做分析,省时又省力。”

惠普公司的销售人员几句话就说服了这家公司的主管,在实际的销售过程中,客户与销售息息相关的信息有很多,这就需要销售人员根据客户的实际情况来加以选择和运用。

销售人员如果只是为了销售产品而销售,过多地谈论、吹嘘自己的产品,那么客户就很难对其产品信任。但销售人员如果站在客户的立场上,说出为客户设身处地着想的话,就会赢得对方的兴趣。因为对所有人来说,兴趣产生的基础莫过于与自己有关的事情,所以销售人员就应该从谈论客户与销售息息相关的信息入手,站在客户的角度阐述问题,使客户对所销售的商品产生注意。

在销售之路中,客户中各类人都有,我们的服务应当永远站在客户的立场考虑问题。作为销售人员,我们应该走出自己的心理定位,想尽办法走进客户的心理世界。我们的第一步不是卖产品,不对客户需求做主观的判断,而是要培养对方成为我们的客户。当信任关系真正落实时,我们才能建立向客户传播正确理念的通道。