成交是销售员的根本目的,如果不能达成交易,之前付出的再多艰辛与努力也是白费的,整个销售活动也是失败的。可见,成交对于任何一名销售人员来说是多么重要。然而,作为一名销售员,你也许有过这样的困惑：为什么销售同样的商品,成绩却有天壤之别?答案其实很简单：要想在你每一次销售过程中都绝对成交,仅有强烈的愿望是不够的,还需要掌握相应的技术和技巧,并将其合理运用。

下面介绍几种行之有效的成交技巧。

1.从众成交法

从众成交法是销售人员利用人们的从众心理,促使顾客立即做出购买决策的方法。当一个销售员看到客户的表情不是很愉快时,要强化客户的信心,这时候销售人员应该技巧性地、适时地采用从众成交法,这是一种最简单的方法。

由于人的消费行为既是个人行为,又是社会行为,既受个人购买动机的支配,又受社会购买环境的制约,个人认识水平的有限性和社会环境的压力是从众心理产生的根本原因。因此,顾客会把大多数人的行为作为自己的行为的参照。从众成交法就是利用了人们的这一社会心理创造出一种众人争相购买的社会风气,以减轻其购买风险心理,促使迅速做出购买决策。

冰箱直销员对客户说：“买这种型号电冰箱的人挺多,我们平均每天要售出50多台,旺季时客户需要预定才能买到现货。”某服装直销员给一位姑娘热情地介绍：“小姐,我们公司服装式样新颖美观,价格也合理公道,是一家沿海的中外合资企业,牌子也响当当的。您看,这件服装的款式就是今年最流行的一种,颜色也挺不错,穿在您身上再漂亮不过了。”

“胡先生,您认识赵经理对吧?他大约在三个月前来过我这儿,他对我们的产品非常满意,昨天他又订购了一件。用他的话说,‘樱桃好坏,一尝便知’。所以,我想问您,要是贵公司对我们供应的产品不满意的话,他们会继续订购吗?”绝大多数顾客都会回答“不会的”。这时候再接着说：“怎么样,可以考虑了吧?”利用从众成交法有利于提高销售效率,促成大批交易。可以减轻客户担心的风险,增强客户尤其是新客户的信心。

2.不确定成交法

心理学有一个观点：“得不到的东西才是最好的。”所以当客户在最后关头还是表现出犹豫不决时,电话销售人员可以运用这种方法,让客户知道如果他不尽快决定的话,可能会失去这次机会。例如：销售人员可以这样说：

“每年的三、四、五月都是我们人才市场的旺季,我不知道昨天还剩下的两个摊位是不是已经被预订完了。您稍等一下,我打个电话确认一下,稍后我给您电话。”

“您刚才提到的这款电脑型号是目前最畅销的品种,几乎每三天我们就要进一批新货,我们仓库里现在可能已经没有存货了,我先打个电话查询一下。”

3.危机成交法

通过讲述一个与顾客密切相关的事情,并阐明事情的发生对客户及周围的人造成的不良影响,从而让客户产生危机感,并最终下定决心签单。例如：销售人员可以这样说：

“张经理,据最近报道显示,该小区上个月内一共发生了三起盗窃案!为了避免给您的生活带来不必要的麻烦,建议您立即安装防盗门。”

“王伯伯,最近常有一些无聊的人老是往别人家里打骚扰电话,我们电信公司已经采取了一些防范措施,不过为了避免给您的生活带来一些不必要的麻烦,我们建议您马上开通来电显示,您看如何?”“李经理,这段时间正是每年的招聘旺季,我们这边的摊位非常紧张,如果迟些做决定,恐怕会没有合适的位置了,我建议您现在就确定下来,我这边好给你安排一个接近入口的最佳位置。”

4.讲故事成交法

销售人员可以通过讲一个和客户目前状况紧密相关的故事,在客户听完故事后,引导其去思考、权衡,从而最终达成交易。

日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇,从1978年第一次登上日本保险业“冠军”后,连续16年蝉联“日本第一”。她之所以能取得如此好的业绩,与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时,总是犹豫不决的情况,她总会讲一个“输血”的故事：

“有一个爸爸,有一次开车到海边去度假,回家的时候,不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时,却一时找不到同血型的血液。这时,爸爸的儿子勇敢地站出来,将自己的血液输给了爸爸。”“过了大约一个小时,爸爸醒了,儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心,儿子却小声地说：‘我什么时候会死。’原来,儿子在输血前以为一个人如果将血输出去,自己就会死掉,他在做决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。”“您看,儿子可以为了我们做父母的牺牲自己的生命,难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险,您都还要犹豫吗?”故事成交法的关键在于销售人员平时在生活中要做一个有心人,处处留心,用心收集各类故事、新闻等。

5.替客户拿主意成交法

针对某些犹豫不决的客户,电话销售人员应该立即找出客户对产品最关注的地方,然后自作主张为客户推荐一种能够满足其需求的产品。

“王先生,如果您是考虑到耐用性的话,我觉得这款产品对您是最适合不过了,因为这款产品是采用航空材料制作而成的,既耐高温又耐腐蚀,您看今天下午我们就派人送到您家里,可以吗?”“潘经理,如果您是要保证培训效果的话,我相信李向阳老师是最适合的人选了,因为李向阳老师有非常丰富的一线工作和带队经验。您说呢?”

“李总,根据您刚才提到的情况,我建议您先做一期培训,看看效果,如果您对这一次比较满意的话,再安排另外的培训也不迟,您说呢?”

6.最后期限成交法

明确告诉客户某项活动的优惠期限还有多久,在优惠期内客户能够享受的利益是什么;同时提醒客户,优惠期结束后,客户如果购买同类产品的话将会受到怎样的损失。例如：销售人员可以这样说：

“王小姐,这是我们这个活动在这个月的最后一天了,过了今天,价格就会上涨1/3.如果需要购买的话,必须马上做决定了。”“陆总,这个月是因为庆祝公司成立十周年,所以才可以享受这个优惠的价格,下个月开始就会调到原来的价格,如果您现在购买就可以节约50元/盒,您需要购买多少呢?”

“张先生,如果你们在15号之前报名的话可以享受八折优惠,今天是十四号,过了今明两天,就不再享有任何折扣了。您看,我先就帮您报名,可以吗?”