销售不仅是嘴上功夫,更是一种心与心的较量。要想提高销售业绩,销售人员就必须懂得一定的销售心理学,要能够在不知不觉间攻入客户的内心,疏通客户的心理,从而让客户满心欢喜地接受你的观点、意见、提议以及请求。

1.巧用暗示

销售中巧有暗示,可以巧妙地避免客户直接拒绝,是销售进程中连攻带防的最佳策略。它既可以保持与客户建立的良好关系,又可以加快销售的进程。以心理暗示影响客户的观念,改变认识,增强购买信心,加速成交进程。

销售人员在开始进行推销时,一开始就要做好充分的准备,向顾客做有意识的、肯定的暗示,使他们从一开始就走进你的“圈套”。

曾经有一位销售经理运用“暗示”推销法成功地使一位顾客高兴地买下了该公司销售的一台电冰箱。当他看到销售员和一位顾客在说话时,便走过去说：“这台冰箱倒是很好,不是吗?”“我看并不见得好。”那位妇女摇摇头回答。

“怎么,您认为这台冰箱不好,是吗?这冰箱的式样和性能是由全国一流的工程师联合研制成功的,不管从外观、容量和结构,还是从性能和效果方面来看,都是很好的,可是您认为这冰箱有哪些地方不协调呢?”

“这几点倒还可以,只是不应该把那个圆圆的东西装在顶上,那有多难看啊!”

“也许您说得有道理,同时,我的理解是,正是顶上那个圆盖子,才是我们这种冰箱的最大特色。现在市面上使用的那种冰箱,其马达都是安装在厨房的,很不方便,我们这种冰箱却可以将马达安装在圆顶上,方便至极。我想您是个大忙人,您当然想这台冰箱可以为您减少一些麻烦,节省一些时间,是吗?

“说不定您买回去,邻家的太太见了一定美慕不已,说您买了一台好冰箱呢!

“如果您买一台普通的冰箱回去,邻居见了也不觉得怎么新奇,也许看一下就忘掉了,不是吗?”

然后,这位销售经理又安排员工把冰箱搬出来。“太太,这台冰箱您是想把它放在家里的哪个位置呢?”

“太太,冰箱是您自己带回去,还是由我们给您送回去?我们免费送货,免费安装。这是送货单,请把地址和电话写好,我们下午送货。”就这样,那位太太在销售经理的暗示下签了字。

所以说,暗示是一种有效的销售手段。只要在交易一开始时,利用这种方式提供一些暗示,顾客的心理就会变得更加积极,进而很热心地与你进行商谈,直到成交为止。这虽然只是一个小小的技巧,却能让顾客对你留下深刻的印象,这种方法非常简单,且有惊人的效果。可以这么说,一个不懂得如何用暗示激发客户购买欲望的销售员不是一个高明的销售员。

2.找到情感的切入点

凡是销售活动,都是人与人的交往,而人又是最有感情的。美国推销大王乔·坎多尔福曾说过：“推销工作98%是感情工作,2%是对产品的了解。”乔·吉拉德也曾说：“你真正地爱你的顾客,他也会真心爱你,爱你卖的东西。”因此,销售员在向客户销售商品的整个过程中,都可以充分利用情感这个有利因素。运用得好,可以拉近彼此的心理距离,顺利地销售商品。

一位卖宝石的销售人员看见一个正在犹豫不决的中年妇女站在柜台前,便迎上去说：“很高兴你能光临这里,我很乐意为你服务,你戴上这块宝石,一定会使你更美,而你先生也会更喜欢你。”不等中年妇女开口,销售人员又说：“你买了这东西,就是想脱手也能卖出高价钱,对你的家庭也是一种贡献嘛!”中年妇女终于动了心,请销售人员拿出柜台里的宝石来挑选。

上面那位销售人员的成功就在于从顾客家的温馨和睦出发,并连带考虑到了增值的问题,俨然是一位老朋友在诚心诚意地为朋友着想,这种情感的注入是留住顾客的第一步。

情感与人的需要是紧密相连的。人的需要有多种多样,但哪一种都同情感有关。销售人员的销售策略符合客户的需要就会产生积极的情感,进而顺利地促成客户实施购买行为。

从某种角度上说,销售其实是一项情感性工作。因为销售的重点就是赋予产品生命力,让产品与客户建立情感联系,进而使客户爱上这个产品。所以说,情感就是销售过程中的催化剂。客户对产品的情感,源自顾客对产品的满意,要让顾客觉得满意,销售人员就要对顾客持续不断地、细致入微地关心。

3.适当地对客户表示关心

在销售过程中,销售人员必须认识到客户渴望得到关注的心理,并且要在沟通过程中适时适度地表达对他们的关心和体贴。

《世界最伟大的销售员》一书中有这么一段话：“我要爱所有的人。仇恨将从我的血管中流走。我没有时间去恨,只有时间去爱。现在,我迈出成为一个优秀的人的第一步。有了爱,我将成为伟大的销售员,即使才疏智短,也能以爱心获得成功;相反地,如果没有爱,即使博学多才,也终将失败。”

可见,销售成功并不完全取决于技巧,有时,只要你拥有一颗爱人之心就可以了。

有一次,小张上门给顾客送产品时,听顾客说,他隔壁住了一位老太太,先生早逝,儿女都在海外,身体情况不太好。小张心里就想,也许公司的营养保健食品对她会有所帮助。于是,小张就在顾客的引见下登门拜访。知道小张的来意后,老太太婉拒地说：“我不太相信什么保健品,就连儿女买的保健品还有很多没开封呢。”离开后,小张总是记挂着这位孤独的老人,每逢去那位顾客家送货时,都要再去老人家里坐坐,陪她聊一会儿天。没想到有一天,老人向来看她的小张认真咨询起营养品的功用,还请小张针对自己的身体情况推荐几款。

生意就这样做成了,就连小张自己都有些纳闷：自己再也没向老人销售过产品,她怎么会有180度的大转弯呢?

其实,有经验的销售人员一看就明白,是小张对老人真诚的关心最终促成了交易,因为它满足了老人被了解与被重视的需求。

付出真诚,让客户感受到你的关心,就能赢得客户。一个好的销售人员是天性就会倾向关心他人,也一直在试图让别人快乐。如果你能让顾客或潜在顾客感觉到你是真心喜欢他们、关爱他们,也很敬重他们,那么你的销售道路将会无往不胜。