销售中,我们怎样做才最能打动客户的心呢?最佳的方法莫过于投其所好了。谈论对方感兴趣的事物,他会认为我们是一个善解人意的人,从而对我们产生好感。

人际关系大师卡耐基在书中就写道：“我们要对他人真诚地感兴趣,聆听对方的谈话,就对方的兴趣来谈论以及鼓励他人谈论他自己。”当我们对他人真诚地感兴趣的时候,自然而然就会去关注他的一举一动。那么他的每一个细节都有可能是我们与他交谈的切入点。

投其所好是说话的一个技巧。通过谈论对方感兴趣的话题,是为了与对方找到共同话题,为自己后来要说的话做铺垫。只要双方有话可谈,再不失时机地进行适当的赞美,客户也许就会对你产生好感。

拉提爱是法国著名的企业家。有一次为了拓展公司的业务,他专程到新德里,打算找印度的拉尔将军谈一桩飞机的生意。

拉提爱打了几次电话预约都没有回音。但他不想放弃,继续和拉尔将军联系。拉尔将军终于接电话了,拉提爱想了想,只字不提飞机买卖的事,只是在电话里说：“拉尔将军,我马上要到加尔各答去,这次专程来到新德里,想以私人的名义拜访将军阁下,只要能够占用您宝贵的10分钟时间,我就很高兴了。”拉尔将军虽然事务繁忙,但听他这样说,还是勉强答应了。

见面时,将军礼节性地伸出手,说：“您好,拉提爱先生!”拉提爱一看将军神态,就知道将军想尽快把他打发走。

此情此景使拉提爱意识到,一定要在开场时就引起拉尔将军的兴趣,否则谈话很难进行下去。于是,他真诚地说：“将军阁下,您好!

我必须衷心地向您表示感谢!”

果然,这句话引起了将军的注意,他一脸困惑。

拉提爱继续说：“因为您使我得到了一个十分幸运的机会,在我过生日的那天,我终于又回到了故乡。”

“您出生在印度?”拉尔将军露出了微笑。

“是的!”拉提爱娓娓道来,“1929年,我出生在加尔各答。我父亲是法国歇尔公司驻印度代表。印度人民热情好客,我们全家在印度生活得非常幸福。”拉提爱甚至回忆起他的童年,“在我三岁的时候,一位印度老奶奶送给我一只可爱的玩具熊,我和印度小朋友一起玩耍,度过了我一生中最快乐的一天。”

听着听着,拉尔将军被深深地感动了,他盛情邀请拉提爱和他一起共进午餐,并表示要为拉提爱祝贺生日。

在前往餐厅的途中,拉提爱从随身携带的公文包中取出一张已经泛黄的照片,恭恭敬敬地递给将军。尽管照片已经非常陈旧了,但是拉尔将军还是一眼就看出照片中的人物：“这不是圣雄甘地吗?”“是的。您再瞧瞧他旁边的那个小男孩,那就是我。当时,我和父母在回国途中,很幸运地和圣雄甘地同乘一艘船。这张照片就是那次在船上拍的,我父亲一直珍藏着。这次我还要去拜谒圣雄甘地的陵墓。”拉尔将军很高兴,他说：“我非常感谢您对圣雄甘地和印度人民的真情!”

午餐在亲切融洽的氛围中进行,当拉提爱告别拉尔将军时,这桩买卖飞机的大生意已经敲定了。

一桩看似难度很大的买卖,却在轻松友好的气氛中实现了。

这个故事从心理学的角度来看非常容易解释,一般情况下,当人们遇到自己感兴趣的话题时就会投入十二分的热情;但是,如果对话题没有丝毫兴趣,即使对方热情高涨,自己也会昏昏欲睡。

一个人若想赢得他人的赞许,打动他人的心,最佳的方式是投其所好,即迎合他人的兴趣。这就要求我们必须首先了解他人。

了解他人主要是了解对方的价值取向和兴趣点,就是了解对方对什么事情最关心、最有兴趣。一件事对某个人来说很重要,但对另一个人来说却未必重要,也许是小事一桩,甚至不值一提。如果你不了解对方的兴趣点,只顾自己自说自话,根本就引不起他人的兴致,这就起不到沟通的作用。所以,你一定要了解他人的兴趣点,必须把对方认为重要的事情摆在如同他对你一样重要的位置。你关心他的兴趣所在,这体现出你对他的了解和理解。

有一次,业务员王鹏去西安出差,任务是与当地一家公司签订销售电脑的合同。王鹏到了这位公司老总的办公室,看到书架上放了一整排房地产方面的书籍。王鹏开始并没有直接进入推销电脑的话题,而是跟老总闲聊了起来。

“李总,听您口音是西安本地人吧。西安真是个好地方,我一下飞机就喜欢上这儿了。”

李总面露微笑道：“是啊,我从小在这古城墙下长大的,大学毕业后又回到家乡创业,我恐怕一辈子也不会离开这里了。”王鹏又说：“毕竟是六朝古都,西安就是有一种低调的大气在里面,不用张扬,外人却都感觉得到。”

一番开场白说得李总频频点头。王鹏趁热打铁：“李总,我看到您有好多房地产方面的书,您真是博学。”

“也没有,只是初步了解一下,西安的房地产也越来越发达了,我也有意涉足。”

“真是太巧了,我哥哥就是做房地产的,我跟您说说他们幕后的事情吧。”

就这样,王鹏与李总从房地产说到金融业,从基金股票聊到保险期货,甚至于人民币升值和美军在伊拉克的局势都聊得热火朝天。结果聊着聊着都时近中午了,老总突然想起了王鹏此行的目的,让王鹏介绍了其所销售的电脑的情况,又看了合同,最终爽快地签了字。

最后李总对王鹏说：“看你这个人的性格和谈吐,我就知道你们的产品肯定没错,如果这次合作愉快,我们二期办公室改造的电脑采购还交给你们公司,我下次就找你了。”

一次简单的谈话,不仅谈成了生意,而且拓展了潜在的业务。推销员王鹏的成功之处就在于发现了客户的兴趣爱好,找到了与客户说话的共鸣点。所以说,要使客户喜欢你,原则上是要拿对方感兴趣之事当话题,让他感觉到自己的重要。在满足对方的自尊心之后,很多事情都迎刃而解了。

古人说：“话不投机半句多。”只要抓住了对方的兴趣,投其所好,不仅不会“半句多”,而且会千句万句也嫌少,越谈越投机,越谈越相好。所以说,与客户沟通的诀窍就是：迎合客户的兴趣说话。每个人都有各自不同的兴趣与爱好,一旦你能找到其兴趣所在,并以此为突破口,那你的话就不愁说不到他的心坎上。