人们常说：“如果准备不成功,那你就准备失败吧!”谈判活动是智慧、策略和技巧的比拼,谈判人员只有在充分了解谈判对手的基础上才能更好地发挥自己的智慧,施展自己的谈判策略。谈判者只有掌握了及时、准确、全面的信息,摸清对方的底细,才能在扑朔迷离的谈判桌上掌握主动权。因此,在开始谈判前。收集谈判对手的各项信息、摸清对方的底细对取得谈判的成功非常重要。这就要求谈判人员在谈判之前做好信息收集工作,尽量争取谈判中的主动权。

金秋的一天,中方代表与外方代表在北京举行了一场谈判,谈判的议题是关于中国进口某国汽车的质量问题。我方代表首先发言,简单介绍了全国各地对该品牌汽车损坏情况的反映。对方深知汽车的质量问题是无法回避的,他们采取避重就轻的策略,每讲一句话都是言辞谨慎,看来是经过反复推敲的。比如他们在谈到汽车损坏的情况时说：“有的车子轮胎炸裂,有的车架偶有裂纹……”我方代表立即予以纠正：“先生,车架出现的不仅是裂纹,而是裂缝、断裂!请看——这是我们现场拍的照片。”说着,随手拿出一摞事先准备好的照片递给对方。

在事实面前,对方不得不承认这个事实。连忙改口：“是的,偶有一些裂缝和断裂。”我方步步紧逼,毫不让步：“请不要用‘偶有’‘一些’那样的模糊概念,最好是用比例、数字来表达,这样才更准确、更科学。”“请原谅,比例和数字未做准确统计。”对方以承认自己的疏忽来搪塞。“那么,请看我方的统计数字和比例数字,请贵公司进一步核对。”我方又出示了准备好的统计数字。

对方对此提出异议：“不至于损坏到如此程度吧?这是不可理解的。”我方拿出商检证书：“这里有商检公证机关的公证结论,还有商检时拍摄的录像,请过目。”对方想步步为营,我方却一步也不退让。

最后,在大量证据面前,外方不得不承认他们的汽车质量确有严重问题,签署了赔款协议。这场谈判的胜利,与其说是我方代表精明强干,倒不如说是他们在谈判之前准备充分,资料齐全。

谈判是一种复杂,有时甚至是艰苦的活动,需要谈判双方尽可能多的掌握有关谈判主题的材料,运用多种策略和谈判技巧,有时要经过几轮的周旋双方才能达成彼此满意的协议。因此,谈判人员要想在谈判中达到己方的目的,实现己方的利益,就必须在谈判之前做好充足的准备工作,对谈判的相关问题进行深入全面的调查和分析,为正式谈判阶段提供可靠有利的资料和要素。

我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉,派一名高级工程师与美商谈判。为了不负使命,这位高工做了充分地准备工作,他查找了大量有关冶炼组合炉的资料,花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史、现状、经营情况等了解得一清二楚。

谈判开始,美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格,使美商目瞪口呆。最终以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时,美商报价230万美元,经过讨价还价压到130万美元,中方仍然不同意,坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了,把合同往中方工程师面前一扔,说：“我们已经做了这么大的让步,贵公司仍不能合作,看来你们没有诚意,这笔生意就算了,明天我们回国了。”中方工程师闻言轻轻一笑,把手一伸,做了一个优雅的请的动作。美商真的走了,冶金公司的其他人有些着急,甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧,他们会回来的。同样的设备,去年他们卖给法国只有95万美元,国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出他所料,一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格,美商又愣住了,没有想到眼前这位中国商人如此精明,于是不敢再报虚价,只得说：“现在物价上涨得厉害,比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。一年时间,你们算算,该涨多少?”美商被问得哑口无言,在事实面前,他们不得不让步,最终以100万美元达成了这笔交易。

凡事预则立,不预则废。谈判前做足充分的准备,可以让自己处于有利的地位,保证谈判顺利进行。所以,在谈判前,谈判人员要做足功课,好好收集谈判对手的相关资料和信息,摸清对方的脾气和个性,如谈判对手以往比较典型的谈判案例、对方的谈判风格、谈判中惯用的方法和策略、谈判人员的个人喜好等;而且还要在谈判过程中善于察言观色,及时捕捉对方的各种信息,包括神情、动作、心理等方面。通常情况下,谈判人员掌握的信息越丰富,就越有利于掌握谈判中的主动权。

值得注意的是,谈判人员搜集对方信息时要注意把握好时间。一般情况下,在谈判之前收集信息会比较轻松;而谈判开始后,对方的防备心理比较重。此时信息收集起来就相对困难些,但是却更加直观和有效。

谈判人员还要注意把握好收集信息的场合及形式。收集对方的信息不一定都在正式的谈判场合,有心的谈判人员会从一些特殊的场合或者别人无意的谈话中发现有效的信息。比如,私人宴会或其他聚会也是了解对方、收集信息的途径,而且在这种场合下,对方一般不会有太大的防范心理,容易把自己的长处和短处都表现出来。

其实,在谈判中,对方的言谈举止也能透露出一些重要的信息,比如谈判对手的双手紧绞在一起,说明他此时心情紧张,不好决断;腰板挺直,腹部突出,说明他自信;摊开双手,表示真诚,心情比较放松;而低胸垂背,则反映了对方疲倦、失望等情绪;握手既轻且短,表示对方冷淡,等等。

另外,信息的收集形式也不拘泥于单一、直接的形式,我们既可以从图书馆查阅资料,从公开发表的刊物、互联网、媒体上搜集,也可以通过一些非正式渠道收集,如聚会、对方的主要竞争者以及其他第三方,等等。不管是通过什么方式,谈判人员都应该提前收集好谈判对手的资料和信息,真正做到“知己知彼,百战不殆”。