谈判中要想在短时间内了解对方的底细,在瞬间接触时了解到谈判的主题,那么我们必须抓住要害来提问。发问是使自己“多听少说”的一种有效方法。“问”能引起他人注意的问题,促使谈判顺利进行;“问”能获取所需信息的问题,以此摸清对手底细;“问”能引起对方思考的问题,控制对方思考的方向;“问”能引导对方做出结论的问题,达到己方的目的。

迈克是一位卡车推销员。一次,他向一位客户推销载重量大的卡车。没想到他的竞争对手,专卖小马力卡车的塞姆刚好也在场,于是他受到了塞姆的反驳。塞姆告诉这位客户,他们从来就不卖载重量大的卡车,操作麻烦还浪费油。这样一说,客户显然有些犹豫了,但是迈克还是想说服客户。他首先想知道买方究竟否有意买大马力的载重车,于是,他采用了很巧妙的方法来探知对方的真实想法。

迈克：“你们那里是冬季较长吧。如果车在丘陵地区行驶,车的机器和车身所承受的压力是不是比正常情况下要大一些?”买方：“是的。”

迈克：“你冬天出车的次数比夏天要多些吧?”对方：“冬天比夏天多得多呢,我们夏天的生意不是太好。”由此,迈克知道了对方的生产销售有季节性差异这一特点。

迈克：“有时货物太多,又在冬天的丘陵地区行驶,汽车是否经常处于超负荷状态?”

买方：“对,那是事实,经常会遇到这样的情况。”迈克：“那么,你觉得是什么因素决定买一辆车值不值呢?”对方：“当然要看它的使用寿命了。”

这时,迈克已经得知对方买车时肯定会比较留意车型和质量。于是,他紧追不舍地说：“从长远来看,一辆车总是满负荷,另一辆车从不过载,你觉得哪一辆车寿命长些?”

对方：“当然是从不超载的那辆车。但是我们的货物量很大,每次又不能少装啊。”

经过这一番询问和探究,迈克心中有数了。于是,他可以与推销小马力卡车的竞争对手好好较量一番了。最后的结果,自然是掌握了买方大量信息的迈克成功地与买家完成了合作。

在上述案例中,迈克并不是漫无目的地问对方问题,也不是突发奇想地问问题,而是有针对性地问。在这样不知不觉的提问过程中,他很巧妙地掌握了对方的重要信息,从而为谈判成功奠定了基础。

在谈判中,提问可以引导对方思路,更好地达到目的。但如何“问”是很有讲究的,重视和灵活运用发问的技巧,不仅可以引起双方的讨论,获取信息,而且还可以控制谈判的方向。到底哪些问题可以问,哪些问题不可以问,为了达到某一个目的应该怎样问,以及提问的时机、场合、环境等,有许多基本常识和技巧需要了解和掌握。

1.做好准备

应该预先准备好问题,最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题,以期收到意想不到的效果。同时,预先有所准备也可预防对方反问。

有经验的谈判人员往往是先提出一些看上去很一般,并且比较容易回答的问题,而这个问题恰恰是随后所要提出的比较重要的问题的前奏。这时,如果对方思想比较松懈,我们突然提出较为重要的问题,其结果往往会使对方措手不及,收到出其不意之效。因为,对方很可能在回答无关紧要的问题时即已暴露其思想,这时再让对方回答重要问题,对方只好按照原来的思路来回答问题,或许这个答案正是我们所需要的。

2.先听后问

在对方发言时,如果自己脑中闪现出疑问,千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题,这时可先把问题记录下来,等待对方讲完后,有合适的时机再提出问题。

同时,在倾听对方发言时,可能会出现马上就想反问的念头,切记这时不可急于提出自己的看法,因为这样做不但影响倾听对方的下文,而且会暴露自己的意图,这样对方可能会马上调整其后边的讲话内容,从而使自己可能丢掉本应听取到的信息。

3.避免刁难问题

要避免提出那些可能会阻碍对方让步的刁难问题,这些问题会明显影响谈判效果。事实上,这类问题往往只会给谈判的结局带来麻烦。提问时,不仅要考虑自己的退路,同时也要考虑对方的退路,要把握好时机和火候。

4.等待时机,继续追问

如果对方的答案不够完善,甚至回避不答,这时不要强迫追问,而是要有耐心和毅力,等待时机到来时再继续追问,这样做以示对对方的尊重,同时再继续回答对方问题也是对方的义务和责任,因为时机成熟时,对方也不可推卸。

5.提出已有答案的问题

在适当的时候,可以将一个已经发生,并且答案也是大家都知道的问题提出来,验证一下对方的诚实程度及其处理事物的态度。同时,这样做也可给对方一个暗示,即我们对整个交易的行情是了解的,有关对方的信息我们也是掌握很充分的。这样做可以帮助我们进行下一步的合作决策。

6.适可而止

不要以法官的态度来询问对方,也不要问起问题来接连不断。

如果像法官一样询问谈判对方,会造成对方的敌对与防范的心理和情绪。因为双方谈判绝不等同于法庭上的审问,需要双方心平气和地提出和回答问题,另外,重复连续地发问往往会导致对方的厌倦、乏味而不愿回答,有时即使回答也是马马虎虎,甚至答非所问。

7.耐心等待回答

当我们提出问题后,应闭口不言,专心致志地等待对方做出回答。如果这时对方也是沉默不语,则无形中给对方施加了一种压力。这时,我们应保持沉默,因为问题是由我们提出的,对方就必须以回答问题的方式打破沉默,或者说打破沉默的责任将由对方来承担。

8.态度要诚恳

如果我们提出某一问题而对方不感兴趣,或是态度谨慎而不愿展开回答时,我们可以转换一个角度,并且用十分诚恳的态度来问对方,以此来激发对方回答的兴趣。这样做会使对方乐于回答,也有利于谈判者彼此感情上沟通,有利于谈判的顺利进行。

9.问题要简短

在谈判过程中,提出的问题越短越好,而由问句引出的回答则是越长越好。因此,我们应尽量用简短的句式来向对方提问。因为当我们提问的话比对方回答的话还长时,我们就将处于被动的地位,这种提问是失败的。

提出问题是很有力量的谈判工具,因此在应用时必须审慎明确。问题决定讨论或辩论的方向,适当地发问常能指导谈判的结果。