在谈判中,沉默也是一种技巧。任何谈判都要注意实效,要在有限的时间内解决各自的问题,有些谈判者口若悬河、妙语连珠,总能在谈判的过程中以绝对优势压倒对方,但谈判结束后却发现并没有得到多少,交易结果令人失望,与谈判中气势如虹的表现不相匹配,可见在谈判中多说无益。相反,很多时候,恰到好处的沉默却收到“此时无声胜有声”的效果。

有位著名的谈判专家一次替他的邻居与保险公司交涉赔偿事宜。理赔员先发表了意见：“先生,我知道你是谈判专家,一向都是针对巨额款项谈判,恐怕我无法承受你的要价,我们公司若是只出100美元的赔偿金,你觉得如何?”

专家表情严肃地沉默着。根据以往经验,不论对方提出的条件如何,都应表示出不满意,此时,沉默就派上用场。因为当时对方提出第一个条件后,总是暗示着可以提出第二个、第三个……

理赔员渐渐沉不住气了：“抱歉,请勿介意我刚才的提议,再加一些,200美元如何?”长时间的沉默过后,谈判专家开腔了：“抱歉,无法接受。”

理赔员继续说：“好吧,那么300美元如何?”专家过了一会儿,才说道：“300美元?嗯……我们不接受。”理赔员显得有点慌了,他说：“好吧,400美元。”又是踌躇了好一阵子,谈判专家才缓缓说道：“400美元?嗯……还是太低了,我们无法接受。”“就赔500美元吧!”就这样,谈判专家只是重复着他良久的沉默,重复着他的痛苦表情,重复着说不厌的那句缓慢的话。最后,这件理赔案终于在950美元的条件下达成协议,而邻居原本只希望理赔300美元!

谈判是一项双向的交涉活动,各方都在认真地捕捉对方的反应,以准备随时调整自己原先的方案。此时,一方若干脆不表明自己的态度,只用良久的沉默和可以从多角度去理解的无声和有声的语言,就可以使对方摸不清自己的底细而做出有利于己方的承诺。上述谈判中专家正是利用这一点,使得理赔员不断地提高理赔金额。

在谈判中的关键问题或者是有争议的问题上,谈判双方都会急于要求对方表态,这时,你完全可以反其道而行之,一言不发或者避而不谈,借以扰乱对方的心理,迫使对方说出自己的真实意图,然后迅速出击,达到改变对方谈判态度的目的,这就是沉默策略。

美国科学家爱迪生发明了发报机之后,因为不熟悉行情,不知道能卖多少钱,便与妻子商量,他妻子说：“卖两万。”“两万?太多了吧?”“我看肯定值两万,要不,你卖时先套套口气,让他先说。”在与一位美国经纪商进行关于发报机技术买卖的谈判中,这位商人问到货价,爱迪生总认为两万太高,不好意思说出口,于是沉默不答。商人耐不住了,说：“那我说个价格吧,10万元,怎么样?”这真是出乎爱迪生的意料之外,爱迪生当场拍板成交。这里爱迪生不自觉地应用沉默取得了奇妙的谈判效果。

沉默是一种无声的语言。在谈判中,当不熟悉对方底细时,可以恰当地使用沉默,向对方展开心理攻势,造成一种心理上的压力。同时又可以给己方创造回旋余地,给己方审时度势创造机会,从而达到克敌制胜、游刃有余的目的。

日本与美国家电公司是合作伙伴,正进行一场贸易交易。谈判刚开始,美方代表即滔滔不绝地向日方介绍情况、细节及条件,反观日方却一言不发,认真倾听,埋头记录。当美方代表报告完毕,征询日方意见时,得到的回复却是“听不明白,要认真回去研究一下”。

第二次谈判时,日方却已换上新的谈判代表,美方得重新说一遍。日方坚持埋头苦干,始终未发一语。第三次如是,只承诺有决定即通知美方。半年过去,美方仍收不到日方的回音,开始烦躁不安。这时日方却由董事长亲率代表团远赴美国谈判,在对方毫无准备的情况下抛出最后方案,催迫美方商谈细节,终以最快速度达成有利于日方的协议。

日方的取胜之道在于“装聋作哑”,不露底牌,令对方未能做出合适反击,加上拖延时间,更令对方急躁无比,在美方感无望之际,突然反攻,便赢得一场漂亮的仗。

事实上,谈判并不是侃侃而谈就能够取胜的,有些时候沉默是最有效的反击。任凭对方夸夸其谈,我们就保持沉默不语,最多两次,第三次对方就会泄气,那时候我们再主动出击、反客为主,这种方式相当有效。

美国一个经营印刷业的老板,在经营管理多年之后萌发了退休的念头。他原来购进的印刷设备,折旧后约值300万美元。这表明他出售这批机器的底价是300万美元。有一个买主在谈判时,针对这套设备滔滔不绝地讲了很多缺点和不足,这使印刷业的老板极其恼火。但就在他刚要发作的时候,突然想起了自己的底价,于是沉住气,一言不发,继续听那人滔滔不绝地讲个不停。最后,那个买家好像也没说话的力气了,突然冒出来了一句：“老兄,依我看,你这套设备最多值380万美元,再多的话我可就不要了。”于是,协议达成,这个老板十分幸运地比计划多赚了80万美元。

在谈判中,我们有时会遇到强劲的攻击型的对手,他们咄咄逼人、气势汹汹。对这种人,采用“沉默”的方法往往能收到很好的效果。当然,如果用沉默来对付攻击型的对手,也要注意礼貌问题。如果对方在兴致勃勃地讲述时你却表现得极不耐烦,那都是不礼貌的。