谈判,就其基本构成来说,是由一系列的问和答所构成的,有问必有答,问有问的艺术,答也要有答的技巧。如果答得不好,一不小心就会被人抓住把柄,使自己陷入被动。

1843年,林肯与卡特莱特共同竞选伊利诺伊州议员,两人因此成了冤家。一次,他们一同到当地教堂做礼拜。卡特莱特是一名牧师,他一上台就利用布道的机会拐弯抹角地把林肯挖苦一番,到最后他说：“女士们,先生们,凡愿意去天堂的人,请你们站起来吧!”全场的人都站起来了,只有林肯仍然坐在最后一排,对他的话不予理睬。

过了一会儿,卡特莱特又问大家说：“凡不愿去地狱的人,请你们站起来。”全场的人又都站了起来,林肯还是依旧坐着不动。卡特莱特认为奚落林肯的机会来了,就大声说道：“林肯先生,那么你打算去哪儿呢?”林肯不慌不忙地说：“卡特莱特先生,我本来不准备发言的,但现在你一定要我回答,那么,我只能告诉你了：我打算去国会。”全场的人都笑了。

本来卡特莱特想使林肯进退两难,因为林肯如果站起来,就意味着林肯被他调动了,如果他不站起来,就意味着林肯将去地狱。不料,林肯没有上他的圈套,以“我打算去国会”的回答否定天堂与地狱的前提,一方面解除了自己的困境,另一方面也向大家表明了自己的志向。他的回答既表现了自己的智慧,又反诘了卡特莱特,在这场斗智的问答中获得了主动与成功。

谈判中,双方为争得各自一方更多的利益和谈判的主动权,常常提出一些尖锐、复杂和一时难以解答的棘手问题,以此来使对手处于尴尬窘困的境地,或是直接探测到对手的底牌。如果你想在谈判中灵活地答复对手的问题,又不损害自身的利益,除了深思熟虑以外,还得掌握必要的技巧。

在谈判过程中,谈判者应遵循以下几点原则：

(1)先思考。在谈判过程中,提问者提出问题,请求对方给予回答,自然会给回答者带来一定的压力。在回答问题之前,要给自己一些思考的时间。谈判中对回答的好坏,并不是看你回答的速度,特别是面对一些涉及重要既得利益的问题,必须三思而答。此时可以借点烟、喝水、调整一下自己坐的姿势、整理一下桌子上的资料、翻一翻笔记本等动作来延长时间,做出经过思考的回答。

(2)回答不应太随便。谈判者在谈判桌上的提问动机复杂、目的多样,谈判者往往没有了解问话动机,按常规回答,结果反受其害。而一个高明的回答,都是建立在准确判断对方用意的基础之上,并独辟蹊径,富有新意的。

(3)不该回答的绝不回答。在谈判中,回答问题越明确、全面就越显得愚笨。回答关键在于什么该说什么不该说。如果什么问题都全盘托出,就难免暴露自己的底细了,以至于给自己带来被动。

(4)以问代答。这是应付谈判中那些一时难以回答或不想回答的问题的方式,就好像把别人踢来的球再踢回去,让对方在反思中自己寻找答案。这种回答对应付一些不便回答的问题是非常有效的。例如,一位音乐家临处死刑的前一天还在拉小提琴,狱卒问：“明天你就要死了,今天你还拉它干什么?”音乐家回答说：“明天我就要死了,今天我不拉,还等什么时候拉?”以问代答,发人深思。

(5)道听途说回答法。有些谈判者面对毫无准备的提问往往不知所措,或者即使能够回答,但鉴于某些原因而不便回答的时候,通常就可采用诸如“对于这个问题,我虽没有调查过,但我曾经听说过……”或“贵方的问题提得很好,我不记得曾经在哪一份资料上看到过有关这一问题的记载,就记忆所及,大概是……”类似这些找借口推卸责任的回答法。这些回答中,即使答案是胡说八道带有故意欺骗的性质,回答者也可以不负责任,因为答案不但没加肯定,而且是道听途说的。这种回答法对于那些为了满足虚荣心的提问者以及自己不明确提问的目的和目标的提问者,往往能收到较好效果。

(6)安慰回答方法。当问题属于公认的复杂性问题或短时间内无法回答清楚的问题,或技术性很强、非专家讨论无法明了的问题时,有些回答往往采用安慰式。即首先肯定和赞扬提问者提问的重要性、正确性和适时性,然后话锋一转,合情合理地强调提问所涉及的问题的复杂性以及马上回答的困难程度,还可以答应以后找个专门的时间对提问进行专门的讨论等,以此换取包括提问者在内的在座者的理解与同情。

(7)不要确切回答。回答问题要给自己留有一定的余地。在回答时不要过早地暴露你的实力。通常可用先说明一件类似的情况,再拉回正题,或者利用反问把重点转移。例如：“是的,我猜想你会这样问,我可以给你满意的答复。不过,在我回答之前,请先允许我问一个问题。”若是对方还不满意,可以这样回答：“也许你的想法很对,不过,你的理由是什么?”“那么,你希望我怎么解释呢?”等等。