所谓谈判僵局是指在谈判过程中,当双方对所谈问题的利益要求差距较大,各方又都不肯做出让步,导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙,而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。

在谈判中,双方观点、立场的交锋是持续不断的,当利益冲突变得不可调和时,僵局便会出现。这时,谁能打破僵局,创造性地提出可供选择的方案——当然,这种替代方案一定既要能有效地维护自身的利益,又要能兼顾对方的利益要求——谁就掌握了谈判的主动权。

北方某玻璃厂与美国一家玻璃公司谈判引进设备事宜。在全套引进还是部分引进这个议题上僵住了,双方代表各执一词,相持不下。北方某玻璃厂首席代表为谈判达成预定的目标,决定打破这个僵局。他略经思索后,笑了笑,换了一种轻松的语气,避开争执点,转而说：“你们公司的技术、设备和工程师都是世界一流的。你们投进设备,我们提供材料和工人,双方技术合作。这不但对我们有利,而且对你们也有利!”

美国玻璃公司的首席代表是位高级工程师,他听到这番话自然很感兴趣。气氛顿时变得活跃起来了,但这只是北方某玻璃厂首席代表欲达成目的第一步,更重要的还在后头。于是,他乘势话锋一转,接着说：

“我们厂的外汇的确很有限,不能买太多的设备,所以国内能生产的就不打算进口了。你们也知道,法国、日本和比利时目前都与我们有技术合作,如果你们不尽快和我们达成协议,不投入最先进的设备、技术,那么你们就要失掉中国的广大市场,人家也会笑话你们公司失去了良好商机。”

僵局立刻得到了缓解,最后双方终于达成协议。北方玻璃厂省下了一大笔钱,而那家美国玻璃公司也因帮助该厂成了同行业中产值最高、耗能最低的企业而声名大噪,赢得了很高的声誉。

当谈判双方所提条件差距较大,且都不愿意做出妥协和退让时,冲突甚至僵局就会出现。此时,转移话题不失为一种有效的办法。上例中北方某玻璃厂首席代表利用转移话题的方法,避开了“全套引进还是部分引进”这个的焦点问题,将讨论转移到了“合作共赢”的问题上来,结果促进了谈判的成功。

所谓转移话题,就是坚持谈判目标,然而在方式上通过变换话题、缓和谈判的气氛,使双方在崭新和优良的谈判氛围里重新讨论有争议的问题,促成双方达成协议。

1942年5月,英美两国同意在年内开辟欧洲第二战场,以缓解苏联战场上的压力。但是不久,英国首相丘吉尔看到苏联战场节节胜利,又开始后悔自己做出的决定。于是就和美国总统罗斯福商量,暂时不要在欧洲登陆,而是开辟非洲战场。即“火炬计划”。但是令丘吉尔头疼的是,该如何对苏联领导人斯大林说这一决定。为了表示诚意,丘吉尔亲自到莫斯科与斯大林会谈。

会谈在晚上举行,丘吉尔做好了充分的心理准备,准备看斯大林的脸色。尽管丘吉尔列举了一大堆理由,向斯大林说明不能按期开辟第二战场的原因,斯大林还是始终拉长着脸,并严厉地质问说：“那么,你们是不能用大量的兵力来开辟第二战场,甚至也不愿意用六个师登陆了?”“的确如此,斯大林阁下。”丘吉尔诚恳地说：“事实上,我们有足够的兵力登陆,但是我觉得现在在欧洲开辟第二战场还不是时候,因为这有可能破坏我们明年的整个作战计划。战争是残酷的,不是儿戏,我们不能轻易做出某一决策。”

斯大林的脸色更加难看了,厉声说：“对不起,阁下,您的战争观与我的不同,在我看来战争就是冒险,没有这种冒险的精神,何谈胜利?我真是不明白,你们为什么那么害怕德军呢?”丘吉尔反驳说。“我们并不是害怕德军。您也知道,希特勒在1940年正值他的全盛时期,而当时我们英国只有2万经过训练的军队,200门大炮、50辆坦克。面对这样弱小的我们,希特勒并没有来攻打我们,原因很简单,跨越英吉利海峡并非易事啊。”“丘吉尔先生,我要提醒您一个关键的因素,希特勒在英国登陆,势必会遭到英国人民的抵抗。但是,如果英军在法国登陆,必将受到法国人民的欢迎,人心相背也是决定战争胜败的关键。”

至此,谈判陷入了僵局,两国元首谁也说服不了谁。会议室内的气氛紧张起来。斯大林最后说：“虽然我不能说服您改变您的决定,但是我还是坚持认为您的观念我不能认同。”丘吉尔看到斯大林的态度如此坚决,为了打破令人室息的气氛,只好转移话题,谈谈对德国轰炸的问题。经过这番谈话后,紧张的气氛有所缓和。斯大林脸上也出现了一丝笑意。

丘吉尔认为现在是说出英美两国商定的“火炬计划”的时候,于是说：“现在我们回过头来谈谈1942年在法国登陆的事情吧,我是专门为了这一问题而来的。事实上,我认为法国并非唯一的选择,我们和美国人制订了另外一个计划。美国总统罗斯福先生授权我把这个计划秘密地告诉您。”斯大林看丘吉尔一副神秘的表情,不禁对这个“火炬计划”产生了兴趣。丘吉尔简单地介绍了“火炬计划”的内容,斯大林还谈了他对这个计划的理解和意见,丘吉尔表示赞同。此时。虽然斯大林对英美推迟在法国登陆的事情不说,但是气氛已经明显缓和。丘吉尔又继续说：“我们还打算把英美联合空军调到苏联南翼,以支援苏军。”斯大林表示感谢,至此会谈已是云开雾散。但是对于丘吉尔来说,此时,还不是见彩虹的时候。

第二天晚上,第二轮会谈就开始了。斯大林先是拿出来此前美英苏三国签订的备忘录,据此谴责美英没有履约如期在1942年开辟的第二战场,接着又责备美英没有按承诺送给苏军必需的军用物资等。斯大林虽然表情严肃但是毫无怒容。他反复强调自己的观点,认为美英军队不必害怕德军。

斯大林讲到这里,丘吉尔再也不能忍受了,他激动地说：“我们千里迢迢来到这里是为了建立良好的合作关系。我们已经竭尽全力帮助你们,曾孤立无援地坚持了一年的战斗,遭受了巨大的损失。但是,我们三国已经建立联盟,我相信只要齐心协力,就一定能够取得胜利。”斯大林看到丘吉尔因为激动,以至于满脸通红,为缓解气氛,他开玩笑说：“我很喜欢听丘吉尔首相发言的声调,真是太妙了。”因而博得会场一笑,也缓解了气氛。

次日晚上,丘吉尔出席了在克里姆林宫举办的正式宴会,宴会气氛友好而热烈。丘吉尔见斯大林心情不错说：“尊敬的阁下,您已经原谅我了吗?”斯大林哈哈一笑说：“这一切都已经过去,过去的事情应归于上帝。”

在上面这个事例中,丘吉尔借其高超的谈判技巧,抓住适当的时机,做出一些让步,终于取得了斯大林的谅解。丘吉尔的高明之处就是当谈判陷入了僵局时,马上转变话题以缓解气氛,当气氛松弛时再继续谈,这样就不至于使双方陷入尴尬的境地。

在谈判中,当对方固执己见,并且双方观点相差甚大,特别是对方连续提出反对意见、态度十分强硬等不良情况出现时,常常需要采用转移话题法,即为转移对方对某一问题的注意力或控制对方的某种不良情绪,而有意将谈话的议题转向其他方面的方法。

转移话题的目的是为了更好地切入正题,特别是由于双方的意见、条件相差较大,且又都不愿意做出妥协和让步时,避免出现僵局。在僵持状态下,如果通过巧妙地变换话题,把争议的问题放置在一边,改变和缓和交谈的气氛,使对方在新的和融洽的谈话气氛里重新讨论有争议的问题,这是一种以积极的态度扭转交谈局面的方法。实际的谈判结果也证明,有时只有更好地转移话题,才能更好地实现谈判目标,尤其是在你不能完全信任对方的情况下。

总之,谈判中,最忌钻牛角尖,以致进退两难,不能自拔。出现这种情况多半因对方受偏见影响所致。遇到这种谈判对手,谈判者应当机立断,转移话题,改变对方先入为主的偏见,使其解除心理自卫反应,促进谈判的成功。