让步是指在谈判中双方或多方就某一个利益问题争执不下时,为了促成谈判成功,一方或多方主动的放弃部分利益。

谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。谈判的本质是交换,谈判者不仅仅是要得到自己想要的,还需要让出另一方想得到的。因此谈判时,经常发生让步。成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用,甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。但草率让步和寸土不让都是不可取的。

下面是买卖双方的一段谈话：

“您这种机器要价750元一台,我们刚才看到同样的机器标价为680元,您对此有什么话说吗?”

“如果您诚心想买的话,680元可以成交。”“如果我是批量购买,总共购买35台,也是这个价吗?”“不会的,我们每台给予60元的折扣。”

“我们现在资金较紧张,不能先购买20台,三个月后再购15台?”卖主犹豫了一会儿,因为只购买20台,折扣是不会这么高的,但他想到最近几个星期不太理想的销售状况,最终还是答应了。

“那么您的意思是以620元的价格卖给我们20台机器。”买主总结性地说。

卖主点了点头。

“干吗要620元呢?凑个整数,600元一台,计算起来也省事,干脆利落,我们马上成交。”卖主想反驳,但“成交”二字对他颇有吸引力,他还是答应了。

谈判是妥协的艺术,没有让步就不会成功。但不断重复着毫无原则的让步,不清楚让步的真实目的,最终的结果往往是将自己逼入绝境。上例中的卖主就是一个例子。所以,让步不是没有原则和规则的,需要灵活掌握其中的章法与技巧,不然可能会被对方击穿谈判前设定的标准和底线。

一次成功的谈判要经历从准备、开始、展开、评估调整,到最后达成协议这么多过程,如果这时候一方突然有大的单方面的让步,比如付款周期方面的大让步,另一方肯定觉得你是在兜圈子,认为你还可以让步,他就会逼迫你再让步,这不利于达成最后协议,甚至会拖延时间,导致谈判破裂等。

为减少不必要的麻烦,千万记住不要做大的单方面的让步。

有一家日本某知名超市在上海开业,供应商蜂拥而至。李某代表弱势品牌的食品厂家与对方进行进店洽谈。谈判异常艰苦,对方要求十分苛刻,尤其是60天回款账期实在让厂家难以接受,谈判进入了僵局并且随时都有破裂的可能。一天,对方的采购经理打电话给李某,希望厂家在还没有签订合同的情况下,先提供一套现场制作的设备,能够吸引更多的消费者。

李某知道刚好有一套设备闲置在库房里,但却没有当即答应,他回复说：“张经理,我会回公司尽力协调这件事,在最短的时间给您答复,但您能不能给我一个正常的货账账期呢?”最后,他赢得了一个平等的合同,超市因为现做现卖吸引了更多的客流,一次双赢的谈判就这么形成了,这其中当然不能忽视让步的技巧所起到的作用。

从某种意义上讲,谈判中的让步是相对的,也是有条件或有限度的。试想,谁又会愿意做出无条件、无限制的让步呢?让步的背后必然是有着明确的目的性,必定是为了争取自身的利益才做出的让步。所以,永远不要做无条件的让步。否则,你会白白地丧失很多东西。你在让步的同时,必须也让对方做出一定的妥协。

某大型收购公司计划在三年内收购五家技术公司。在精心策划后,他们锁定的第一个收购目标是A技术公司。

在经过多轮的磋商后,双方在分歧最大的价格方面也达成共识。这一价格对于收购公司来说是很划算的。双方约定第二天签约。

第二天,双方代表见面,A公司在价格上突然反悔,提出加价15%。

双方谈判陷入僵局。

收购公司通过调查,发现A公司近期与自己的竞争对手有来往的迹象。进一步调查显示,A公司虽与对方有接触,但还未进入实质性谈判。

收购A公司是收购公司收购战略的重要一步棋,是势在必得,又不能出价太高。为了长远战略,收购公司又主动与A公司接触。在肯定了A公司在行业的影响力之后,适时分析了A公司面临的困难,并顺带介绍了该行业收购的形势及相关公司的收购业务,最后提出最高收购价在原有共识价格基础上加价5%。但A公司不领情,坚持加价15%。

收购公司决定冷处理,暗中密切关注A公司与竞争对手的进展。一段时间后,收购公司发现A公司与竞争对手的接触日渐稀少,在多种场合透出重与收购公司谈判的意向。收购公司适时出击,最终双方以共识价基础上加价5%达成一致。为了这个5%,收购公司提出了附加条件：要求A公司对外公布的成交价是双方第一次达成的共识价;收购公司可用这一价格进行宣传。A公司觉得这些附加条件于己无损,便签字同意,并承诺严守秘密。

收购公司借这次收购之威,在两年半的时间里,成功收购计划中的另外四家公司。所付收购资金相比预算节约15%。

这次谈判,收购公司面对竞争和对手的反复提价,巧妙地运用冷处理和做有条件的适当让步,虽然在价格上略有损失,但在附加条件中获得的利益远比让步失去的利益要大,是谈判中运用让步比较成功的例子。

综上所述,我们会发现一个关于谈判的悖论：“让步,将导致对手的步步紧逼;不做让步可能导致对手因得不到利益的满足而终止谈判。”那么如何处理这个问题呢?我们要记住一个让步原则：永远不要做无条件的让步。也就是说做必要的让步是可以的,但必须是有条件的;在让步的同时,附加条件得到的利益一定能够弥补因让步所造成的损失。

总之,在谈判中,为了达成协议,让步是必要的。但是,让步不是轻率的行动,必须慎重处理。