谈判中重要的工作就是说服,常常贯穿于谈判的始终。那么,如何在谈判中说服对方接受自己的观点,以及应当怎样说服对方,从而促成谈判的和局,就成了谈判成功的一个关键。

当某公司第一次制造电灯泡时,公司的董事长召集各地的代理商开会,在向他们介绍完这项新产品之后,他说了一段举座皆惊的大实话：“经过多年来的苦心研究和创造,本公司终于完成了这项对人类有大用途的产品。虽然他还称不上一流的产品。但是,我仍然要拜托在座的各位,以一流产品的价格,来向本公司购买。”一石惊起千层浪,在场的代理商都不禁哗然：“咦!董事长怎么会说出这样的话?我们又不是傻瓜,怎么会以一流产品的价格去购买二流产品?董事长糊涂了吧……”大家均对董事长抱以满是疑惑的目光。

“各位,我知道你们一定会觉得很奇怪,不过,我仍然要再三拜托各位。”

“那么,请你陈述你的理由吧!”

“大家都知道,目前制造电灯泡可以称为一流的,全国只有一家而已。因此,他们算是垄断了整个市场,即使他们任意抬高价格,大家也仍然要去购买,是不是?如果,这时有了同样优良的产品,但价格便宜一些的话,对大家不是一项福音吗?否则大家只能置于垄断价格的阴影之下。”

董事长继续说道,而且打了一个生动的比方：“就拿拳击赛来说吧,毫无疑问,拳王的实力谁也不能忽视!但是,如果没有人和他对擂的话,拳击赛就无法开赛了。因此,必须有一个实力相当、身手矫健的对手来和拳王打擂,这样的拳击才精彩。不是吗?”董事长顿了顿,留给大家一小段思考的时间,又接着说：“现在,灯泡制造业就好比只有拳王一个人。因此,你们对灯泡业是不会发生任何兴趣的,同时,也赚不了多少钱。如果,这个时候出现一位对手的话,就有了互相竞争的机会。换句话说,把优良的产品以低廉的价格提供给各位,大家一定能得到更多的利润。”

“董事长,你说得不错。可是,目前并没有另外一位拳王呀?”“我想,另一位拳王就由我们公司来充当好了。为什么目前本公司只能制造第二流的电灯泡呢?这是因为本公司资金不足,无法在技术上突破。如果各位肯帮忙,以一流产品的价格来购买本公司二流的产品,这样我就会得到较丰厚的利润。把这笔资金用于改良技术上,我相信不久的将来,本公司一定可以制造出一流的产品了。这样一来,灯泡制造业就等于出现了两个拳王,在彼此大力竞争之下,品质必然会提高,毫无疑问,价格也会降低。到了那个时候,对大家均有利。此刻,我只希望你们能帮助我扮演好拳王的对手这个角色。但愿你们能不断地支持、帮助本公司渡过难关。因此,我希望各位能以一流产品的价格,来购买这些二流产品!”

一阵热烈的掌声响起来了,经久不息,董事长的说服产生了极大的回响。谈判在愉快而感人的气氛中结束,董事长获得大家的支持。果然,公司不负众望,一年后,这家公司所制造的电灯泡终于以第一流的品质出现,那些代理商也得到了很令他们满意的报酬。

上例中的董事长抓住了经销商的利益要害,晓之以理,动之以据,很有说服力。

在谈判中,说服即设法使他人改变初衷,心悦诚服地接受你的意见,这是一项非常重要的技巧,同时它也是一项较难掌握的技巧,其技巧性很强,往往是多种方法、多种策略的综合应用。

1.由小及大,招招紧跟

在说服别人时,可以采用由小及大的方法,分步骤分阶段去分析事理,这是一种得寸进尺,招招紧跟的说服方法。此法的好处是容许被说服者在接受说服的过程中,存在一个认识过程,获得一些全新的认识。

美国费城电气公司的推销员威伯到一个州的乡村去推销电,他叫开了一所富有农家的门,户主是位老太太。她一开门见到是电气公司的推销员,就猛地把门关上。

威伯再次叫门,门勉强开了一条缝。威伯说：“很抱歉,打扰您了。我知道您对电不感兴趣,所以这一次登门并不是来向您推销的,而是向您买些鸡蛋。”老太太消除了一些戒意,把门开大了一点,探出头,用怀疑的目光望着威伯。威伯继续说：“我看见您喂的明尼克鸡种很漂亮,想买一打新鲜的鸡蛋带回城。”接着充满诚意地说：“我的来航鸡下的蛋是白色的,做的蛋糕不好看,所以我的太太就要我来买些棕色的蛋。”这时候,老太太从门里走出来,态度比以前温和了许多,并且和他聊起了鸡蛋的事,威伯指着院子里的牛棚说：“老太太,我敢打赌,您养的鸡肯定比您丈夫养得牛赚钱多。”老太太被说得心花怒放。长期以来,她丈夫不承认这个事实。于是她把威伯视为知己,并高兴地把他带到鸡舍参观。威伯一边参观,一边赞扬老太太的养鸡经验,并说：“您的鸡舍,如果能用电灯照射,鸡的产量肯定还会增加。”老太太这时似乎不那么反感他了,反问威伯用电是否合算。威伯给了她圆满的回答。两个星期后,威伯在公司收到了老太太交来的用电申请书。

威伯的诀窍就在于他不急于求成,而是采用了由小到大,招招紧跟的说服方法,一步一步具体而又细致地为对方剖析情势,为其出谋划策,这就一步一步地把双方的心理距离拉近了,促使老太太态度一点一点地发生改变,就这样由小到大地一步一步逼近预定目标,最终取得了成功。

2.投其所好,以心换心

站在他人的立场上分析问题,能给他人一种为他着想的感觉,这种投其所好的技巧常常具有极强的说服力。要做到这一点,“知己知彼”十分重要,唯先知彼,而后方能从对方立场上考虑问题。

某精密机械工厂生产某项新产品,将其部分部件委托小工厂制造,当该小厂将零件的半成品呈示总厂时,不料全不合该厂的要求。由于工期迫在眉睫,总厂负责人只得令其尽快重新制造,但小厂负责人认为他是完全按总厂的规格制造的,不想再重新制造,双方僵持了许久。总厂厂长见了这种局面,在问明原委后,便对小厂负责人说：“我想这件事完全是由于公司方面设计不周所致,而且还令你吃了亏,实在抱歉。今天幸好是由于你们帮忙,才让我们发现竟然有这样的缺点。只是事到如今,事情总是要完成的,你们不妨将它制造得更完美一点,这样对你我双方都是有好处的。”那位小厂负责人听完后欣然应允。

3.以退为进

劝说别人特别是那些抱有成见的人,最好的办法就是退一步。在当前劝说受阻的情况下,先暂时退让一下很有好处。退让态度可以显示出你对对方的尊重,从而赢得对方的好感,使其在心理上得到满足,这样再亮出你的观点来说服他们就容易多了。

以退为进的说服方法在经济谈判中运用得较多,双方谈判如同兵战,能否灵活、娴熟地运用“以退为进”的战术,直接关系到谈判的成败。

美国一家大航空公司要在纽约城建立一座航空站,想要求爱迪生电力公司能以低价优惠供应电力,但遭到婉言拒绝。该公司推托说这是公共服务委员会不批准,他们爱莫能助。因此,谈判陷入僵局。航空公司知道爱迪生电力公司自以为客户多,电力供不应求,对接纳航空公司这一新客户兴趣不浓,其实公共服务委员会并不完全左右电力公司的业务往来,说公共服务委员会不同意低价优惠供应航空公司电力,那只是托词。

航空公司意识到,再谈下去也不会有什么结果,于是索性不说了。同时放出风来,声称自己建发电厂更划得来。电力公司听到这则消息后立刻改变了态度,并主动请求公共服务委员会出面,从中说情,表示愿意给予这个新客户优惠价格。结果,不仅航空公司以优惠价格与电力公司达成协议,而且从此以后,大量用电的新客户,都享受到相同的优惠价格。

在这次谈判中,起初航空公司在谈判毫无结果的情况下耍了一个花招,声称自己建厂,这就是“退”一步,并放出假信息,给电力公司施加压力,迫使电力公司改变态度低价供电。这样航空公司先退一步,再进两步,赢得谈判的胜利。