幽默口才能使我们在谈判中左右逢源,常常能够在“山穷水尽疑无路”时变得“柳暗花明又一村”。

谈判是一件十分严肃的事,双方站在各自的立场,为争取各自的利益努力。但如果你固执地认为,谈判是不可能在轻松愉快的气氛中进行,那你就走进了一个谈判的误区。如果你总是一副严肃的面孔,以极其认真的态度上来就“言归正传”,没有一点活泼的气氛,谈判场所就会变得死气沉沉、闷不可言,给人一种压抑的感觉。这样就会造成暂停、休会的次数很多,于是就会出现满足双方利益的方案少有建设性,达成协议的日期一推再推的情况。所以你应该主动去营造良好的谈判气氛。某个警匪电影中有这样一段谈判专家与匪徒的对话：

匪徒：“你怎么来得这么慢,你们是不是想拖延时间?!”谈判专家嬉笑着说：“不好意思,堵车嘛!”轻松愉快的气氛能缓解谈判中的紧张情绪,激发人们的想象力,增进人们的感情。在良好的氛围下,人们更容易被理解、被尊重,也更容易获得支持和关注。反之,沉闷抑郁的环境,很容易滋生猜忌和隔阂。在谈判中,不能营造良好的谈判气氛,就好像机器缺少“润滑剂”一样,给人很别扭的感觉,也就谈不上有效地减少双方心理障碍,给双方沟通增加困难,甚至可能使谈判进展缓慢。我们来看看英国首相丘吉尔是如何营造良好的谈判气氛的。

1943年,英国首相丘吉尔和法国抵抗运动领袖戴高乐由于对叙利亚问题的意见存在分歧,两人心存芥蒂。直接原因是戴高乐宣布逮捕布瓦松总督,而此人正是丘吉尔颇为看重的人物。要解决这一件令双方都感到棘手的事,只有依靠卓有实效的会晤了。

丘吉尔的法语讲得不是很好,但是,戴高乐的英语却讲得相当漂亮。这一点,是当时戴高乐的随员们以及丘吉尔的大使达夫·库柏早就知道的。

这一天,丘吉尔是这样开场的：他先用法语说道：“女士们先去逛市场,戴高乐、其他的先生跟我去花园聊天。”然后他用足以让人听清的英语对达夫·库柏说了几句话：“我用法语对付得不错吧,是不是?既然戴高乐将军英语说得那么好,他完全可以理解我的法语的。”语音未落,戴高乐及众人听后哄堂大笑。

丘吉尔的这番幽默消除了谈判双方参与人员的紧张情绪,营造了良好的会谈气氛,使谈判在和谐信任中进行下去。

在谈判开始后,礼貌问候对方,轻松地引入谈判的话题,讲究策略,有礼有节,求同存异,必要时运用一些幽默诙谐的语言,调节一下紧张沉闷的空气,放松一下绷得太紧的心弦,营造轻松愉快的气氛。丘吉尔与罗斯福的一次传奇性会谈就让人忍俊不禁。

二战期间,武器紧张,丘吉尔来到华盛顿会晤罗斯福,请求军需物资方面的接济。会谈在第二天进行。次日凌晨,丘吉尔正躺在浴盆里,抽着大号雪茄,作沉思状。没想到罗斯福突然推门进来。丘吉尔赤身裸体,大腹便便,大肚子还露出了水面。两人相视不禁一愣。丘吉尔却微微一笑,说：“总统先生,大英帝国的首相在你面前可真是没有半点隐瞒哩!”说罢,两人都不约而同地笑了起来。

就在这轻松的瞬间,让人忘却了战争,忘却了艰难,开始真诚地合作。所以,这次谈判非常成功。

谈判双方是一对矛盾的统一体,为达成协议,双方不可能摒弃竞争,也不可能拒绝合作,那么合作,就应该有一个良好的合作气氛,这是从谈判一开始就应该考虑并注意的。首先,在谈判开始以前,主动热情地去接触对方,发掘双方的共同点,为谈判打下良好的基础。可以就双方的兴趣爱好,双方曾有过的合作经历或共同认识的朋友,进行交谈,引起双方心灵“共震”的变化。

1972年,中美首脑在北京进行历史性会晤。当毛泽东握住尼克松的手时,就诙谐地说：“我们熟悉的老朋友——蒋介石不赞成这样做。”对各种各样谈判都能稳操胜券的美国人荷伯·科恩认为：“世界是一张巨大的谈判桌。”这话很有道理。我们每个人在社会生活中都不可避免地与他人接触。个人的,团体的,或为荣誉,或为金钱,或为地位,或为自由……这样,你就自觉或不自觉地成为谈判的参与者。在一般人的心目中,谈判是很庄重与严肃的。其实,谈判运用幽默,可以缓和紧张形势,促成友好和谐的气氛,无形中缩短了双方的心理距离,减弱了对立感。

在一次谈判中,由于双方都维护各自的利益而不愿作任何让步,使谈判陷入僵局,主持人只好宣布休会。用餐时,主人为客人斟酒,手一抖,酒杯碰在客人的额角,竟将酒浇了客人一头,当时的情形十分尴尬。公关小姐见状,从容地举起酒杯,对客人说：“让我们为我们双方的共同利益与友好合作,从头来干一杯!”主客一愣,随即会意地一笑。在笑声中,双方意识到了坐到一起来的原因,于是重新回到谈判桌上,在互谅互让的友好气氛中开始了贸易谈判。

适度的幽默对树立良好的气氛有很大好处。让人们放松精神,进一步密切双方关系,营造出友好、轻松、诚挚的合作氛围。