说服最考验一个人的口才能力。你说的话要起一个引导的作用,启发别人按你的要求去感觉、去做、去想,把别人的思维导入你的思路。这样说话才是最棒的说服技巧。

说服过程中,一个否定的反应是最不容易突破的障碍,当一个人说“不”时,他所有的人格尊严,都要求他坚持到底。也许事后他觉得自己的“不”说错了,然而,他必须考虑到宝贵的自尊。既然说出了口,他就得坚持下去。因此一开始就使对方采取肯定的态度,是最最重要的。

这种强调彼此是为相同的目标而努力。使用“是,是”的方法,使得纽约市格林威治储蓄银行的职员詹姆斯·艾伯森挽回了一名即将失去的主顾约翰先生。

约翰要开一个户头,艾伯森先生就给他一些平常表格让他填。有些问题他心甘情愿地回答了,但有些他则根本拒绝回答。

在研究做人处世技巧之前,艾伯森一定会对约翰说：“如果您拒绝对银行透露那些资料的话,我们就无法让您开户头。”当然,像那种断然的方法,会使自己觉得痛快,因为表现出了谁是老板,也表现出了银行的规矩不容破坏。但那种态度,当然不能让一个进来开户头的人有一种受欢迎和受重视的感觉。

那天早上,艾伯森决定采取一点实用的普通常识。他决定不谈论银行所要的,而谈论对方所要的。最重要的,他决定在一开始就使客户说“是”,“是”。因此,他不反对约翰先生,而是说：“您拒绝透露的那些资料,也许并不是绝对必要的。”

“是的,当然。”约翰回答。

“你难道不认为,把你最亲近的亲属名字告诉我们,是一种很好的方法,万一你去世了,我们就能正确并不耽搁地实现你的愿望吗?”艾伯森又问。

约翰又说：“是的。”

接着,他的态度软化下来,当他发现银行需要那些资料不是为了自己,而是为了客户的时候,他改变了态度。在离开银行之前,约翰先生不只告诉艾伯森所有关于他自己的资料,还在艾伯森的建议下,开了一个信托户头,指定他母亲为受益人,而且很乐意地回答所有关于他母亲的资料。

记住：若一开始你就让对方说“是”,他就会忘掉你们争执的事情,而乐意去做你所建议的事。

以下是一个希望儿子考上大学的母亲,为了期待改变儿子吊儿郎当的态度而与他进行的对话：

“高考迫在眉睫了,你非加紧用功不行!你看看你,成天只知道弹吉他,这样下去不行啊。唉,真不知道你心里是怎么想的!”“哼,怎么想?我觉得读不读大学都无所谓。那些书呆子们拼了命考上一流大学,进了大企业,结果又怎样?像爸爸,在公司做那么久了,还不是一遇裁员就立刻失业啦。”

“话不能那么说呀。虽然爸爸今天是被裁员了,可是这许多年来我们家的生活水准不都是在中等之上吗?这些你是知道的。你从小学开始就一直就读重点学校,你想要的东西又有哪一样没买给你?这些都是你爸爸的功劳,全都因为他上过一流大学,进了大企业的缘故呀!你想想看要不是你爸爸,我们家会变成什么样子呢?根本就不可能像现在这样日子过得这么舒服!”

“知道啦!可是我喜欢玩音乐,想试一试究竟自己能不能靠它闯出一番成就来,就算不成功我也不会后悔的。”

“音乐?我知道你喜欢音乐,但这只能当作兴趣而已。要想成为音乐家是要有特殊天赋的。你确定自己有天赋吗?就算你有天赋,还得加上长期不断的训练哪。而且你能玩上十年的音乐吗?能吗?”“说的也是……但我还是想试试。”

“喜欢归喜欢,放弃考大学而玩音乐,毕竟太冒险!音乐进了大学也还可以玩。只要上了大学,你想干什么就干什么,也不至于在日后才后悔呀……”

“嗯,知道了。”

这位母亲的说服相当成功。她巧妙地利用了儿子自己对于放弃大学而专玩音乐的潜在不安全感,让他明确感受到危机所在。

为了说服对方,要尽可能使对方在开始的时候说“是的,是的”,尽可能不使他说“不”。