“动之以情,晓之以理,衡之以利”,这是劝导说服别人的最根本原则。以理服人就是摆事实,讲道理,让人从你讲的道理中领悟到其正确性,从而接受你的意见,按照你的意见行事。需要注意的是劝导说理要对准要害,出言有据,事实确凿,对方的观点就会不攻自破。

晓之以理,就是讲道理。简单的事情,小道理,一两个典型事例,再加上简明、扼要的分析,道理就可以讲清楚。复杂的事情,大道理,涉及多方面的因素,触动一点就牵动全局,必须全方位、多层次、多角度地进行一系列的说服工作,从多方面展开心理攻势,并加以严密的逻辑推理,如水到渠成地得出结论。这个结论不宜由自己单方面推断出来交给对方,最好以征询意见的口气引导对方同你一起来推理,共同探讨得出结论。让他把你的意见、主张,当作自己寻求的答案,自愿接受,自动就范。这样的说服更高明。因为对于经过自己头脑思考发现的真理,人们更坚信不疑。晓之以理,要满怀信心,争取主动,先取攻势。当对方已明确、坚决地表示“不行”、“不干”、“不同意”等等之后,再说服他,就要付出加倍的努力。当然,争取主动仍要运用委婉、商榷的语气,切忌盛气凌人、以势压人。如对方因此而产生逆反心理,再说服他,同样也要付出加倍的努力。

晓之以理,还要结合动之以情,通情才能达理。有时讲大道理,教育对象并非对道理本身不接受,而是与讲道理的人感情上合不来。这时讲道理的人要善于联络感情,要注意反省自己有无令对方反感的地方,及时克服和纠正。尤其当对方抵触反感情绪较大时,首先要以诚相待,要在理解、尊重、关心的原则基础上,再讲道理。牧师布道宣传的是唯心主义的宗教,但因以情动人,往往能在催人泪下的同时,不露痕迹地对听众施加思想影响,使人不知不觉地接受其教义。这就是情感的力量。对于形象思维强于逻辑思维的青少年儿童,对于多数平日没有深刻的理论思维习惯的人,以事比事,将心比心,运用其自身或熟人的经验教训,再加上感情色彩浓厚的语言,去进行绘声绘色地诉说,易令人感到亲切可信,引发情感上的共鸣,从而为接受道理扫清了障碍,铺平了道路。

所谓“衡之以利”就是权衡利弊得失,讲清利害关系。那些实惠观念很强的人,理难服他,情难动他,唯有“衡之以利”是切实有效的一招。且不论对国家、对社会的利害如何,就是只从个人实实在在的得失考虑,他也应趋利避害、以接受你的说服为上策。那些明事理、重情义的人,并不过分讲究实惠。但你仍应设身处地充分考虑对方的切身利害、实际困难。在此基础上进行说服,才称得上是真正的通情达理,也更令人心悦诚服。人生在世,要求生存与发展,必然有各种各样的正常需要,如果丝毫不考虑对方的合理需要,双方交谈就没有共同的语言,说服就无从谈起了。如果看准了对方的需求,说服就能有的放矢,确有成效。

解放初期的一天,陈毅市长到一家纺织厂里,他笑着说：“老板,我冒昧来访,欢迎不?”这位老板正为一件事发愁,便发起牢骚来：“陈市长,今天工会又来要我废除‘抄身制’。不当家不知柴米贵。厂里经常丢纱,如果取消抄身制度,纱厂不被偷光才怪呢!”陈毅品了口茶,不紧不慢地说：“要说办工厂、买机器,我要拜你为师。因我只当过工人,没有经营过工厂嘛!要说管理工人,教育工人,你要向我学习哩!我参加了革命,就一直宣传群众,组织群众,在这方面我可以给你当参谋,还带‘长’呢!你倒是要我这参谋,还是不要?”经理连声说：“要,要,请您快说。”

“我在法国当过工人。那个工厂大得很,老板也比你厉害得多。厂子四周筑起高墙,拉上电网,还雇了一大帮带枪的警察,对每个下班的工人,从头搜到脚,那过细的劲头,身上硬是连一根钉也藏不住。但结果呢?原料、零件还是大量丢失,为什么呢?老板把工人只当成会说话的工具,劳动很重,工资很少,工人实在无法养家糊口,工厂赚了钱对工人毫无好处,他们为什么不拿呢?现在不同!工人翻身当了主人了,他们懂得生产经营搞得好,新中国才能富强起来,工人才能改善待遇。你们虽是私营企业,但也是新民主主义经济的一个组成部分,一样可以有利于国、有利于民。所以,以我之见,你应该在纺织业带头,用我的办法试试看,废除抄身制,关心工人利益,待工人如朋友,如弟兄,有困难多与他们商量着办。我相信眼前的困难会克服的。”

经理听了连连点头：“想想是有些道理。”第二天,他就主动找工会研究,决定废除抄身制。

陈毅同志一番话,使资本家奉若神明的“抄身制”取消了,足见劝说有术,言之有理,这正是以理攻心的威力。

要说服别人,最大的障碍就是对方的“心理防线”。因此,设法动摇对方的心理防线,是说服对方的关键所在。那么,如何动摇对方的心理防线呢?除了要晓之以理,具有充实的内容外,更要动之以情,掌握一定的方法和技巧。

(1)在尊重对方的基础上进行劝说

人都是有自尊心的,任何人都希望得到别人的尊重,即使是学生、孩子也希望得到老师、家长的认可。而一个人在受到别人尊敬时,心情会特别的轻松愉快,在这种情况下劝说对方,往往会取得事半功倍的效果。

(2)强调与对方在某些方面的相似之处

找出与对方彼此一致的共同点,便可产生“自己人”的效应,不仅导致彼此喜欢,还可以使互相产生信任感。在一些著名的演说家的演说词中,常常出现这类词句：“我们所想的”、“我们这种表现”等等。他们常以“我们”替代“我”这个词,这样在听众中就会达成一种共识：这是我们大家的,从而产生了一种共鸣。演说家的高明在于把自己融于听众之中,让听众接纳他,从而令听众成为被说服者。在我们的日常生活中,要想劝说成功,不妨也使用演说家这种惯用的说服技巧,挖掘自己与对方的相似因素,譬如文化背景方面、年龄方面、社会经历方面、工作专业方面、思想感情方面、兴趣爱好方面等等。

(3)以对方的立场为出发点

考虑对方的立场,发掘对方的欲求、情感是说服的基本方法之一。想要说服别人,不妨设身处地地以对方的立场为出发点,找到对方的利害之所在,使被说服者意识到自己的观点、做法将会带来什么样的后果。这样,就能紧紧抓住对方的心,从而达到说服对方的目的。

劝说是一种常见的极有说服力的语言方式。在日常生活中,需要劝说的事情几乎比比皆是。劝说之所以备受青睐,是因为它是用“情”打动对方。