在说服过程中,善意地给对方绝望感,即指出按原来的想法行动会产生的恶劣后果,从而使其放弃或改变原来所持的观点。这种方法称为“绝望进攻术”。

一姓李的青年很想开旧书店,而他的好友很难说服他,于是找来了他的师傅。

这位老师傅先向小李自称,自己已到过一家最大的旧书店作过调查,书店老板作为内行人谈了许多经营之难：

“外行人要做这种生意非常之难,至少要有30年的经验。因为外行人多半只是把自己感兴趣的书籍上架,很难考虑到顾客的需求,所以就失去了一大批顾客。此外,如回收到一批难得的书,由于新手不懂得定价,一些经验丰富的同行就会趁机从你手中将好书全部订购。当你感觉到此书畅销而暗自欣喜时,书架却已经空了,而经验丰富的同行则在转手中卖出高价。特别是全集书,因为作者不可能在一年中全部出版,至少要等几年的时间才能用适当价钱购进。如二次世界大战以前的书籍,虽然有定价,而今如何分辨这些定价呢?什么书是现在所需要的,什么书现已重版,这些行情,也要具备。还有一点就是丢书,特别是辞典一类的工具书,一被偷就是一笔钱……这些事有些是书店老板所经历过的,有些是别人所经历的,但都是事实存在的,当然你不一定会遇到,你也不必担忧。但你既然要做这行生意,不妨考虑一下。”

小李听了老师的一番话,脸色变青了,闭着眼睛,感到了绝望,终于放弃了自己的想法。

说服中的绝望进攻术可采取“虚”和“实”两种形式。所谓“虚”的,指长远才产生的恶劣情况。所谓“实”的指眼前就可能产生的恶劣情况。对一些还不善理性思考的人来说,用“实”的形式比较有效。

爸爸：“你妈妈说今天不回来,要我们自己做饭。我看,干脆晚饭不吃了吧,煮饭麻烦,法律也没有规定一天吃三顿呀。”孩子：“爸爸,这可不能开玩笑,我肚子饿得不成了呀。”爸爸：“要吃也可以,不过菜橱里只剩下些咸萝卜,将就点,就吃咸萝卜吧。”

孩子：“啊呀,妈妈不在,你至少也给补点营养呀!”爸爸：“你想吃什么。”

孩子：“吃肉,我最喜欢吃红烧肉。”

爸爸：“真讨厌!那你买去吧。”

孩子：“拿钱来。”

刚开始爸爸就拿今天不吃饭给孩子以“绝望感”,巧妙地解决了谁去买肉的问题,避免了无休止的扯皮、纠缠。

说服中使用绝望进攻术,要注意对问题作具体分析,不能一开始就笼统地、概括地作出结论。

汽车推销员如果在推销节油汽车时,一见顾客就开门见山地说明这种汽车可为顾客省很多汽油等等,有可能会吃闭门羹。

聪明的推销员却可以这样开头：“先生,请教一个你所熟悉的问题,也就是增加贵店利润的三大原则是什么?”

老板对这种话题肯定十分乐意回答。他会说：“第一,降低进价;第二,提高售价,第三,减少开销。”销售员立即抓住第三条接下去说：“你说的句句是真言。特别是开销,那是无形中的损失。比如汽油费,一天节约20元,你想过多大吗?如果您家有3辆车,一天节省60元,一个月就有1800元。发展下去,10年可省21万元。如果能够节约而不节约,岂不像把百元钞票一张张撕掉,一共撕掉2100张。换句话说,这么大的开支无形中从你的金库中被提出来,更何况这21万元不是从营业额,而是从盈余额中开支。如放在银行,以5分利计算,那等于240万元本金存一年的利息,不知老板高见如何,有没有节油的必要呢?你可以精细地计算一下,怎么样?”这样,对方就会自觉地想到不能维持现状,而要设法用节油车以解除这种恶劣情况。这时,推销员就可乘机推销自己的节油汽车。这种绝望进攻术常令对方感到情况严重,产生绝望感,而乐于接受辩者的观点,有很好的说服作用。

绝望进攻术是一种破釜沉舟、班师在后的技巧,具有较好的说服和论辩效果。