“知己知彼、百战百胜”这句老话,是很有道理的。战争如此,说服人也必须如此。

在说服中,如果只知道对方的观点和态度,而对对方为什么会有这样的观点和态度弄不清拿不准,这就谈不上对症下药了。说服对方,就要知道对方的“心结”所在,“好钢用在刀刃上”才会产生更大的作用和效果。

有这样一个笑话：某青年见同伴唉声叹气,说生活太空虚,活着没劲。便问：“你这是怎么了?因何事而烦恼?”“唉,你知道,我特别爱那个姑娘。就差把心掏出来给他了,可她居然拒绝了我的求爱。”

“拒绝了?咳!你别当真!更用不着为这个灰心丧气。有志者事竟成,你要坚持不懈地追求嘛!要知道,女人对男人的求爱说‘不’,常常意味着‘是’。她不一定是真心拒绝你,你又何必当真?”“可她并没有对我说‘不’呀,而是轻蔑地对我说‘呸!”啊?!这下子,这位说理者傻眼了。他对对方失恋的原因没搞清楚,怎么可能说服对方呢?

前面讲过,口才需要敏锐的反馈意识,不仅要获得对方的反馈信息,而且要对对方做出某种反应的原因、含义有准确无误的判断。否则,双方就无法进行有效地交流。有的放矢说话,这一点在说理中尤其重要。

关于对症下药,一名工厂的劳资干部深有体会。她介绍自己的亲身体会说：有一次,一位由传达室被精简到车间的女职工闹情绪,说厂长有意整人,还要求厂长立即给她办病休手续,要吃劳保。厂长给她讲道理,她一句也听不进去。这天,她又来找厂长闹,我叫住了他：“大姐,咱姐妹不错,来,到我这儿坐坐,有几句贴心话我想和你唠唠。”这位女士一落座就如数家珍一般将她的“理”抖落一遍。反正一个意思,叫她下车间是厂长有意整她。等她说完了,我说：“大姐啊,你说厂长整你,我看可能是你多心了。厂长新来乍到,和咱无冤无仇,咋会整你呢?这次精简机关下去20多人,你们传达室也下去了3个人,不只你一个。我看厂长决不是和哪一个人过不去。要说呢,这些年你在传达室工作轻车熟路,乍一下车间劳动肯定比在传达室要累。可话说回来,累的也不是光咱一个。就说新厂长吧,50多岁了,比你还大几岁,不也照样下车间去干活?他图的啥?再说,精简后,传达室过去5个人现在剩下两个人了,两个人干5个人的活儿,肯定也不像以前那么轻松了。你说是不?咱下到车间后,干活虽然累点,可是多干多得,这不比在传达室里拿那几个死钱强吗?”我边说边观察她的变化,看到她的脸色不那么阴沉了,犯了思忖,我又继续说道：“大姐啊,你一时生气,要吃劳保可是太不合算呀!你今年48岁,差两岁就该退休了。如果你现在吃劳保,那退休后的工资只能拿70%,你不就吃大亏了?你想想,咱辛辛苦苦干了一辈子,就差这么几天就熬不下来了?常言道,编筐编篓重在收口。我看你不如把这个尾巴续好,给大家留个好念想儿,自己也不吃亏!大姐,你思谋思谋,我说得对不?”

没想到这话还真管事儿,当下她脸上露出了笑模样。她拉住我激动地说：“你算把你傻大姐给说醒了!人在事中迷,就怕没人提。我这最后一步差点迈砸了!我听你的,明天就下车间!”第二天,她当真穿上工作服下了车间。

人在事中迷,就需要有人提,但说理的人一定要弄清对方在事中迷的原因,针对其症结所在,申明利害,以理攻心。这样就能做到一番话说笑了“苦恼人”,甚至在重大的问题上使说理具有一语值千金的价值。

在说服对方之前,必须透彻地了解被说服对象的有关情况,以便有针对性地进行工作。了解的内容主要有：

(1)了解对方性格

不同性格的人,对接受他人意见的方式和敏感程度是不一样的。如：

是性格急躁的人,还是性格稳重的人;是自负又胸无点墨的人,还是有真才实学又很谦虚的人。掌握了对方的性格,就可以按照他的性格特征,有针对性地工作。

(2)了解对方的长处

一个人的长处就是他最熟悉、最了解、最易理解的领域。如有人对部队生活熟悉,有人对农村生活比较熟悉,有人擅长文艺,有人擅长语言,有人擅长交际,有人擅长计算等。在说服人的时候,要从对方的长处入手。第一,能和他谈到一起去;第二,在他所擅长的领域里,谈论起来他容易理解,便容易说服他;第三,能将他的长处作为说服他的一个有利条件,如一个伶牙俐齿、善于交际的人,在分配他作供销工作时可以说：“你在这方面比别人具有难得的才能,这是发挥你潜在能力的一个最好机会。”这样谈既有理有据,又能表明领导者对他的信任,还能引起他对新工作的兴趣。

(3)了解对方的兴趣

有人喜欢绘画,有人喜欢音乐,还有人喜欢下棋、养鸟、集邮、书法、写作等,人人都喜欢从事和谈论其最感兴趣的事物。从这里入手,打开他的“话匣子”,再对他进行说服,便较容易达到说服的目的。

(4)了解对方当时的情绪

一般说,影响对方情绪的因素有：一是谈话前对方因其他事所造成的心绪仍在起作用;二是谈话当时对方的注意力正集中在哪里;三是对说服者的看法和态度。所以,说服者在开始说服之前,要设法了解被说服者当时的思想动态和情绪,这对说服的成败,是一个重要的环节。

(5)了解对方的其他想法

一个人坚持一种想法,决不是偶然的,他必定有自己的理由,而且他讲的道理一般都符合国家政策、集体的利益或人之常情。但这常常不是他的真实想法,他的真实想法怕拿出来被人瞧不起,难于启齿。如果领导者能真正了解他的苦衷,就能有针对性地加以解决。

凡此种种,你都要悉心研究,才能够有针对性地采取你说服的方式。

了解对万是有许多学问的。许多人不能说服别人,是因为他不仔细研究对方,不研究用适当的表达方式,就急忙下结论,还以为“一眼看穿了别人”。这就像那些粗心的医生,对病人病情不了解就开了药方,当然没有不碰钉子的。

总之,说服教育只能在自觉自愿的基础上进行。而心理兼容、对症下药的过程,恰恰是启迪和实现这种自觉自愿的过程。我们不论说什么理,说服什么人,都要依循对方的心理轨迹步步深入,将自己的观点和意图逐渐融注在对方的心里。这样,说理才有力量,才能达到目的。